Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

Существуют три простых критерия результативности шагов в продажах.

Желаемым (допустимым) результатом каждого контакта с клиентом являются следующие три его решения.

Ваша задача в ходе расчета много раз созвониться с клиентом, согласовать номенклатуру, финансовые условия, прочие детали, чтобы клиент вложился в ваши отношения.

Большинство менеджеров видит в этом главный способ продажи: дозвониться клиенту, скинуть коммерческое предложение и потом многократно звонить клиенту, узнавать, ознакомился ли он и какое решение принял. По моим наблюдениям, этот способ обычно малоэффективен, потому что у клиента нет мотивации основательно рассмотреть ваше предложение — вы не донесли до него причины, по которым клиенту будет выгодно работать с вами. Таким способом можно эффективно продавать, только имея цены ниже среднего по рынку.

Десятое качество — внутренний локус контроля. Менеджер должен быть уверен, что результат зависит лично от него, а не от внешних факторов.

Седьмое качество — знание математики продаж.

Шестое качество — позитивное отношение к компании и продукту.

такие цены действительны только для долгосрочного контракта, с обязательством выбрать определенные объемы, или не рассказывая о других негативных особенностях поставщика. Наиболее подготовленные специалисты делают вот что: рассылают по всем поставщикам запрос на коммерческие предложения, используя «высокую подачу». Обещают закупать намного больше, чем на самом деле, и на более выгодных условиях, чем на самом деле. Просят прислать лучшее предложение. Всем, кто прислал предложения, они пишут (даже не глядя на цену) следующее: «в целом ваше предложение устраивает, но, если вы не "упадете" в цене на три процента, мы вынуждены будем отказать, вы не пройдете по цене». Поставщиков, приславших откорректированные предложения, они продавливают, используя схему «а что, если…». Например: у вас в стоимость

Вы можете вывернуть это в плюс, сказав: «Да, вы знаете, мы очень щепетильно следим за своим финансовым положением, поэтому, чтобы не скатиться в убытки, применяем такой прием. Зато это позволит вам получить стабильного клиента, который работает финансово устойчиво и всегда сможет обеспечить свои обязательства деньгами». Прием шикарный, используется в любой сфере, в любой ситуации, и когда вы продаете, и когда закупаете.

Единственное, что требуется от менеджера по продажам, — это выполнять план или достигать требуемых показателей, учитывая разумные возможности.