Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

Без снятия негатива, без возвращения личной ответственности больших результатов в продажах не жди.

В той или иной ситуации у опытного человека больше вариантов поведения. Соответственно, он имеет большую гибкость и большую адаптивность. То есть под каждую ситуацию он может выбрать именно такую модель поведения, которая обеспечит ему удачное разрешение проблемы.

Вопрос: насколько быстро ты движешься в нужном направлении?

Хотите получить результат — начинайте уже сейчас, пока есть возможность получать высокие результаты, имея много сил и

мы выделили две причины: есть система, но ею не пользуются, или системы нет и не было.

Другой вариант «одноминутной продажи» подходит в том случае, если у вас нет явных преимуществ по отношению к массе конкурентов или когда предложения различных поставщиков на вашем рынке сильно дифференцированы. В таком случае необходимо концентрироваться на отличиях вашего предложения по отношению к конкретным поставщикам. Для проведения такого сравнения и для определения своих уникальных преимуществ по отношению к конкретному поставщику используется следующая таблица.

Новая «одноминутная продажа» звучит следующим образом: «Добрый день, Иван Иванович. Меня зовут Сергей Иванов, фабрика мебели "Название фабрики". Мы производим корпусную мебель, мягкую мебель и мебель из массива. При этом у нас есть уникальные отличия от других фабрик: лучшая складская программа в регионе, что позволяет вам избежать потерь продаж в сезон и больше заработать; у нас есть уникальные модели, и мы ежеквартально обновляем ассортимент, что позволяет вам делать большую наценку на оригинальные модели и увеличивать продажи, а также получать рост продаж на новые актуальные модели. У нас лучшие цены на отдельные категории продукции, такие как (перечисляем). С нами уже многие работают, например (перечисляем). Вероятно, они считают такое сотрудничество выгодным, иначе бы они не заплатили нам ни копейки. Хотелось бы понять, насколько наше предложение может быть интересным для вас, поэтому я предлагаю встретиться после вашего возвращения».

Если ваша продукция дороже, чем у двух конкурентов, но дешевле, чем у 20 конкурентов, то однозначно можно сказать что у вас низкие цены. Главный вопрос — где вы находитесь по отношению к средней цене по рынку?

Когда мы говорим: «Мы десять лет на рынке», — некоторые клиенты поймут (а некоторые подумают «ну и что мне с этого»), почему это может быть важно. Можно уточнить: это дает вам уверенность том, что мы в кризис не закроемся, потому что прошлый кризис пережили, в том, что вы обязательно получите заказанную продукцию, что мы всегда будем обслуживать оборудование по гарантии, сможем поставлять запчасти, оказывать дополнительные услуги, решать вопросы в случае рекламаций и так далее. В итоге ультимативная выгода — безопасность, надежность поставщика.

В-шестых, нужно переформулировать найденные вами преимущества на языке ультимативных выгод. Ультимативные выгоды — это главные выгоды, к которым сводятся остальные.