Цитаты из книги «СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации»

ваше отсутствие, какими бы ни были его причины, воспринимается продавцами даже не нейтрально, а как четкий посыл об условности всего происходящего.

вам как руководителю недостаточно просто получить итоговые цифры продаж. Вам важно управлять процессом достижения этого результата. Заметим в скобках, что это и есть управление продажами.

Именно на тренинге, в процессе групповой работы и творчества, обмена опытом в кейсах и рождается глубокое взаимопонимание между всеми участниками. На самом деле рождается команда и совместные ценности во всем остальном совершенно разных людей.

Все просто: хотите результат – участвуйте лично. В ином случае просто потратите время и усилия ваших продавцов.

Ваша команда продавцов тоже должна совершенствоваться ежедневно. И без вас это невозможно.

взрослого человека невозможно обучить, если он сам этого не хочет.

Чтобы реализовать эту идею продажи для коммерческого директора, продавцом должны быть найдены такие его «скрытые потребности» или жалобы, как, например: – недовольство маржинальностью существующей продукции; – беспокойство о том, что конкуренты уже запустили новый продукт; – напряженные отношения с партнерами, которые не хотят брать существующие старые продуктовые линейки и ставить их на полки или в шоу-румы; – озабоченность постоянным ухудшением показателей продаж и демотивацией продавцов и т. д. Найдя эти потребности, ваш продавец в процессе игры должен перевести их в сильные желания решить проблемы с вашей помощью или в «явные потребности»: – сильное желание увеличить маржинальность за счет новых продуктов, которые могут быть произведены с помощью ваших машин; – желание догнать и перегнать конкурентов за счет новых технологий, купленных у вас; – намерение вернуть себе место на полках партнеров за счет новых продуктов, выпущенных с вашей помощью; – расчет на улучшение показателей продаж как итога сотрудничества с вами и т. д. Как

Обычно продавцы, продающие сложные машины, любят встречаться с инженерами. В общении с этими специалистами в случае провала продажи всегда можно перейти на «птичий» инженерный язык. Это снижает риски. Поэтому мы с вами будем готовиться к встрече с коммерческим директором. Такая идея бывает нова даже для опытных продавцов.

разработка игр для кастомизации должна соответствовать принципу постепенности – навыки отрабатываются частями, от простого к сложному.

для кастомизации тренинга нужно брать именно такого типового персонажа, например, технического директора или главного инженера, с которым есть проблемы. Это типаж ключевого представителя клиента, с которым должно улучшиться взаимодействие продавца. Образ получится собирательным, но легко узнаваемым.