Цитаты из книги «До последнего квадратного метра»

Оптимальным считаем следующее распределение: студии и однокомнатные квартиры — 60% (причем на долю студий приходится 4–5%), двухкомнатные — 30%, трехкомнатные — 10%

Потребитель больше не хочет оценивать среду сво­его обитания только квартирой, как было принято в течение многих лет. Он начинает мыслить категориями квартира — подъезд — двор — квартал — район.

Старайтесь не просто копировать, хотя это тоже можно, — пытайтесь совершенствовать инструменты.

Значит, надо выбирать, либо ждать эти сорок лет, нарабатывая репутацию, либо искать иные маркетинговые инструменты. Большинство выбирает первый вариант.

Мы часто объясняем директорам по маркетингу и продажам: «Лучше отдать мизинец за перерасход маркетингового бюджета, чем голову за невыполненный план продаж».

Следующее, на что стоит обратить внимание, — это карта проекта и карта проектов. Карта проекта формата А3 находится на столе у менеджера, на ней отображена схема проекта. По ней менеджер начинает свой рассказ о проекте в целом. Здесь должны быть отмечены все дома, их разбивка на очереди, объекты социальной и коммерческой инфраструктуры. Еще хорошо, если карта показывает и окружение проекта. То есть нужно показать, где автобусная остановка, ближайший детский сад (школа), поли­клиника или другие значимые объекты, например река. Карта проектов, как правило, изображена на карте города и висит на стене в офисе продаж. Ее размер может быть любым, но лучше всего, когда она занимает большую часть центральной стены и демонстрирует ваш масштаб и охват города в разных районах.

Если вы продаете или хотите продавать с добавленной стоимостью, позаботьтесь о том, чтобы одежда была соответствующей.

Рука об руку с ипотекой идет рассрочка. Причем опыт показывает, что повышение привлекательности условий по одному из них понижает спрос на другой. Когда ипотека доступна и привлекательна, рассрочкой никто не пользуется. Но когда возникают проблемы с ипотекой, наступает время рассрочки. В 2008-м, 2009-м и начале 2015 года рассрочка — главный элемент. В книге «Маркетинг за МКАДом»2 мы рассказывали о рекламной кампании «10% — сейчас, остальное — потом». В свое время эти условия по рассрочке буквально спасли нашего партнера. Рассрочка хороша и тогда, когда у вас по разным причинам нет аккредитации в банках. Но используйте рассрочку правильно. Предлагайте такие условия, чтобы выигрывали и вы, и покупатель.

Здесь вы указываете темы PR-публикаций, PR-мероприятия (круглые столы, пресс-туры, пресс-конференции, открытия офисов продаж, шоу-румов и т. д.). Важно, чтобы эти действия были согласованы с рекламными кампаниями и проектами, которые в этот момент находятся в экспозиции Event Здесь вы указываете, какие мероприятия для покупателей и жителей (с привязкой к проектам) вы планируете проводить Интер­нет-мар­ке­тинг Здесь вы указываете, какие мероприятия в сети проводите в поддержку рекламных кампаний и выхода проекта на рынок, в социальных сетях, продвижении сайта, совершенствовании сайта, маркетинге в рассылках электронной почты и т. д. Агент­ства не­дви­жи­мос­ти Здесь вы указываете все образовательные и стимулирующие кампании, которые планируете проводить для риелторов. Если работа с данным каналом продаж отсутствует, то задайте здесь планируемые KPI по заключению договоров Банки Аналогично плану работы с агентствами недвижимости укажите здесь мероприятия по персональному стимулированию ипотечных брокеров и по работе с банками как каналом продаж Годовой цикл продвижения подлежит корректировке. Ситуация на рынке или в компании меняется — жизнь есть жизнь. Но если вам часто приходится корректировать мероприятия, рекламные кампании или ассортимент, задумайтесь. Возможно, годовое планирование маркетинговых меропри­ятий для вас неактуально. Однако стремитесь в конце года получить такой план, по которому будете работать весь следующий год.

Ас­сор­ти­мент Здесь вы указываете, в каком месяце будет продаваться тот или иной проект и каково количество реализуемых квартир. Данная информация показывает, когда проект выходит на рынок, когда уходит с рынка, какую долю он занимает в портфеле Реклам­ные кам­па­нии Здесь вы указываете, какие рекламные кампании согласно конструктору будут проводиться в определенный промежуток времени PR Здесь вы указываете темы PR-публикаций, PR-мероприятия