Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Как правило, первые два месяца продавец постигает характеристики и особенности своего продукта, не обращая внимания на коммерческое общение

Начинающие продавцы думают, что базовая техника общения с клиентом подразумевает пять пунктов. 1. Улыбнуться. 2. Поздороваться. 3. Спросить: «Что вас интересует?» (этим вопросом полностью закрывается этап выявления потребностей). 4. Как можно подробнее рассказать о товаре/услуге. 5. Дождаться, когда клиент сам скажет: «Беру».

Для удобства перечислим все три варианта по нарастающей – интерес, желание, необходимость. Чем ближе потребность к первому уровню, тем выше градус, тем проще принимается решение о покупке. Продавец выявляет, создает и усиливает потребности клиента. Работе с потребностями можно и нужно научиться (только не перескакивайте сразу к разделу «Выявление, создание и усиление потребностей»).

Низкая цена не всегда победит, низкое доверие. Но высокое доверие всегда победит, высокую цену. Сергей Плечков

Продажа по принципу «пришел, увидел и купил» называется моментальной. Это идеальный результат коммерческого диалога с покупателем

Покупка товара не в первом, а при одном из повторных визитов называется «отложенной покупкой»

Но в продажах есть еще один важный фактор – цикл сделки

продажи – визит сейчас, деньги потом

С ним проще вести диалог, он меньше сопротивляется, более позитивен, легче расстается с деньгами, покупает на бо́льшие суммы, воспринимает продавца как партнера и с удовольствием рекомендует вашу компанию своим ДРЗКП (друзьям, родственникам, знакомым, коллегам, партнерам).

что самый лучший клиент – это повторный клиент.