Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Во-первых, визит в магазин или офис продаж – это сознательный или бессознательный стресс. Причин для стресса несколько: длительное общение с незнакомым человеком, расставание с деньгами, страх неудачной покупки, неоправданных ожиданий, приобретения некачественного товара, прошлый негативный опыт.

«Мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи»;

совмещает «шесть наград для успешного продавца» с «картой мира клиента» (ищет наиболее выгодные для обоих варианты: и заработать, и результат клиенту дать, и репутацию укрепить, и сарафанное радио запустить);

Но самый главный момент, интересующий продавца, – это то, что за вниманием стоят интересы, потребности и установки человека. Если дословно, то факторы, на основании которых принимаются решения о покупке.

И прямо сейчас сделайте татуировку с финальным вариантом «белой» классификации покупателей. Тип 1. Купил и взяли контакты. Тип 2. Купил, отказался давать контакты (была попытка взять контакты). Тип 3. Не купил, но взяли контакты (лид). Тип 4. Не купил, отказался давать контакты (была попытка взять контакты).

возможный итог визита клиента в магазин». А что в итоге? А вот что: • покупатель купил; • покупатель не купил по объективным причинам; • покупатель не купил по необъективным причинам. Вариации статуса «купил», расположенные по мере ослабления влияния продавца: • покупатель не планировал покупку, но благодаря усилиям продавца покупка состоялась; • покупатель был готов к покупке, но благодаря усилиям продавца купил больше и дороже, чем планировал; • покупатель был готов к покупке и купил запланированное количество по запланированной цене.

+ (ДУ ≥ ДЧУ); «Продавец на две копейки» = (ДЗ < ДЧЗ) + (ДУ < ДЧУ).

Для начала разберемся в терминологии. • То, что продавец действительно знает, назовем ДЗ. • То, что продавец действительно умеет, – ДУ. • То, что продавец думает, что знает, – ДЧЗ. • То, что продавец думает, что умеет, – ДЧУ. А теперь внимание, занимательная математика продаж: «Продавец на миллион» = (ДЗ ≥ ДЧЗ)

усилителем «икса» («легкие, но стойкие»). Еще примеры: «гибкий, но прочный», «недорогой, но надежный», «отель четыре звезды, но на первой береговой линии, с собственным пляжем»;

– плюс: использует формулу «качество Х, но качество Y», где «игрек» является