Цитаты из книг автора «Сергей Гузенков»

Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат

Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе. Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке. Существуют несколько базовых историй для воронки продаж: Кто Я – история становления профессионала Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная». Кому Я помог – история счастливого клиента Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете». Кого Я представляю – история становления компании Саймон Синек: «Компании, которые не дают ответ на вопрос „ПОЧЕМУ?“, заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах. Вот почему подобные решения требуют больше времени, даются с большим трудом или оставляют нас в состоянии неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляционные техники, играющие на наших желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине – компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ».

«Что делают великие продавцы. Наука продаж через эмоциональную связь и истории» Майкл Босворт и Бен Золдан

Оригинал: рассказ американского автора Кена Уайтмора «Седьмая роза». Герой – мужчина, 38 лет, учитель, не имеющий друзей. Мать умирает. Герой, не осознавая этого, сильно зависел от матери. После ее похорон у него наступил внутренний кризис. Все пошло вкривь и вкось – и работа, и личная жизнь. Чувство вины, вынужденное занятие делами умершей матери. Посещение психиатра. Психиатр пробует гипноз. Он дает пациенту семь роз. На протяжении одной недели герой должен выбрасывать по одной розе в день. Каждый раз, когда он выбрасывал розу, чувство вины становилось все слабее. С седьмой розой все душевные проблемы исчезли. Он следует всем наставлениям своего психиатра и преуспевает – становится профессором. Но в петлице его пиджака с тех пор всегда можно было видеть засохшую розу. Игра «Нескончаемая история» Работа в группе. Участники составляют рассказ о приключениях персонажа, передавая куклу или изображения друг другу. Перед началом упражнения группа совместно решает: • ЧТО делает персонаж; • ЗАЧЕМ он это делает; • КАКИМ видит окружающий мир; • КАКИЕ у него ценности; • ЧЕГО он хочет. Рассказчик выбирает карточку, на которой написано что должно произойти с Героем, излагает свою версию и передает Героя по часовой стрелке. Каждый должен внести свой вклад в повествование в соответствии с заданием карточки. Даже если выпадает карточка со смертью Героя, следующий рассказчик должен продолжать историю Типы карточек: • Герой получает неожиданный подарок • Герой встречает… • Герой умирает • Герой решает вернуться в… • Внезапно Герой… • Герой сталкивается

Когда ответ закончен, трехголовый эксперт произносит загадочно: «Пожалуйста, следующий вопрос». Это предложение, в отличие от остальных, произносится всеми тремя головами одновременно. Задача каждой команды как можно быстрее и четче дать ответы на 3 вопроса. Затем выходит следующий «эксперт». Игра «Трейлер» Участники объединяются в команды; Команды выбирают фильм, который все они хорошо знают и который, как они предполагают, известен остальным; За 3 минуты команда должна ужать сюжет фильма до трейлера в 1 минуту. Трейлер в виде сценки команда представляет остальным участникам. Задача участников остальных команд: понять, о каком фильме идет речь. Упражнение «Запускающие истории». Участники объединяются в группы по 4 человека. Каждый рассказывает историю из профессионального опыта. Время на участника – 90 сек. Участники объединяются в новые 4 и рассказывают истории. Время на участника —90 сек. Так, пока все не услышат истории друг друга. В общем кругу участники делятся чужими историями, которые вдохновили. Каждый рассказавший встает и кладет руку на плечо автору истории. Топ-3 лучшие истории рассказывают авторы. Группа дает названия этим историям. Игра «Седьмая роза» Участники объединяются в пары. Задача: из ключевых слов в заданном порядке составить историю под названием «Седьмая роза». Условия: Ключевые слова имеют важное значение для героя истории и для хода описываемых событий. Они обязательно должны быть в истории в том порядке, в котором написаны. Ключевые слова: Учитель Холостяк Мама Смерть Похороны Отчаяние Психиатр Гипноз Семь роз Выбрасывать Выздоровление Успех Петлица Засохший (порядок слов не меняется). История описывает очень сложную проблему, которая разрешилась совершенно неожиданным образом, когда герой нашел свой выход из создавшейся ситуации.

Дополнение Групповуха или сторителлинг для компании Сторителлинг можно и нужно практиковать в хорошей компании, с группой желающих развить в себе данный навык. Ознакомьтесь с упражнениями и играми, которые хорошо подходят для группового сторителлинга. Игра «Перестань говорить» Каждый участник записывает на карточку тему истории, интересную ему. Карточки с историями развешиваются. Одна из них – «Перестань говорить». Задача игрока: сочинить истории на ходу. Присутствующие выбирают название. Игрок рассказывает истории, пока кто-нибудь не выберет «Перестань говорить». Тогда выходит следующий желающий. Упражнение «Экспонат» Участники объединяются в пары и создают историю для любого предмета Задача: убедить за 1 минуту экспертную комиссию, что предмет является ценным экспонатом и его надо разместить в музее. Экспертной комиссией являются остальные участники. Упражнение «Быстрый рассказ» Группа садится в круг. Тот, кто начинает упражнение, предлагает группе какую-нибудь тему. Например, предложена тема «Обработка деревьев». Первый участник в течение 30 секунд говорит все, что придет ему в голову. По истечении 30 секунд участник замолкает. Следующий начинает рассказ с того места, на котором остановился говорящий. Т.е. новый участник начинает с последнего предложения предыдущего. Игра «Трехликий эксперт» Группа объединяется в тройки. Одна тройка выходит в центр, и становиться трехликим экспертом. Участники могут задавать любые вопросы. Эксперт отвечает. Каждая голова может произнести одно слово. Другая еще одно, третья еще одно и так, пока ответ не сформулирован. Вопрос может быть серьезным, например: «Как стать лучше, чем я есть?» – или пустяковым: «Как есть булочки в постели, чтобы меня потом не беспокоили крошки?».

Я инвалид, но не беспомощен. • Хобби стало работой. Ищу новое хобби. •Я не ленивый. Я хожу. Практикум. Попробуйте и вы составить историю из 7 слов. Практикум. Составьте короткую речь с вашими рекомендациями о том, как «упаковать» историю.

менялись каждые 20 секунд. Еще один интересный формат представления информации предлагают организаторы конференций TED (технологии, развлечения, дизайн). Выступающий за 20 минут должен раскрыть одну идею. На конференциях выступают две группы докладчиков: люди с выдающимися способностями, те, кто занимается оригинальными и интересными проектами и обычные люди, желающие поделиться своими необычными историями. Джереми Донован в книге «Выступление в стиле TED» предлагает следующие рекомендации: • Выберите одну-единственную идею, которая способна изменить мировоззрение людей и заставить их действовать; • Чтобы усилить интерес слушателей, дополните свой рассказ фактами и историями; • Представьте суть идеи яркой запоминающейся фразой длиной от 3 до 12 слов; • Сделайте фразу ритмичной, вложите в нее побуждение к действию. Практикум. Подготовьте выступление в стиле TED длиной до 20 минут, где бы повествование строилось в форме истории, раскрывающей одну идею. Короткий рассказ может быть ограничен не только временем, но и количеством слов. В прошлом студенты Оксфорда сдавали «однословный экзамен». Каждый из них получал одно слово и за 3 часа должен был написать сочинение, вдохновленное этим словом. Практикум. Сообщение в Twitter ограничено 140 словами. Попробуйте составить рассказ не более 140 слов, – с сюжетом, завязкой и развязкой, но при одном условии: все слова этого рассказа должны начинаться с одной какой-либо буквы. Эрнест Хемингуэй на спор написал трогательный рассказ из всего из 4 слов: «Продаются детские ботиночки. Неношенные». О. Генри выиграл литературный конкурс на короткий рассказ с историей: «Шофер закурил и нагнулся над бензобаком, посмотреть много ли осталось бензина. Покойнику было двадцать три года». Журнал SMITH, предложив всем желающим оставлять рассказы длиной в 5—6 слов на своем сайте. Среди них были: • Я была обручена один день. • Застрял на повторе. Застрял на повторе. • Я осторожная дочь беспечного человека.

Краткость – сестра таланта Человеческое внимание – ограниченный ресурс и это следует учесть при создании ваших историй. Свое желание поведать миру неординарную историю следует реализовывать с учетом временных и текстовых ограничений. Пример В 1953 г. молекулярные биологи Джеймс Уотсон и Фрэнсис Крик сделали доклад, названный впоследствии самым важным научным открытием ХХ века. Они открыли структуру двойной спирали ДНК за что, впоследствии, получили Нобелевскую премию. Это была полноценная презентация, включающая введение в тему, детальное описание молекулы ДНК и демонстрация ее функционирования. Зачитанный ими доклад занял всего лишь пять минут. Практикум. Для того, чтобы оценить собственное чувство времени, выполните простое упражнение. Поставьте таймер на 1 минуту. Включите и закройте глаза. Откройте их, когда, по вашему мнению, минута истекла. Если вы открыли одновременно с сигналом таймера – у вас идеальное чувство времени. Нормальным считается если у вас расхождение с таймером не более 10—15 секунд. В середине ХХ в. начинающие бизнесмены стали излагать свои идеи потенциальным инвесторам в лифте. Так появился термин «elevator pitch» – презентация в лифте. Она должна занимать по времени не дольше чем обычная поездка в лифте в высотном офисном здании, то есть от 30 секунд до 2 минут. Основная цель этого короткого спича – рассказать о себе, причем рассказать так красочно, увлекательно и кратко, чтобы возбудить интерес инвестора к себе и своему проекту. Согласно преданиям, именно благодаря речи в лифте основатели Google получили средства на свой проект. Практикум. Составьте собственную речь в лифте, которая будет содержать историю о вас и ваших достижениях, и при этом длиться не более 1 минуты. В 2003 г. Астрид Кляйн и Марк Дитам предложили претендентам на должность в их архитектурном бюро излагать свои идеи в презентациях из 20 слайдов. Длительность показа каждого слайда составляла 20 секунд, затем автоматически его сменял следующий слайд. Таким образом, у претендента было всего 6 минут и 40 секунд для презентации. Идея положила начало новому формату – Печа-куча (в переводе с японского – болтовня). На его основе по всему миру проводятся неформальные конференции PechaKucha Nights, где каждый желающий может рассказать о своей работе и достижениях. Практикум. Попробуйте и вы уложить одну из созданных вами историй в 20 слайдов. Создайте презентацию так, чтобы слайды автоматически

этого же слова изменяется второй частью шутки. Пример: Штирлиц и Мюллер стреляли по очереди. Люди в панике убегли из магазина. Практикум. Одним предложением сформулируйте вывод из прочитанного.