Цитаты из книги «Деловые тёрки. Переговорология»

Правило 1. Узнайте, кто перед вами.

Каждая из сторон может отказать в любой момент времени, если ее что-то не устраивает.

Обе стороны должны быть заинтересованы в переговорах и хотят договориться друг с другом.

переговоры – это разговор двух и более людей для достижения каких-то целей. Так ли это?

Можно искусственно создать дискомфортную среду. Например, слишком холодно в кабинете. У нас есть один клиент, который занимается финансовой деятельностью. Когда к нему приходит клиент, с которым неудобно вести переговоры по тем или иным причинам, он делает следующий ход: ставит кондиционер на 17 градусов, то есть сильно охлаждает кабинет.

Самый простой вариант дискомфорта – поймать человека в неудобной для него обстановке и там начать вести переговоры. Поймать в коридоре, на бегу, на ходу. Где-то случайно пересеклись, и начали переговоры. Если он вовлекся и начал их вести, то он, скорее всего, проиграет, так как ситуация невыгодна для него – дискомфорт. Он спешит, а вы ведете переговоры неспешно.

ч, посмотрите шире. Если вы будете так отвечать всем арендаторам, то никого не останется. Ваш бизнес начнет терпеть убытки. Кончится все это нехорошо. Мы вас ценим и любим три года вам регулярно платим, площади большие. Хотим, чтобы вы пошли нам навстречу».

Хочу, чтобы вы это четко понимали. Даже если оппонент вам скажет: «Окей, убирайтесь вон, вы нам неинтересны», скажите простую, но сильную фразу: «Иван Пет

Не надо бояться, что оппонент скажет то, чего вы боитесь. Люди сильнее всего бьют тем, чего боятся сами. Если он вам говорит, что выгонит вас, значит, сам боится, что вы уйдете.

Каждое проговоренное и зафиксированное условие сотрудничества – как страховочные крюки в скале. Если оппонент решит отыграть назад, у него не получится. Вы развернете листок, на котором у вас всё записано.