Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

1. Обе стороны должны быть заинтересованы в переговорах и хотят договориться друг с другом. Если одна сторона заинтересована, а другая нет, то это не переговоры, а продажа. Может, пройдет не одна неделя, месяц или год, пока не появится обоюдный интерес.

Согласитесь, настоящий переговорщик достоин восхищения. Посмотрите на него в деле: он всегда знает, о чем спросить и что ответить, он превосходно умеет убеждать, он разбирается в психологии, будто видит насквозь своего оппонента, порой предугадывая его выпад. Он говорит так, что его хочется слушать. Он умеет вовремя пошутить, вовремя промолчать, вовремя похвалить, вовремя надавить. Все у него получается легко и непринужденно. Он мастер. Порой смотришь на его работу, и все кажется так просто, очевидно. Будто можешь сделать так же, но при первой же попытке ждет провал. Только тогда понимаешь, сколько трудов лежит в основе его мастерства.

Ваш оппонент наблюдает за вашим обсуждением, уже негласно принимает вашу сторону, и тут вы спрашиваете: «А скидку дадите?». На фоне вашего критикующего партнера вы для него уважаемый друг и соратник, поэтому скидку даст с чистым сердцем и легкостью

Вы говорите: «Знаете, мы договорились уже с такой-то компанией на точно такие же условия, точно такой же товар, но они пошли нам навстречу и уступили в цене. Вы можете дать нам скидку?». И слушайте, что скажет оппонент.

Вы продаете клиенту идею «надо», а клиент в свою очередь тоже продает вам идею, но она звучит как «не надо». Начнем с простых методов и постепенно перейдем к более сложным. 1. Метод «Да, но…». Ниже приведены примеры его использования. Клиент: У вас дорого. Менеджер: Да, но у нас качественный товар. Клиент: Я слышал негативные отзывы. Менеджер: Да, но положительных отзывов от наших клиентов гораздо больше. Клиент: Долго доставляете товар. Менеджер: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. Клиент: Нет денег. Менеджер: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга). Клиент: У конкурентов дешевле. Менеджер: Да, но давайте сравним условия. Клиент: Не хочу платить предоплату. Менеджер: Да, но это выгоднее, чем оплата после поставки.

Купите у меня iPhone. — Он мне не нужен. — А что могло бы вас заинтересовать в приобретении этого телефона? — Если бы он был дешевле. — Я правильно понимаю, что вас устраивает сама

хочет оставить последнее слово за собой. Если вы установили психологический контакт с клиентом и выяснили его потребности, какие причины для возражений уйдут? Скорее всего, следующие: не устраивает то, что вы предлагаете; не устраивает цена; плохое настроение. А эти причины для возражений все же могут остаться: хочет поторговаться; хочет показать вам, что продать ему что-либо не так легко; хочет самоутвердиться, возражая собеседнику; просто любит поспорить; хочет оставить последнее слово за собой. Запомните следующее правило: как бы хорошо вы ни установили психологический контакт с клиентом, как бы ему ни понравились, как бы отлично вы ни выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Давайте рассуждать логически. Почему возражает клиент? Причины могут быть такими: не устраивает то, что вы предлагаете; не устраивает цена; плохое настроение; хочет поторговаться; хочет показать вам, что продать ему что-либо не так легко; самоутверждается, возражая собеседнику; просто любит поспорить;

Упражнение Вспомните все возражения, с которыми вы сталкивались в работе. Запишите их и только потом продолжайте чтение этой главы. Теперь посмотрим на ваш список, получившийся в результате выполнения приведенного выше упражнения. Есть ли в этом списке возражение

воспринимают информацию на слух, для кинестетиков первостепенное значение имеют телесный контакт, ощущения (обоняние, осязание и проч.). Большинство людей — визуалы, остальные в основном — аудиалы, кинестетиков же довольно мало. Визуальная и аудиальная компоненты вашей презентации, безусловно, должны быть достаточно сильны. Это позволит настроить аудиалов и визуалов на нужную вам волну. Чтобы расположить кинестетиков, презентация должна проводиться в комфортной обстановке, в помещении с хорошей вентиляцией, удобными креслами и пр.; используйте жесты, они усилят образность; в конце презентации — призыв к конкретным действиям. Это повысит ее результативность; к аудитории, к собеседнику, даже если они невнимательно вас слушают, проявляйте уважение. Это подчеркнет ваш профессионализм.