Цитаты из книг автора «Сергей Фаер»

Чтобы родилось что-то стоящее, необходимо «загнать себя в угол», усложнить задачу

Пример из личной практики консультирования № 17: страховочная паутина В нашем пакете предложений есть замечательные виды страхования, а агенты продают только то, что просто и выгодно… ИКР: клиент сам начинает расспрашивать ленивого агента… Решение. …потому что популярная страховка имеет всевозможные скидки, которые даются только при покупке иных (непопулярных) страховок.

Пример № 1. В фирму рассылок James Walter Thompson (JWT) в 1941 году пришел на работу молодой менеджер Джеймс Янг. Одновременно с ним в компанию прибыла партия яблок, побитых морозом и покрытых черными пятнами. Фрукты предназначались для рассылки заказчикам, но, увидев, в каком они состоянии, руководство JWT ужаснулось. Безнадежное дело – реализацию неидеальных яблок – поручили новичку. Янг просто отправил их заказчикам, сопроводив посылки письмом: «Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Если окажется, что всё сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад». Ни один из заказчиков не вернул в JWT яблоки. Более того, почти все заказы на яблоки следующего урожая сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками»[42].

Задача № 3. Компания Drypers начала давать на свои продукты скидку по купонам Proctеr & Gamble. Вся дорогостоящая реклама купонной системы P&G сове

3. Контрольные вопросы: • В каких условиях уже выполняется (или может выполниться) требуемое в ИКР действие? • Как помочь реализоваться таким условиям? • Как вред превратить в пользу? • Как при минимальных затратах получить максимум пользы? (Иногда полезно довести ситуацию до предела, до абсурда.) 4. Видите ли вы противоречие в задаче? Если да, сформулируйте его.

II. Поиск идей (минимум критики, максимум фантазии) 1. Сформулируйте ИКР. Х-элемент сам собой совершает требуемое действие. Х-элементом может быть: • главный или «вредный» объект; • какой-либо из основных объектов; • любой из объектов в окружении (ресурс). 2. Поиск ресурсов: какие ресурсы могут помочь решить задачу? Контрольный вопрос: как «такой-то ресурс» может помочь добиться желаемого?

I. Анализ проблемы 1. Какие объекты играют значимую роль в проблемной ситуации? 2. Определите все основные объекты. 3. Какой объект (или свойство, параметр объекта) играет главную роль в задаче (служит причиной конфликта)? Постарайтесь определить этот «вредный» объект как можно точнее. Какова функция этого объекта в проблемной ситуации?

Хорошее решение надо выдумать – идеальное решение надо увидеть.

Пример № 1. На японском рынке представлено огромное количество шампуней для активации роста волос. Японские законы запрещают рекламировать такие товары. Найденное решение позволило обойти этот запрет. В канцелярских магазинах компания установила стандартные картонные коробки, на которых красовались изображения лысых мужчин, шампуня Zero Scalp и призывная надпись «Попробуй». В коробках находились ручки – и покупателям предлагалось их протестировать на головах у нарисованных мужчин. Посетители магазинов были чрезвычайно воодушевлены столь креативной идеей и подходили к ее реализации очень творчески: они пририсовывали густую шевелюру, придумывая самые разные прически[33].

На стройке работают десятки бригад – одна вяжет арматуру, другая льет бетон, третья кроет крышу, – и надо, чтобы они еженедельно получали новые чертежи. Иначе – заведомый брак, который потом надо будет исправлять. Бригадирам говорят: придите, отдайте ваши старые чертежи и получите новые. Но они не хотят расставаться с ними – там у них написаны какие-то телефоны, имена, заметки. Не приходят, не берут, работают с неактуальными чертежами. Как вырвать из их рук старые чертежи? ИКР-1: бригадиры сами выстраиваются в очередь, чтобы отдать старый чертеж и забрать новый. Но при этом еще ИКР-2: бригадиры сами узнают, когда сменился чертеж. В итоге получилось решение, привязанное к решению совершенно другой проблемы – необходимости учета мгновенной выработки. Ранее учетом занимался высококлассный специалист – он должен был несколько часов в день ходить по объекту, проверять, кто сколько сделал. Здесь мы тоже сформулировали ИКР: руководители бригад сами должны стремиться сдавать отчет каждый вечер. Первый шаг прост: бригадиры через онлайновую программу или терминал вносят информацию о выработках каждый вечер. Но как их мотивировать? Надо дать им что-то, имеющее для них ценность, но не стоящее компании ни копейки. Мы нашли решение: бригадиры могут получать зарплату раньше – не ежемесячно, а два-четыре раза в месяц. У каждого бригадира появился свой виртуальный рабочий кабинет, куда он вносит данные. И мы использовали ресурс – пароль от портала – для решения задачи об актуальности чертежей. Когда мы сформулировали ИКР и нашли ресурс, решение стало очевидно: пароль от личного кабинета бригадира находится на чертеже. Как только изменился чертеж, автоматически меняются пароли у всех бригадиров, привязанных к этому чертежу. Бригадир пытается ввести данные, а система ему не позволяет. Тогда он сам прибегает в офис, говорит: «Дайте мне новый пароль», – и получает пароль вместе с новым чертежом взамен старого.