Цитаты из книги «Секреты продаж на рынке мебели»

В последнее время активно развивается формат торговли one stop shopping – покупки за один заход. Другими словами, формат, когда возможно купить все необходимые товары в одном месте, предоставляющем широкий ассортимент.

«Когда люди обставляют дом, они начинают с гостиной, в которой главным предметом мебели является диван. Я еще ни разу не сталкивался с исключениями из этого правила. После дивана обычно покупается ковер, затем стол, стулья, книжный шкаф или полки, а уже потом все остальное (кухня, спальня и т. д.). У людей разные вкусы, поэтому мы обычно представляем пять совершенно разных интерьеров, один из которых является действительно дешевым предложением.

Располагать товар для любого сегмента покупателей, за исключением сегмента luxury, следует по товарным группам.

Запомните, основной критерий расстановки – не внешний вид товара, не идеально выстроенный дизайн (никто не спорит, что он тоже нужен), а .

И обязательно ставьте на экспозицию товары «среднего чека», чтобы продавцы могли показать покупателю «живьем» наиболее востребованные модели.

Схема 9. Расстановка товара на экспозиции в зависимости от получаемого дохода (упрощенный вариант)

Ассортимент, который вы продаете, надо поделить хотя бы на четыре группы товаров: – популярные, ходовые – с низкой наценкой, высокой оборачиваемостью;– самые выгодные – с высокой наценкой, высокой оборачиваемостью;– прибыльные – с высокой наценкой, низкой оборачиваемостью;– аутсайдеры – с низкой наценкой, низкой оборачиваемостью. Это деление напрямую влияет на выбор зоны магазина, в которой должен находиться товар той или иной группы (схема 9). Мало того, и доля площади, выделяемая под товары с такими показателями, различается и четко просчитывается.

Для этого выбранные товары должны быть представлены таким образом, чтобы они выделялись на фоне остальных. Что происходит, если торговую точку оформяляет дизайнер? Основываясь на своих представлениях о красоте, он делает дизайн-проект, подбирает оформление стен, пола, освещение, делает расстановку товара. Но, не учитывая коммерческую составляющую, невозможно сделать расстановку мебели правильно. И в этом основная беда всех экспозиций!

Из имеющегося ассортимента (здесь я пока не рассматриваю вопросы, как с «нуля» создать наиболее интересный ассортимент в магазине) вы должны определить набор, матрицу товаров, которые выгодно продавать в магазине в первую очередь. Матрица товаров должна обеспечивать нам необходимый уровень рентабельности и определять ценообразование.

входить в число импульсивных покупок. Раньше считалось, что мебель – это покупка, которую человек обычно планирует, в процессе выбора долго собирает информацию, раздумывает. Отчасти так и есть. При этом надо учесть, что порядка 15—20% продаж мебели совершается именно импульсивно .