© Сергей Александрович Александров, 2019

ISBN 978-5-0050-9848-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Об авторе

Александров Сергей Александрович

– Учредитель и генеральный директор Международного Мебельного Кадрового Центра. Прошел путь от продавца-консультанта и менеджера по продажам до генерального директора.

– Автор книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и в рознице».

– Автор книги «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»

– Автор «Методики работы с клиентами на торговой точке для увеличения продаж мебели» и Стандартов продаж для разных товарных групп.

– Автор и разработчик программы CRM для мебельных компаний.

– Разработчик Программы Аттестации Персонала (ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга 2010».

– Автор (в соавторстве с С. Н. Ретивых) методики «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов для организации активных продаж, которые позволяют десятикратно прирастить клиентскую базу».

– Автор ряда обучающих программ и тренингов для владельцев, руководителей и продавцов мебельных компаний

– С 2010-го года ежегодный спикер проекта «Звезды Российского Консалтинга TM», постоянный спикер международных мебельных форумов «Эффективный сбыт и продажи мебели» в «Крокус Экспо» и «Красная Пресня».

– Генеральный директор Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост». В соответствии с решением Экспертного совета НЭЛ РФ по экономике и управлению ООО «ПрофРост» признано одним из «Лидеров Российской экономики 2007», а Сергей Александрович удостоен звания «Топ-менеджер РФ 2007» и включен в список лиц, информация о которых размещена в ежегоднике Национальной Энциклопедии Личностей РФ. Ему присвоен статус эксперта в области экономики и управления.

– Газетой «Деловой Петербург» выбран для реализации проекта «Совершенство в бизнесе».

– Является автором многочисленных публикаций на тему продаж, телефонных переговоров, управления компанией и постановки бизнес-процессов в изданиях «Мебельный бизнес», «Мебельное обозрение», «Коммерческий директор», «Coach», «E-xecutive», «Мебельщик Сибири», «Деловая неделя», «Управление сбытом» и других.

О чем эта книга

Это книга – не является кратким изложением моей первой книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и в рознице», которая уже стала настольной для многих руководителей мебельных компаний.

Это дополнение в виде ответов на самые часто задаваемые мне вопросы по организации и ведению продаж в мебельном бизнесе. Хочу заметить, что эти вопросы волнуют мебельный бизнес последние 10 лет.

Руководители и менеджеры мебельных компаний присылали их мне по почте. Чтобы ответить на все сразу, я провёл отдельный вебинар, в ходе которого поступили новые вопросы. Их стилистику я не менял, оставил в первозданном виде.

В конце данной книги приведен план действий на 3 месяца для проработки Ваших отделов продаж в рознице и опте.

И запомните!

Простых ходов больше нет!

Нужны сильные, системные, последовательные ходы, чтобы развить мебельный бизнес. Или Вас «уйдут» с рынка.

Часто мы попадаем в ловушку одноходовок, ищем какие-то простые фишки, которые позволят нам сиюминутно получить результат. На сегодняшний день таких простых решений одноходовок уже не осталось. Так как роста рынка нет, то придумать гениальную рекламу или выставить удачную модель какого-нибудь там дивана, шкафа недостаточно для того, чтобы пошли массовые продажи.

Нужна разноплановая серия ходов для того, чтобы поддерживать развитие компании.

Поэтому ответы, которые я даю, затрагивают сразу несколько уровней решений, а в отдельных случаях необходимо полностью переформулировать вопрос, чтобы найти правильные ходы.

И еще раз хочу акцентировать Ваше внимание на том, что надо проработать все 5 областей в своей компании, о которых я пишу в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице». И проработать их именно в той последовательности, которая приводится.

Меняя последовательность, Вы не получите тот эффект от работы над улучшением дел в своей компании, который был бы при ее соблюдении. Почему это так происходит, подробно изложено в книге.

5 шагов построения технологии увеличения продаж в опте и в рознице

ШАГ 1 – создание структуры компании и/или соответствующих отделов и организация работ.

Необходимо выстроить работу отделов компании в соответствии с критериями (ФУНКД^® – Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность.) Они подробно описаны в моей книге, можно также прочитать о критериях в статье «Как реанимировать отдел продаж» Только тогда Вы сможете повысить эффективность отделов продаж в рознице и опте.

ШАГ 2 – формирование технологии работы с клиентом. То есть четкой последовательности действий, которая дает наилучший результат. И это не только построение работы продавцов.

Технология работы с клиентом зависит от модели потребления товара, на которую влияют сегмент покупателей, товар, формат торговли. Игнорирование этих факторов приводит к потере продаж. Технология включает в себя методики и стандарты продаж, инструкции, сценарии, скрипты и речевые модули для работы с клиентом.

ШАГ 3 – постановка системы найма, обучения и повышения квалификации персонала.

Чтобы персонал не был «головной болью», надо точно знать, как его набирать, быстро выводить его в рабочий цикл и вовремя заменять. И как создать систему непрерывного обучения внутри компании. Все это позволит расширить рамки Вашего бизнеса.

ШАГ 4 – налаживание системы контроля продаж.

По оценкам компаний, которые внедрили у себя такую систему, рост продаж составил от 25% до 70%. Что обязательно нужно сделать, чтобы получить такой же результат? Внедрить необходимые точки контроля, увязав их в систему.

ШАГ 5 – разработка системы мотивации и оплаты труда.

Без чего не заработает система оплаты труда? Есть ли идеальная формула? Какие параметры вводить в оплату труда?

Я не рекомендую использовать систему оплаты труда, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система ведет к хаотичным продажам, приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, не позволяет реально оценить качество работы продавца, расслабляет продавцов. И в целом снижает управляемость сотрудниками.

При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а значит, неработающей.