Цитаты из книги «Минуту внимания!»

Повторила в конце свое имя, чтобы впечатать его в сознание слушателей (просто задумайтесь: сколько имен ораторов вы можете вспомнить после долгой череды выступлений?). Указала на визуальные особенности, отличающие ее от других (это небанальный ход: станут ли люди выискивать вас в толпе, если вы не дадите им запоминающуюся подсказку, например: «Я Боб, одет в зеленый костюм» или «Я Патрисия, и у меня необычная шляпа­»?). Обозначила конкретное время и место, где люди смогут с ней связаться (это слишком важно, чтобы полагаться на случай. Скажите четко: «Я буду на ресепшен с 15:00 до 16:00», или «Пожалуйста, позвоните мне в понедельник между 10:00 и 12:00», или «Я вернусь в Техас третьего сентября и с радостью договорюсь с вами о личной встрече»). Предложила три повода для продолжения разговора (слишком многие отделываются туманным «Буду рад ответить на ваши вопросы»).

Меня зовут Марсия, и меня легко узнать по белым волосам и стрижке ежиком. Во время нашего следующего перерыва в 14:30 я буду на стенде нашей компании в правом углу фойе. Если вы хотите посмотреть демонстрацию продукта, получить текст наших финансовых прогнозов или встретиться с нашим техническим директором по вопросу нашего патентованного программного обеспечения, добро пожаловать на наш стенд. Напомню еще раз: меня зовут Марсия, и у меня белые волосы торчком. Я жду вас в 14:30. Угадайте, кого буквально окружили люди во время следующего перерыва? Конечно, Марсию! Почему? Она единственная указала на три конкретных причины и способ связаться с ней после выступления. Она:

Вот примеры таких практических вопросов­. Какую одну вещь вы станете делать иначе, когда завтра придете на работу? Что конкретно вы скажете, если этот человек снова прервет вас? Вернувшись сегодня домой, где вы разместите бумажку с напоминанием? Что вы сделаете во время нашего следующего перерыва в 2:30…

Вот какими могут быть «вы»-во­просы: Как вы считаете, каков основной посыл моего выступления? (В вышеупомянутом случае это следование за мечтой, преодоление препятствий и награда за стойкость.) Приходилось ли вам много работать ради мечты? Вкладывать в одно дело все свои душевные силы? Встретились ли вам на пути препятствия? Был ли у вас соблазн все бросить? Удалось ли вам выстоять, несмотря ни на что? И что случилось тогда? Чему вас научил этот опыт? Что бы вы сегодня сделали иначе? А что — так же?

Вы сдались или продолжили бороться, невзирая на трудности? Как вы чувствовали себя, когда наконец достигли того, ради чего столько старались?

Аудитория вежливо похлопала — но и только. Это была неплохая речь — однако оратор ни разу не обратился к аудитории и не спросил, как услышанное могло быть применено к их жизни. Он ни разу не сказал­: Случалось ли вам прилагать серьезные усилия ради достижения цели? Встречались ли и вам на пути препятствия? Каково вам было?

Чтобы добиться этого, необходимо переключить людей из пассивного, наблюдающего режима («Я вас понимаю») в активный и продуктивный («Я собираюсь предпринять следующие действия…»). Понимаете разницу? Когда люди находятся в пассивном режиме, выгода стопорится на этом этапе. Когда переключаются в активный — именно тут она и появляется.

Хотите пример того, как сделать концепции конкретными и вдохнуть жизнь в свое выступление? Риторика: «Важно защищать компьютеры компании от взлома». Реальность: «В прошлый понедельник к нам обратились сотрудники крупного универмага. Они были в панике. Руководитель охраны объяснил: “Какой-то хакер получил доступ ко всей информации о кредитных картах посетителей за последние три года”. Уже через час наша команда была на месте: мы смогли обнаружить источник утечки и предпринять три шага, чтобы устранить его и восстановить надежную защиту данных». Концепция: «Создайте атмосферу гостеприимства». Конкретика: «Наши исследования показывают, что, если в течение первых десяти секунд контакта заверить клиента в готовности помочь, он будет согласен ждать до десяти минут. Приветствуя клиентов, соблюдайте правило: подойдите к ним на расстояние около трех метров и спросите: “Чем я могу помочь?” Если вы разговариваете по телефону или заняты с другим посетителем, посмотрите клиенту в глаза, улыбнитесь и скажите: “Я подойду к вам, как только освобожусь”».

Чтобы заинтриговать деловой мир, среди прочего надо понимать, что в наших силах не грузить окружающих до бесконечности тем, что им в конечном итоге ничего не даст. Ваши выкладки могут быть верны — но они ничему не учат и не призывают к конкретным действиям. Если нам нужно внимание аудитории, мы можем оживить свою риторику,

Кейси вспоминает, что, попав в реальный мир бизнеса, он открыл для себя суровую правду: работо­дателям неважно, знаешь ли ты, как что называется, — им важно, знаешь ли ты, как что делается