Цитаты из книг автора «Сэм Хорн»

Заниматься любимым делом и знать, что это кому-то нужно, — что может быть лучше?

КРЕДО INTRIGUE Если хотите преуспеть, заинтриговывайте. Выбирайте INTRIGUE. Сэм Хорн I = INTRO — вступление. Начните со вступления, которое заинтригует людей уже на слове «Здравствуйте». Сдвиньте брови аудитории вверх. Спрашивайте: «А знаете ли вы?..» Покажите им рыбу. Превратите «нет» в «да». Продемонстрируйте уникальность. Настраивайтесь, а не расстраивайтесь. N = NEW — новизна. Правды недостаточно — нужна новизна. Сохраняйте актуальность. Создайте хит завтрашнего дня. Добивайтесь успеха при помощи смеха. Смотрите на мир пробудившимися глазами. Придумали — запишите. T = TIME-EFFICIENT — краткость. Завоюйте доверие при помощи КРАТКОСТИ. Не рассу­соливайте — не получите по сусалам. Запеленайте коммуникацию. Наденьте на общение ThunderShirt. R = REPEATABLE — воспроизводимость. Если люди не сумеют воспроизвести вашу идею, они не усвоят ее. Придумайте ключевую фразу, находящую отклик в сердцах людей. Используйте интонацию и паузы. Придайте лозунгу силу с помощью ритма, аллитерации, модуляций голоса и рифм. I = INTERACT — взаимодействие. Не просто информируйте — взаимодействуйте. «Забудьте о презентациях в лифте». Стройте взаимовыгодные разговоры. Создайте сцений, чтобы люди могли внести свой творческий вклад в общение. G = GIVE — подарок. Подарите свое внимание. Общайтесь так, как нужно людям. Слушайте так, как хотели бы, чтобы слушали вас. Перестаньте заниматься самокопанием и выйдите в поля. Говорите языком аудитории и отвечайте ее потребностям. U = USEFUL — польза. Что не воплощается в действии — не несет пользы. Покажите практическую применимость. Предлагайте, а не указывайте. Предложите варианты ответа. Заставляйте людей думать о конкретных шагах. Сделайте концепции конкретными. E = EXAMPLES — пример. Не рассказывайте истории — делитесь примерами из жизни. Проиллюстрируйте идеи примерами типа «собачка на танкере». Выведите людей на сцену.

новыми (INTRIGUE), способными создавать взаимно обогащающие связи. Ин­фо­об­жор­ство INTRIGUE Про­пис­ные ис­ти­ны ВСТУПЛЕНИЕ, ко­то­рое за­ин­три­гу­ет лю­дей уже на сло­ве «Здрав­ствуй­те» По­те­ря вре­ме­ни и до­ве­рия НОВИЗНА и ори­ги­наль­ность С глаз до­лой — из серд­ца вон КРАТКОСТЬ, вы­зы­ва­ю­щая до­ве­рие Од­но­на­прав­лен­ное об­ще­ние, ин­фор­ми­ро­ва­ние ВОСПРОИЗВОДИМОСТЬ, упро­ща­ю­щая за­по­ми­на­ние Стрем­ле­ние при­влечь вни­ма­ние ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ, дву­на­прав­лен­ное об­ще­ние От­сут­ствие поль­зы и смыс­ла ПОДАРОК — стрем­ле­ние да­рить вни­ма­ние Пу­та­ные объ­яс­не­ния ПОЛЬЗА и ре­ле­вант­ность ПРИМЕР, за­став­ля­ю­щий со­пе­ре­жи­вать

уязвимости: — Представьте ситуацию. Семья с детьми едет к бабушке и дедушке отмечать Рождество. Время поджимает, и родители начинают ссориться. Дети на заднем сиденье чувствуют напряжение и, пытаясь разрядить обстановку, начинают петь Jingle Bells. Родители переглядываются, им становится неловко за бессмысленную ссору — и они начинают подпевать детям. И вот уже вся семья веселится и хором поет Jingle Bells, и дом бабушки и дедушки все ближе и ближе… Как вы думаете, что происходит дальше?.. Знаете, что предположило большинство? «Они попали в аварию». — Именно это пришло вам в голову? Знаете, что это означает? В глубине души вы считаете, что счастье невозможно. Даже в моменты высшей радости вы ожидаете подвоха и расплаты. В зале стояла полная тишина. Все в аудитории NASA — от астрофизиков до авиационных инженеров — были на 100% поглощены происходящим. Почему Брене сумела с самого начала завоевать наше внимание? Почему ее идеи оказались близки стольким людям? Почему ее карьера взлетела столь стремительно? По многим причинам. Как вы уже наверняка почувствовали, Брене отлично умеет выводить аудиторию на сцену, чтобы та прожила смысл ее слов вместе с ней. Брене на 100% искренна. Ее цель не в том, чтобы произвести впечатление, а в том, чтобы установить связь с аудиторией. Однако ее привели к успеху не только красноречие и близкие каждому человеку идеи. Мне кажется, все дело в том, что она воплощает собой все восемь компонентов концепции INTRIGUE.

Зал был полон. В начале своего выступления Брене рассказала, как из стопроцентного ученого вдруг превратилась в стопроцентную мать — и была поражена масштабом своих волнений по поводу детей: «До этого я никогда не считала себя тревожной — но вдруг оказалось, что я способна ночами стоять в детской, смотреть на мирно спящих малышей и плакать. Я понимала, что это странно. Дети росли совершенно здоровыми, но это не успокаивало меня. Тут что-то не сходилось». В этом месте Брене могла бы подробно изложить свои исследования причин того, почему ощущения любви и счастья часто сменяются иррациональным страхом. Она могла бы углубиться в научные обоснования и психологическую подоплеку уязвимости и сообщить, что ей подвержены даже самые циничные из нас. Но вместо всего этого она вывела нас на сцену, рассказав случай, который открыл нам глаза на универсальность феномена

передать аудитории. Н — нарративный дискурс. Почему мы способы читать романы часами, не уставая? Потому что нарратив заставляет нас словно бы участвовать в происходящем. Нарратив совершенно обязателен. Чтобы оживить рассказ, включите в него диалог («Он сказал: “Не могу поверить в случившееся”. Она парировала: “Не могу поверить, что это произошло только сейчас”».) А — анализ и аплодисменты. Чему нас учит этот пример? Что сделало конец истории счастливым? Какое озарение ждало героя, когда включился свет, заиграла музыка, всё сложилось как нельзя лучше и все всё поняли?

КАК ВЫВОДИТЬ ЛЮДЕЙ НА СЦЕНУ? Я думаю, что люди ищут не столько смысл жизни, сколько осмысленность каждого ее дня. Джозеф Кэмпбелл, мифолог Возможно, вы думаете: «Какое отношение имеет бассейн к общению с людьми?..» Мне нужно было подчеркнуть, что многие из нас бессознательно мешают себе устанавливать новые связи, потому что опираются на старые привычки. Я хотела рекомендовать вам переход к новым привычкам для создания обоюдовыгодных связей. Впрочем, довольно описывать эти мысли. Вот пять конкретных способов, с помощью которых вы можете оживить свои примеры, выведя людей на СЦЕНУ ситуации, где реальный человек осуществил предлагаемое вами изменение. Вот что усилит эмоции. С — сенсорные подробности. Внешний вид, запах, звуки, ощущения. Опишите время, место и мизансцену в лаконичных, но ярких сенсорных подробностях, чтобы помочь людям представить себя на месте событий. Ц — центральный конфликт. Что произошло? Кто главный герой? С кем или чем он боролся? Какие препятствия преодолел? Обязательно расскажите о трансформационном сдвиге: в чем заключалась проблема героя и как именно он ее решил. Е — единение с сюжетом. Не описывайте свой пример отстраненно — воспроизводите его в сознании, как если бы события происходили прямо сейчас. Крупнейший американский поэт Роберт Фрост говорил: «Если не плачет писатель, не заплачет и читатель». Испытайте сами то чувство, которое вы хотите

Взгляните на форму К5. Какую самую главную мысль вы хотите помочь людям понять, прочувствовать, присвоить, воплотить в жизнь? Кто: тот важнейший человек, который преодолел проблему, вооружившись вашей идеей? тот важнейший заказчик, разбогатевший благодаря вашей компании? тот важнейший клиент, решивший важную задачу с помощью вашего продукта? тот важнейший партнер, примкнувший к вашей организации и реализовавшийся в ней?

Обратите внимание: я не хочу сказать, что другие организации не заслуживают помощи. Я хочу сказать, что информация о них часто остается без должного внимания. Объяснения не вызывают у людей эмоции. Логика оставляет их бесстрастными. Людей заставляют переживать люди, а не рассуждения.

В ответ я задам вам вопрос: что заставило людей со всего мира мобилизоваться для помощи одной-единственной собаке, когда в их собственных городах, штатах, странах тысячи людей нуждаются в пище, воде и крове? Автор упомянутой статьи Шанкар Ведантам объяс­няет: причина в так называемой эмпатической фокусировке. Это психологическое свойство человека, суть которого в следующем: заботиться об одном легче, чем о многих. Почему? С одним человеком легче себя ассоциировать. Мы можем поставить себя на его место и посочувствовать ему. Его ситуацию можно увидеть, проникнуться ею, пережить ее в воображении. Это нам вполне по силам. Но поставить себя на место миллионов невозможно. Наш разум (и сердце) не могут объять, осмыслить или представить себе столь гигантские масштабы событий. Это ошеломляюще много. Одному человеку можно сострадать — множеству практически невозможно. Что это означает в нашем случае? Вы можете быть ведущим мировым экспертом по своей теме — но люди не сочтут ваши слова интригующими, пока вы не проиллюстрируете свою идею, вставив в выступление пример одного человека, который пережил то, о чем вы повествуете, и понял на своем опыте, насколько полезно ваше решение. МОГУТ ЛИ ЛЮДИ ПРЕДСТАВИТЬ СЕБЕ ТО, О ЧЕМ ВЫ ГОВОРИТЕ? Душа никогда не мыслит без представлений. Аристотель, философ Как-то на ланче, организованном Национальной ассоциацией ораторов, я села рядом с незнакомцем. «Я Сэм Хорн, эксперт по интриге», — представилась я. «Я Том Туохи, — ответил сосед. — Я руковожу компанией Dreams for Kids». (Подсказка! Хотите избежать лишних вступлений? Не спрашивайте, чем занимается человек, — так вы спровоцируете инфообжорство. Задайте вопрос так: «Можете ли вы привести пример того, чем вы занимаетесь?» Тогда люди пропустят должностные инструкции и перейдут сразу к историям типа «собачка на танкере».) Помня об этом, я спросила Тома: «Можете привести пример