Цитаты из книги «Мерчандайзинг. Базовые принципы»

Применительно к мерчандайзингу это означает, что покупатель будет стремиться упорядочить все, что его окружает. И наша задача – помочь ему в этом. Представьте себя перед стеллажом, хаотично занятым разными товарами, разного цвета и размера. Как вы будете себя чувствовать? Не очень комфортно, правда? В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки, по цене. Причем объединять его не как удобно вам, а как делает выбор покупатель. Например, чай → торговая марка или цена → черный, зеленый → развесной или пакетированный → размер упаковки и т. п.

зируем, забегаем вперед, создаем или выдумываем новые объекты и образы). Нас будет интересовать, какие особенности человеческого восприятия и других психических процессов необходимо учитывать при разработке мероприятий мерчандайзинга в нашем магазине.

Восприятие – это один из психических процессов познания человеком окружающего мира. В результате процесса восприятия мы при помощи органов чувств познаем окружающие нас предметы как целостные. С восприятием тесно связаны внимание (мы выбираем некий объект и сосредотачиваемся на нем), мышление (мы разбираемся в свойствах и взаимосвязях объектов и интерпретируем воспринятый опыт), память (мы запечатлеваем, храним и воспроизводим новый опыт) и воображение (мы прогно

Использование при организации торгового процесса психологических особенностей вашей покупательской аудитории и основанных на них правилах мерчандайзинга помогут в этом, так как покупатель: ■ воспримет магазин как «свой»; ■ сразу сориентируется в магазине; ■ сможет легко найти, сравнить и выбрать нужный ему товар; ■ не забудет ничего купить; ■ обратит внимание на что-то новенькое, необычное, ранее ему не свойственное, но исключительно подходящее; ■ полюбуется интересной композицией; ■ поучаствует в промоакции и получит подарок; ■ получит удовольствие от общения с продавцами-консультантами; ■ уйдет домой не только с нужным ему товаром, но и с мыслью: «Я обязательно вернусь сюда снова».

Одушевленная (психологическая) часть – атмосфера магазина, сложная система отношений всех участников процесса продажи, которая создает определенный эмоциональный настрой внутри магазина. К психологической части относятся: ■ внимательность, улыбчивость и отзывчивость торгового персонала; ■ его умение работать с разными психологическими типами покупателей; ■ его умение работать с потребностями покупателей, в том числе и не связанными с товаром (поговорить, узнать что-то новое, показать себя во всей красе); ■ все остальные человеческие качества, которые мы ценим в общении.

правильная выкладка товара; ■ выгодное освещение; ■ четкие этикетки и ценники; ■ оригинальные рекламные материалы; ■ подходящие музыка, запах и т. п.

Неодушевленная (технологическая) часть – сумма физических характеристик магазина и организация торгового процесса в нем. К технологической части относятся: ■ вызывающая интерес внешняя реклама; ■ привлекательная вывеска с названием; ■ аккуратный фасад магазина и красивое оформление витрин; ■ тщательно продуманный дизайн интерьера; ■ грамотная и удобная для покупателя внутренняя планировка; ■ подходящее торговое оборудование;

■ сделайте так, чтобы я быстро нашел или правильно выбрал то, что мне нужно (и чтобы это нужное было в магазине), и при этом оставался в хорошем настроении; ■ сделайте так, чтобы я обрадовался или приятно удивился; ■ уважайте меня; ■ подстраивайтесь под мой стиль совершения покупок.

Что говорит (или думает) покупатель: ■ сделайте так, чтобы я нашел ваш магазин и захотел зайти в него; ■ будьте мне рады; ■ сделайте так, чтобы мне в магазине сразу понравилось; ■ помогите определить, что мне нужно;

Персонал (personnel) Вклад в профессиональную подготовку кадров (знание товаров и умение проконсультировать покупателей). Вклад в разработку стандартов работы персонала