Об авторе

Руфат Сеймур Оглы Джабраилов – российский автор, бизнес тренер, эксперт в недвижимости и управленец отделами продаж. Автор книг «Эффективный Риэлтор» и «Эффективный Руководитель».

Автор более 30 курсов и мастер классов по повышению квалификации сотрудников отделов продаж и брокеров.

Общественный деятель, спикер Сибирского Жилищного конгресса, мероприятий ProMoney Club и многих других мероприятий в сфере недвижимости и продаж.

Предисловие

Идеальный маркетинг подразумевает одну важную вещь – понимание. Если вы понимаете своих клиентов, то вы знаете, как сделать хороший продукт для них, а также как представить им этот продукт с лучшей стороны. Если ваши продажи не так велики, как вы этого хотите, то вам, вероятно, стоит потратить больше времени на выяснение того, как думает ваш клиент.

Ведя переговоры с потенциальными покупателями, главным оружием являются продавцы! Продавцы всегда помнят об успешных принципах продаж. Такие принципы могут быть применены как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждая стадия будет становиться длиннее. К примеру, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями старался заполучить доверие клиентов, изучая потребности аудитории и повествуя о своих ценностях и преимуществах.

В книге «Секреты продажника» я решил уделить внимание всем сферам которые связаны с продажей!

Да вы правильно все поняли, я не буду рассказывать только о риэлторской деятельности.

Многие знают меня как маркетолога, специалиста по развитию бизнеса, эксперта по недвижимости, бизнес тренера и руководителя отделами продаж, но я в первую очередь всегда был хорошим продавцом! Я продавал не только физический продукты или услуги, я продавал и себя.

Все продавцы знают, что в первую очередь надо продать себя и лишь потом продавать товары и услуги. Я же продавал себя всегда и везде.

Продавал себя на собеседовании, при новом знакомстве, новых проектах.

Поверив и купив меня, люди покупали что угодно. Информацию, идею, знания, товары.

Сейчас это же касается и повседневной жизни.

Жизнь подарила мне много знакомых в высшем управленческом составе. Это директора, генеральные директора, собственники бизнеса и многие другие.

Мы часто встречаемся и ведем переговоры о бизнесе и тренингах для сотрудников разных компаний.

Но с новыми знакомыми все сложнее.

Конечно они меня не знают и им сложно понять смогу ли я решить их проблему и поэтому я продаю им себя, свою идею и философию.

Только в этом случае мы можем договориться и принять решение о сотрудничестве.

В этой книге я расскажу как работает и должен работать разум настоящего продажника. Зная всю технологию, зная все рычаги давления и просто поняв истинный разум настоящих продавцов, вы сможете стать истинным профессионалом!

У покупателя свой взгляд на ситуацию. С одной стороны, у него уже сформировался некий стандарт обученного продавца: улыбка, доброжелательность, стойкий интерес к нему, к Клиенту. "Клиент всегда прав", "Клиент – это наше всё" – лозунги дня. С другой стороны, Клиенту как-то …не очень уютно, что ли, от этой любви. Ему опять приходится защищаться, уже не от хамства и равнодушия, а от обученных продавцов, которых он опознает по супер заинтересованности к своей персоне по ритуальным модулям "Что Вас интересует?" или "Я хочу Вам предложить".

И, наконец, позиция продавцов.

У них тоже возникает повод для сомнений.

Ну, почему, невзирая на обученность и искреннюю улыбку продавца, Клиент ведет себя "неправильно" – не покупает, задает дурацкие вопросы, а то и вообще отказывается разговаривать?

На этот вопрос очень сложно найти ответ.

Ведь начинаем думать все приемы которым нас обучили, вспоминаем тренинги и порой сомневаемся в своей компетенции, потому что работаем совсем недолго продавцом.

Друзья! Повторюсь – мы продаем всегда. Мы продаем всю свою жизнь начиная с раннего детства!

Я начал продавать еще в детском саду, когда решил обменивать свое яблоко на игрушку у другого мальчика, а затем менял эту машину на два яблока.

Или менял вкладыши из жвачки «Турбо» на какие-то вещи, к примеру на подшипник для самоката и много другой ерунды.

В школе я тоже занимался продажей, за что в четвертом классе моих родителей вызывали в школу.

Дело в том, что мой покойный дядя, очень любил собирать разное барахло, чинить и продавать на блошином рынке. Я до сих пор так и не понял и уже не пойму, зачем ему это надо было больше. Любил он давать вещам вторую жизнь или просто пытался прокормить себя и свою семью.

Как-то раз я увидел у него маленькое карманное радио в виде пейджера. Конечно я выпросил у него радио, потому что на то время, любая электроника, особенно карманная была большой редкостью! И тем более для школьника!

После пары дней использования, радио меня уже не радовало, ловило плохо, звук был тихим и очень быстро разряжался. На том же рынке новый такой радиоприемник я увидел за 4000 манат (старыми азербайджанскими деньгами). На вопрос: «Дадите ли дешевле», мне ответили – Да, но если возьмешь более 3 штук.

В школе все увидев мое радио, начали просить послушать из-за чего даже пару раз учителя отбирали его и возвращали после занятий.

Однажды один из моих одноклассников подошел ко мне и сказал:

–А продай мне это!

Я даже не знал что сказать, и сказал что это подарок, я не смогу продать его.

Но потом произошло то, к чему жизнь меня не готовила. Его уговоры перешли в аукцион и остановился он на отметке 4500 манат. Это было все что он накопил за неделю из обеденных денег.

Конечно я продал! И да меня не мучала совесть!

На следующий день ко мне подошли еще несколько человек и спросили не продал ли я радио.

Я сказал что продал, но у моего дяди есть еще.

В тот же день, после уроков, я быстро побежал на рынок где торговал мой дядя и нашел этого мужика который продавал те самые радиоприемники.

Я протянул ему 4500 манат которые я получил с продажи радио и добавил столько же. В итоге я купил 3 радио по 3000 манат и еще 3 комплекта батарей в подарок.

На следующий день я продал все три радио по 4500 манат! И при моих затратах в 9000 манат я получил 13500. Просто 4500 манат чистыми за один день!

Но этого мне было мало и в последующих продажах я начал использовать технику cross-selling (перекрестные продажи).

Батарейки которые я получал в подарок, я начал продавать как дополнительное оборудование. Мои покупатели конечно могли бы купить их отдельно, но во-первых купив у меня радио, можно было бы приобрести батареи чуть дешевле чем в магазине, а во-вторых я так расхваливал радио, что желание сразу вставить батареи и послушать музыку было слишком велико.

После нескольких продаж конечно поднялась небольшая шумиха, когда родители начали замечать, что карманные деньги были потрачены не по назначению.

Родителей вызвали в школу.

Не знаю что было у них в головах, но точно знаю, что они были удивлены тем, что я уже в 10 лет занялся продажей и вышел в приличный плюс.

То самое радио

Вы думаете меня это остановило? Ни чуть!

Далее я так же приносил в школу много всего. Начиная от иголочки, для того что бы накачать в мяч, разного рода фонариков, до эксклюзивных кепок с вентилятором, которые продавались не везде.

Учитывая все предыдущие ошибки, сделки я проводил за пределами школы и фактически школа не имела никакого отношения к данной ситуации, как и я к школе.

Через пару лет я пошел дальше и к обычной продаже я добавил аренду.

Я брал у друзей или покупал видеокассеты и сдавал их на сутки. При покупке мне было достаточно дать на три для кассету, чтобы полностью она себя окупила.

После я занимался продажами легально, работая в компаниях и продавая разного рода продукцию.

Именно тогда я понял, что продажа – это мое предназначение.

Я научился расставлять правильно предложения и оставлять в памяти именно ту информацию, которая мне нужна. Я понял, что продав себя и продав свои услуги, далее я могу продать клиенту все что угодно.

И я начал работать именно в этом направлении.

Я изучал психотип людей, тренировал технику общения и изучал разного рода «крючки».

В этой книге я хочу раскрыть вам многие свои секреты, все что я изучал и все что я знаю про продажи.

И речь тут не пойдет о каких-то конкретных пунктах, которые приведут вас к успеху.

Поймите, нет той волшебной пилюли, которую можно принять и сразу мозг станет работать на все 100% – это вам не фильм «Области тьмы» Нила Бёргера.

Я расскажу все что касается продаж, начиная от истории продаж.

Только прочитав и поняв историю своей профессии, вы сможете оценить свою профессию и поймете, что продажи – это целое искусство.

Пристегивайте свои ремни безопасности – Мы взлетаем!