Часть I
Автобиография: от спекулянта к предпринимателю

Многое кажется невозможным, пока ты этого не сделаешь.

Нельсон Мандела

Глава 1
Старший мужчина в семье

Начало моей истории – это рассказ о юноше из семьи, которой коснулась нищета. Родился и вырос я в небольшом городе, численность населения которого сопоставима с количеством жителей одного московского микрорайона. Детство мое совпало с периодом разрушения СССР, и было время, когда иметь мешок картошки считалось необыкновенной удачей. В маленьких городах прогрессировал бандитизм, из-за этого в нашей семье случилась страшнейшая потеря – убили отца. Для меня лично, как для мальчика, это была настоящая трагедия. Мы остались с мамой одни. Были еще старенькие дедушка с бабушкой, нуждавшиеся в помощи, защите и заботе. Мама работала в школе, и её небольшой зарплаты катастрофически не хватало на всю семью.

Правда, от школы нам перепадало немножко «благотворительности» – из столовой мама приносила еду, не доеденную учениками, и это нас действительно спасало.

Самое сильное желание, которое у меня было на тот момент, – хоть раз испытать, что чувствует человек, когда ему покупают новую обувь. Я все время что-то за кем-то донашивал. Как и всем мальчишкам, мне хотелось нравиться девочкам, быть своим в компании, потому я и мечтал носить новые современные вещи. Именно тогда я понял, что мое самое главное желание: создать возможность ни в чем себе не отказывать. Это источник мотивации, сопровождающей меня по жизни, – чтобы было изобилие, чтобы я ни в чем не нуждался.

Осознание мужской ответственности спустилось на меня в очень раннем возрасте, в момент похорон отца. Вы знаете, я прямо физически почувствовал, что теперь я в ответе за всех своих. И включился: начал искать возможности добыть для семьи дополнительные деньги.

Глава 2
Всё в шоколаде
Подтаявшая коммерция

Лучший способ взяться за что-то – перестать говорить и начать делать.

Уолт Дисней

Мой первый опыт коммерции иначе как спекуляцией в то время не назывался. Спекуляцией презрительно именовали все, что укладывалось в схему купли-продажи. Люди не понимали нюансов и не видели различий между спекулянтом, за бесценок прихватывавшим вещи на предприятии, где работал или имел блат, и сбывавшим их здесь же, за углом, и человеком, который изучил спрос, вложил свои деньги, поехал в другой город и привез то, в чем люди в его городе нуждались, но не могли найти. Чувствуете разницу? В одном случае прибыль добывается из воздуха, в другом в ее формирование инвестируются средства, знания, умение понять спрос и правильно организовать поиск. Но тогда в сознании граждан, так и оставшемся советским, было четкое понимание: продаешь – стало быть, спекулянт. Мне кажется, даже Афанасий Никитин, знаменитый русский купец, живи он во времена Союза, наверняка сочинял бы свои «Хождения за три моря» в камере – отсиживая срок за спекуляцию.

И вот я в свои неполные тринадцать лет подался в спекулянты. Заняв денег (около 50 долларов по тому курсу), я один поехал в областной центр. Ехал без ясной цели, но в голове вертелась схема: найти какой-то продукт, привезти это нечто в свой маленький город и продать подороже. Состояние при этом было, как будто внутренний голос подгонял меня: «Двигайся, двигайся!» Этот голос, призывающий идти вперед, до сих пор во мне звучит, а впервые я его услышал именно тогда – когда пришла ответственность. Возможно, это сработал инстинкт самосохранения?

Намного позже я узнал, что происходившее со мной называется в психологии «синдром достигатора». В его основе всегда лежат обделенность, нужда и сильное желание выбраться из нее. Достигатору критически необходимо постоянно двигаться, грести из трясины. Как той сказочной лягушке, упавшей в молоко и не утонувшей только благодаря тому, что она безостановочно била лапками и сбила-таки спасительный кусочек масла – опору.

Я нашел настоящую невидаль для нашего маленького города: шоколадные конфеты «Птичье молоко». Да не просто конфеты, а в красивых подарочных коробках. Думаю, я их купил скорее потому, что мне понравилась упаковка. Я, счастливый, привез 15 коробок конфет в свой город, где жара тогда стояла невероятная. На базаре, где я встал, чтобы пристроить свой товар, меня и настиг первый кризис предпринимателя, из которого я извлек свой первый урок:

Ypok 1

Чтобы ваш бизнес не «растаял», всегда продумывайте, в каких условиях вы будете транспортировать.

А этого-то я как раз и не сделал! Шоколад таял, а я чувствовал, что это тает мой бизнес и моя прибыль. Подходя, люди на рынке смотрели не на конфеты, а на меня – в попытке понять, что тут делает этот пацан. Я бодро отвечал: «Конфеты продаю самые свежие!» И их покупали. Конечно, не из-за того, что конфеты были классные: они были оплывшими, бесформенными и даже на вид не очень вкусными. Но никто мне ничего не говорил, и товар никто не вернул обратно. Покупали, вероятно, потому, что им было меня жаль. Все коробки я продать не смог, но мне на помощь пришла моя мама, мой Ангел-хранитель всегда и во всем. В итоге прибыль из своей спекуляции я извлек, хоть она и оказалась меньше, чем я планировал.

Прибыль я извлек, а еще извлек второй урок:

Ypok 2

Прежде чем запускать продукт или услугу, необходимо всегда просчитывать все риски, понимать, с чем ты имеешь дело и будет ли твое предложение востребовано.

Вообще, все свои начальные уроки я получал на собственном опыте, собственных ошибках и шишках, так как прочитать об основах и законах бизнеса было попросту негде – литература на интересующую меня тему тогда только-только начинала проникать в нашу страну. «Сладкий бизнес» был моим первым и самым ярким опытом – я поймал его вкус. Мне очень понравился результат, хоть богатства сделка и не принесла. Я понял, что коммерция – это моя история.

Я наблюдал за людьми, за рынком – и учился. Видел, как меняется жизнь, как сталкиваются приоритеты. Кто у нас в начале 90-х выходил торговать на рынок? В основном – бабушки с каким-то бакалейно-галантерейным репертуаром. У них можно было купить «Сникерс» и даже польские жвачки – мечту школьника. Через два-три года расклад изменился: то, чем еще недавно занимались спекулянты, стали называть малым предпринимательством. Сами спекулянты стали коммерсантами, и число их выросло за счет тех, кто имел небольшие зарплаты или вовсе был безработным.

Моя любимая учительница химии – прекрасный преподаватель, признанный лучшим учителем года в городе, как-то открыто выступила в школе: «Я не хочу быть нищей, я – человек, женщина, и хочу жить достойно». Она оставила работу и ушла на рынок. Вся школа её обвиняла в предательстве профессии учителя. А она стала успешным коммерсантом: открыла несколько торговых точек, затем купила несколько квартир в городе и, по нашим меркам, несусветно разбогатела. Минуло несколько лет после её «бегства» – и все, кто её осуждал, в попытке выжить сами пошли на рынок. Все меняется…

Тогда, продав конфеты, бродя по рынку и общаясь с бабульками, торговавшими творогом, сметаной и ряженкой, я видел, как в будущем стану организовывать большие ярмарки, масштабные фестивали, где все будут представлять свою продукцию. Себя же я представлял негоциантом, на больших кораблях перевозящим товары.

Эти мечты вдохновляли. И знаете, что сделал мальчик с первыми заработанными деньгами? Он купил на них книгу «Основы бизнеса». Ни автора, ни переводчика в ней указано не было. Она была невероятно толстой – толще, чем Библия. И такой тяжелой, что ей можно было при желании запросто кого-нибудь зашибить. Мне казалось, что я купил самую магическую книгу того времени, и я с ней не расставался – вплоть до того, что таскал ее в школу с седьмого по девятый класс. Вначале это сердило учителей. Нет, вообще-то они относились ко мне по-доброму. Во-первых, я учился в школе, где работала мама, а ее очень уважали. Но не только мамин авторитет влиял на их мнение. Хоть я и считался хулиганом, но учился хорошо. Домашние задания успевал выучить на переменках, и потому всегда был готов к опросу. Вот за эту скорость, да плюс еще за юношескую проворность, активность, контактность меня, пожалуй, и любили педагоги.

Но вернемся к моему убойному фолианту. Злились учителя, надо сказать, справедливо, ведь носил я его вместо учебников, иначе было бы не поднять школьную сумку.

Самое смешное, что прочитал я из этой книги ровно две главы. И на этом остановился, так как мне вообще не был понятен язык, которым она написана. Если провести параллель, то изложение было похоже на технический перевод через онлайн-переводчик. Она была написана так коряво, что мой молодой мозг отказывался воспринимать смысл текста. Но две главы, которые были осилены, я перечитывал десять раз и упорно везде таскал книгу с собой. Мне казалось, что если я хотя бы буду носить ее, то у меня сами собой появятся силы для того, чтобы стать очень успешным.

В итоге мой классный руководитель, учительница физики, смирилась:

– Ладно, Новиков, ходи уже со своей книгой, можешь даже читать ее на уроке. Но, пожалуйста, выполняй все домашние задания.

Из этого первого учебника я почерпнул самые главные базовые формулировки, благодаря чему у меня в голове появился фундамент знаний о бизнесе.

Глава 3
Первый поход на Москву
Операция «Бычье сердце»

Если вы работаете над тем, что для вас действительно важно, вас не приходится подгонять. Вас тянет вперед ваша мечта.

Стив Джобс

Одно из правил, на которое я опираюсь всю жизнь, – искусство создать бизнес, инвестируя в него не деньги, а интеллект. Несколько успешных проектов (включая международную компанию DEHolding) я создал, не вкладывая средства, но вкладывая знания, труд, энергию и опыт.

Подвел меня к этому правилу третий урок, полученный в юношеском возрасте:

Ypok 3

Занятые деньги всегда нужно отдавать. Не возвращая долги, ты блокируешь денежную энергию.

Из этого следует: чем меньше ты берешь в долг под начало бизнеса, тем меньше зависишь от кредиторов. Займы должны быть минимальными, а в идеале их вообще не должно быть. И следующая история о том, как запустить свое дело, не беря взаймы ни копейки.

Мне шел пятнадцатый год, когда идея, что бизнес без кредитов – не миф, а вполне осуществимый проект, получила подтверждение. Был у нас школьный военрук, Андрей Ефимович, очень уважаемый и авторитетный человек, настоящий офицер. Он предложил нам:

– Кто хочет, может на лето прийти работать в садовое хозяйство на сбор черешни. Я буду бригадиром «рвачей» и готов взять вас к себе.

Черешни на моей родине море – даже вдоль дорог и городских улиц растут аккуратные деревца, усыпанные красными или медово-желтыми бусинами. Но собирали мы не абы какую мелочь, а знаменитый сорт «Бычье сердце» – ягоды густого рубинового цвета и вправду напоминают сердце и оттенком, и, главное, размером. Величиной со сливу или средний абрикос, они необычайно вкусны и сочны. Рвать ягоды этого сорта – одно удовольствие: раз-два – и ящик полон до краев! Но один нюанс: кожица у «Бычьего сердца» тоненькая и очень чувствительная. Малейший пережим – и ягода может лопнуть. Сразу после того, как ее сорвали с дерева, эта особенность не проявляется, но стоит черешне чуть полежать, и срок годности ее начинает стремительно сокращаться. Позже я отлично изучил эту проблему, но обо всем по порядку.

Практика привлекать население на сбор ягод, фруктов и овощей существовала повсеместно, жива она и сейчас, и работает по той же схеме: в качестве оплаты тебе дают не деньги, а часть урожая. Так и у нас: за сколько-то (точно уже не помню количество) килограмм ягод один килограмм доставался «рвачу».

Поняв, что передо мной открывается реальная возможность заработать без дополнительных вложений, я ухватился за эту перспективу:

– Андрей Ефимыч, я хочу! Я готов выходить в сад каждый день, все лето!

Я твердо знал, что стану лучшим «рвачом», ну, если не всех времен и народов, то бригады уж точно.

– Я насобираю самое большое количество черешни и повезу ее в Москву.

Военрук внимательно посмотрел на меня:

– Роман, а ты с мамой-то посоветовался?

– Да уговорю я ее!

А теперь давайте посмотрим на ситуацию глазами «нормального» подростка, какими и были все мои приятели. Они крутили пальцем у виска, подозревая, что я сумасшедший. Долгожданные каникулы, впереди все лето: пляж, купание, развлечения – и на что я променяю свое счастливое детство? На пахоту под палящим солнцем? У меня и у самого внутри были сильнейшие раздрай и искушение, шла такая борьба! Столкновение двух очень весомых приоритетов, естественно, привело к кризису. Надо было выбирать, что для меня сейчас важнее: поехать с друзьями и девочками отдыхать или вставать в шесть утра, чтобы пахать на бескрайних плантациях без выходных? Были моменты сомнения, но, как говорится, Рубикон был пройден – «Бычье сердце» перевесило душевные терзания.

За три месяца я заработал 111 килограммов черешни, которые теперь мог нарвать лично для себя. Это примерно 12 масляных ящиков. Что значит масляных? Мы загружали ягоды не в специальные «фруктовые» дышащие коробки, как это делается сейчас, а в огромные ящики из-под развесного сливочного масла. Другой тары просто не было.

Андрей Ефимович все лето наблюдал за мной и, когда пришло время расплачиваться, сказал:

– Уважаю тебя, парень. Я помогу тебе эти 111 килограммов нарвать и дам самые лучшие деревья.

Весь сад был поделен на участки, а деревья, как вы понимаете, выдают урожай неодинаковый – кому-то везло с участком, а кому-то и нет. Слова военрука означали, что мне с деревьями повезет точно.

Самым невероятным было то, что мама разрешила мне вместе с моим близким другом повезти черешню на поезде в Москву. Возможно, здесь сыграло свою роль то, что у мамы в Москве нашлись какие-то далекие знакомые, согласившиеся принять нас вместе с многочисленным громоздким багажом. Чтобы не прослыть халявщиками, нам надо было только поделиться черешней с отзывчивыми хозяевами. Мало того, они согласились помочь нам, показав место, где можно ее продать. Так случился мой первый межрегиональный коммерческий проект.

Торговля состоялась на рынке у станции «Текстильщики». Первая половина 90-х – время, когда бдительность для коммерсанта была превыше всего. Опасности можно было ждать с любой стороны: не рэкетиры, так конкуренты, такие же продавцы, как мы, только более «коренные». Не конкуренты, так милиция. От нее я разработал целую систему защиты: приматывал ящик с черешней резинкой к тележке, и как только на горизонте появлялся ОМОН, я подхватывал свой мобильный офис и давал деру.

А теперь настало время вспомнить про то самое свойство черешни быстро портиться, о котором я писал выше. Увидев, что она начала течь, я понял, что ягоду надо срочно пристраивать. Поэтому мы с другом разделились: я остался на рынке у «Текстильщиков», а он с ящиком черешни был делегирован на Люблинский рынок, расположенный в паре автобусных остановок от станции. Вернувшись, он сказал, что вся его черешня испортилась и продать ее почти не удалось. И отдал мне микроскопическую выручку. Мне показалось подозрительным, что скоропостижно испортился только один конкретный ящик. Почему же моя не портилась и прекрасно расходилась? Но доказательств вранья у меня не было, и я до сих пор точно не знаю, обманул он меня тогда или нет. Хотя на интуитивном уровне чувствовал, что здесь что-то нечисто, и тогда впервые появились сомнения в дружбе. Докапываться до истины и вести расследование я не стал, а отпустил ситуацию. И друга за помощь все равно отблагодарил. Но усвоил четвертый урок:

Ypok 4

Внимательно отбирайте в команду людей, которые будут ресурсом, а не руслом для оттока ваших доходов.

Наконец мы продали всю черешню, заработав очень приличную по моим меркам сумму. Маме я купил французские духи. А себя полностью экипировал к следующему учебному году.

Операция «Бычье сердце» окончилась чистой победой: я извлек прибыль, не вкладывая средств – ни своих, ни одолженных. Эта победа ознаменовалась пятым уроком:

Ypok 5

Для того чтобы построить бизнес без долгов, надо: создать ресурс – заработать деньги – приумножить их.

Все заработанные деньги, как цыганка золото, я носил на себе. И вот, решив, что побывать в Москве и увидеть только базар в Текстильщиках – это против здравого смысла, мы с другом поехали прогуляться на ВДНХ. Огромную пачку денег я положил в карман и тоже повез выгуливать. Но уже у центрального входа на выставку вояж мог бы завершиться: как будто почуяв чужаков, нас окружила местная шпана.

– И чё это вы тут делаете? Кто такие? Откуда? – вопросы сыпались, создавая атмосферу психической атаки. – А деньги есть? А если найдем?

Стало понятно, что весь мой летний труд сейчас уплывет к этим упырям. С деньгами расставаться так не хотелось, что в голове у меня переключился какой-то тумблер, и я вдруг неожиданно для себя начал с ними разговаривать. Стал подробно и многословно рассказывать и объяснять, кто мы и что мы. Попутно надавил на сознательность: мол, что ж вы сразу с наездами, не разобравшись? Лучше поддержите нас, мы же не местные и ничего здесь не знаем. В общем, как заправский парламентер, начал вести переговоры. И заболтал их! Когда таким образом удалось чуть погасить их охотничий азарт, я перешел к главному, сохраняя уверенность в голосе:

– Денег у нас немножко есть – нам выделили на мороженое. Мы их вам отдадим, и давайте уже расходиться. Чисто по-пацански, по-хорошему.