Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Тренер должен искать способы обучения своих Клиентов – продавцов, чтобы они смогли научиться технологии продаж. Эти способы могут быть как в рамках классического тренинга, так и в других видах обучения – пост тренингах, семинарах, мастер классах и так далее.

Почему же многие продавцы, формально соглашаясь с этим, продолжают делать по-своему и не учатся на тренингах. Этому есть много объяснений, связанных с особенностями обучения взрослых людей, моделью корпоративного управления и культуры, реальными сложностями в изменении поведения и поведенческих установок. Но все чаще мы говорим о том, что кандидаты, которые идут к нам на работу изначально не годятся на роль продавца.

Необходимо искать подход к тем Клиентам, которых не удается убедить купить именно у вас.

Тем не менее, как показывает практика, в рознице значительно меньше половины продавцов владеют теми инструментами, которые описаны в книге.

Особенно негативные последствия на продажи это оказывает с теми людьми, которые еще не выбрали магазин для покупки. Активные продажи напоминают ходьбу по канату, когда надо суметь балансировать между интересами продавца и Клиента, находя общие точки соприкосновения, и ни в коем случае не опускаться до уровня «выбирайте сами».

Важно уметь продавать, ориентируясь на Клиента, его интересы.

Для многих Клиентов этот сервис заключается в реальной помощи в выборе необходимых товаров и услуг, вместо пассивного обслуживания или, наоборот, слепого навязывания без учета интересов посетителей магазинов.

а конкурентные цены и, что еще важнее, тот сервис, за который Клиенты будут готовы доплачивать и оставаться постоянными покупателями.

Так начинаются ценовые войны. А от войны, как известно, страдают все.

Снижение цен в борьбе за покупателей только усложняет ситуацию, так как зарабатывать с низкой маржой возможно только на очень высоких оборотах.