Страница об авторе

Здравствуйте!

Меня зовут Роман Кузнецов

Зачастую сложно придумывать разные тексты для страницы «Об авторе», поэтому я постараюсь быть кратким.

На протяжении 27 лет я занимаюсь продажами. За это время у меня накопился громадный опыт в области продаж, проведения переговоров, работы с возражениями. Я верю, что умение продавать является ключом к успеху в бизнесе.

Эти инфопродукты влияют на работу автоворонок, прибыль от вебинаров и эффективность рекламы. От того, насколько они актуальны и интересны вашей аудитории, зависят не только ваши продажи, но и повторные покупки и отношения с клиентами.

В книге “К черту скидки!” я поделюсь своим опытом и знаниями о том, как успешно продавать дорого.

Уверен, что вы найдете множество ценных идей, которые захотите внедрить!

P.S. Присоединяетесь к моему каналу Телеграмм, сообществу "ВКонтакте"

ПРОЛОГ
Последний день

Декабрьское утро выдалось необычайно ясным для Москвы. Солнце, словно издеваясь над происходящим, заливало светом просторный кабинет на двадцатом этаже бизнес-центра. Дмитрий Андреевич Савельев стоял у панорамного окна, рассматривая город, который когда-то казался ему полем бесконечных возможностей. Сейчас же каждая яркая вывеска его магазинов "Модный дом" била по глазам, напоминая о неизбежном конце.

В руках он держал официальное письмо о банкротстве – всего лишь лист бумаги, перечеркнувший пятнадцать лет жизни. Краем глаза он заметил своё отражение в стекле: строгий костюм от Hugo Boss, купленный в лучшие времена, теперь висел мешком на похудевшей за последние месяцы фигуре. Седина, еще год назад едва заметная на висках, теперь уверенно захватила большую часть когда-то темных волос.

"Как всё могло дойти до этого?" – вопрос, который он задавал себе последние полгода, снова пульсировал в висках.

Память услужливо подкинула картинку пятнадцатилетней давности. Весна 2008-го. Он, тогда еще тридцатипятилетний предприниматель, перерезает красную ленточку у входа в первый магазин "Модный дом". Елена, его жена, сияет от счастья, держа на руках маленькую Алису. Артёму тогда было всего два года, он мирно спал в коляске. Рядом – первая команда: всего пять человек, включая его самого. В глазах – огонь, в планах – покорение модного рынка России.

Звук открывающейся двери вырвал его из воспоминаний.

– Дмитрий Андреевич, я принесла окончательные цифры, – Марина Викторовна, финансовый директор, работавшая с ним последние десять лет, выглядела непривычно растерянной. В её всегда безупречной прическе сегодня заметна небрежность, а в глазах – тревога пополам с сочувствием.

– Присаживайтесь, Марина, – Дмитрий жестом указал на кожаное кресло у массивного стола из красного дерева. – Давайте посмотрим, во что нам обошлась эта гонка за покупателем.

Марина разложила перед ним графики и таблицы. Цифры были безжалостны: падение маржинальности с 45% до критических 12%, рост расходов на маркетинг в три раза за последний год, увеличение товарного запаса на 140%.

– Вот здесь, – она указала на график, – момент, когда мы впервые запустили акцию "Чёрная пятница" в июле. Помните, конкуренты объявили скидки до 70%, и мы решили ответить тем же?

Дмитрий помнил. Помнил каждое подобное решение, каждую "вынужденную меру", каждую "временную акцию". Они начали со скидок в 20%, потом 30%, потом 50%… В какой-то момент магазины превратились в постоянную распродажу.

– А вот динамика среднего чека, – Марина перевернула страницу. – После каждой акции он падал всё ниже. Люди просто перестали покупать по полной цене, ждали скидок.

– Знаете, Марина, – Дмитрий тяжело опустился в кресло, – я недавно встретил нашего первого клиента. Помните Веронику Павловну? Она ещё на открытии купила тот итальянский костюм за 120 тысяч.

Марина кивнула.

– Так вот, она сказала, что перестала к нам ходить два года назад. Знаете почему? "Дмитрий Андреевич, – процитировал он, – я не могу покупать в магазине, где мой костюм через неделю будет стоить вдвое дешевле. Это обесценивает не товар – это обесценивает меня как клиента."

Он встал и снова подошёл к окну. Внизу спешили куда-то люди, торопились машины. Город жил своей жизнью, равнодушный к чужим драмам.

– Помните наш первый бизнес-план? – спросил он, не оборачиваясь. – Мы хотели создать пространство особой атмосферы. Место, где каждый клиент чувствует себя особенным. Где цена – это не главное, где главное – ценность.

– Помню, – тихо ответила Марина. – У нас тогда была самая высокая маржинальность в сегменте. И очереди на примерку по выходным.

– А потом начался этот безумный танец со скидками. "Все так делают", "рынок требует", "надо соответствовать трендам"… – Дмитрий горько усмехнулся. – Знаете, что самое страшное? Мы не просто потеряли деньги. Мы потеряли себя.

В кабинете повисла тяжёлая тишина. Где-то в коридоре слышались приглушённые голоса сотрудников, звук принтера, телефонные звонки – привычная офисная жизнь, которой оставались считанные часы.

– Что будете делать дальше? – осторожно спросила Марина.

Дмитрий повернулся к ней. В его взгляде, несмотря на усталость, появился какой-то новый огонек.

– Знаете, я вчера весь вечер думал об этом. Перебирал старые документы, фотографии… И понял одну вещь: мы не проиграли. Мы получили самый дорогой мастер-класс в нашей жизни.

Он подошел к столу и взял письмо о банкротстве.

– Это не конец, Марина. Это урок. И я его выучил. Больше никаких скидок. Никаких распродаж. Никакой гонки в никуда.

– У вас есть план? – в голосе Марины появилась заинтересованность.

– Пока только идея. – Он улыбнулся впервые за утро. – Но в этот раз всё будет иначе. Знаете, что я понял? Скидки – это наркотик. Сначала кажется, что это решение всех проблем. Потом требуется всё больше и больше, а эффект всё меньше. И в конце ты теряешь всё: самоуважение, клиентов, бизнес…

Он посмотрел на часы – половина десятого. Через два с половиной часа собрание с коллективом, где придётся объявить о закрытии компании.

– Марина, спасибо вам. За всё. Вы были лучшим финансовым директором, о котором можно мечтать. И… простите, что не прислушался к вашим предупреждениям год назад.

– Не корите себя, – она встала, собирая документы. – Мы все совершаем ошибки. Главное – сделать правильные выводы.

Когда за Мариной закрылась дверь, Дмитрий достал из ящика стола свой первый бизнес-план. Пожелтевшие страницы хранили амбициозные мечты и чистые намерения. На полях первой страницы его рукой было написано: "Не продаём вещи – создаём ценность".

Он взял ручку и на чистом листе бумаги вывел: "Второй шанс. Правило №1: К чёрту скидки!"

За окном падал снег, укрывая город белым покрывалом. Природа словно давала понять: иногда нужно, чтобы всё занесло снегом, чтобы начать с чистого листа.

2. Прощание с командой

Конференц-зал на восемнадцатом этаже никогда не был таким переполненным. Двести человек – почти весь коллектив "Модного дома" – собрались здесь в последний раз. Дмитрий стоял у трибуны, глядя на знакомые лица. Кто-то пытался держаться отстранённо, кто-то украдкой вытирал слёзы, некоторые нервно перешёптывались. Большой экран за его спиной был выключен – сегодня не будет презентаций с графиками продаж и планами развития.

Часы показывали ровно полдень. Пора начинать.

– Добрый день, коллеги, – его голос, обычно уверенный, слегка дрогнул. – Я собрал вас, чтобы лично сообщить то, о чём многие из вас уже догадываются. Компания "Модный дом" прекращает свою деятельность.

По залу прокатился приглушённый гул. Дмитрий поднял руку, призывая к тишине.

– Прежде чем мы обсудим технические детали, я хочу сказать кое-что важное. Пятнадцать лет назад, когда мы открывали первый магазин на Тверской, нас было всего пятеро. – Он посмотрел в конец зала, где сидели те самые "первые": Анна Сергеевна, старший продавец, теперь руководитель учебного центра; Игорь, начинавший простым грузчиком и выросший до директора по логистике; Марина, пришедшая на должность бухгалтера, а ставшая финансовым директором.

– Сегодня нас двести человек. И каждый из вас – часть истории "Модного дома". Каждый внёс свой вклад в то, чем мы стали.

На экране за его спиной начали появляться фотографии – история компании в снимках. Открытие первого магазина. Первый корпоратив. Победа в конкурсе "Лучший магазин года". Обучение персонала. Корпоративные выезды. Дни рождения сотрудников…

– Помните открытие магазина в Санкт-Петербурге? – Дмитрий улыбнулся, глядя на фотографию четырёхлетней давности. – Когда за час до открытия выяснилось, что половина товара застряла где-то по дороге? Как весь коллектив, включая бухгалтерию и айтишников, помогал развешивать одежду и расставлять обувь? Мы тогда успели. Открылись вовремя.

В зале послышались негромкие смешки – многие помнили этот день.

– Или история с Еленой Викторовной, нашей клиенткой из Новосибирска? – продолжил он. – Когда она прилетела на собеседование в Москву, а её чемодан потерялся. До встречи оставалось три часа. И как наши девочки из бутика на Кутузовском собрали ей полный образ за полтора часа, включая укладку и макияж?

– Она потом стала нашим постоянным клиентом! – выкрикнул кто-то из зала.

– Именно. И не только она. Мы создавали не просто магазины – мы создавали атмосферу. Место, где каждый чувствовал себя особенным. И это – ваша заслуга.

Дмитрий сделал паузу, доставая из папки стопку конвертов.

– В этих конвертах – рекомендательные письма для каждого из вас. Но это не просто формальные бумаги. Я лично написал о каждом сотруднике. О ваших достижениях, сильных сторонах, уникальных качествах. Я знаю, что с такой командой, как вы, любая компания станет сильнее.

Он начал называть имена, и люди по одному подходили к трибуне. Каждому он находил особые слова, вспоминал какую-то историю, жал руку. Некоторые обнимали его, кто-то плакал, кто-то пытался шутить.

Когда последний конверт был вручён, встала Анна Сергеевна – та самая, что пришла в компанию в первый день.

– Дмитрий Андреевич, можно слово? – её голос, обычно строгий (недаром её побаивались все стажёры), сейчас звучал мягко.

Он кивнул, уступая ей место у трибуны.

– Знаете, – начала она, обращаясь к залу, – я работала во многих компаниях до "Модного дома". И везде было одно и то же: продажи, планы, KPI… Но здесь всё было иначе. Здесь была семья. Помните, как мы собирали деньги на операцию дочке Светланы из бухгалтерии? Как всем офисом сдавали кровь для мамы Сергея из IT? Как поддерживали Марину, когда она попала в аварию?

По залу прокатился согласный гул.

– Да, сегодня грустный день. Но я хочу сказать вот что: мы не просто работали вместе – мы выросли вместе. Многие из вас пришли сюда стажёрами, а теперь вы профессионалы высшего класса. И это – главное наследие "Модного дома".

Анна Сергеевна повернулась к Дмитрию:

– Спасибо вам за эти годы. За уроки. За доверие. За возможность быть частью чего-то большего, чем просто бизнес.

В зале начали аплодировать. Люди вставали со своих мест, и вскоре овация заполнила всё пространство.

– Групповое фото! – крикнул кто-то. – Давайте сделаем последнее общее фото!

Они долго расставлялись, пытаясь уместить всех в кадр. Кто-то шутил, кто-то продолжал вытирать слёзы. Фотограф из маркетингового отдела командовал: "Подвиньтесь влево! Первый ряд, присядьте! Дмитрий Андреевич, вы в центр!"

"Улыбочку! Три-два-один…"

Вспышка запечатлела момент, который останется в памяти каждого: двести человек, связанных чем-то большим, чем просто работа. Двести историй, которые переплелись в стенах "Модного дома". Двести судеб, которым предстояло найти новые пути.

Когда официальная часть закончилась, люди не спешили расходиться. Собирались группами, обменивались телефонами, обещали держать связь. Кто-то предложил организовать группу в мессенджере, чтобы не терять контакт.

Дмитрий наблюдал за этим, стоя у окна конференц-зала. Внезапно он понял: может быть, "Модный дом" закрывается, но то, что они построили вместе – отношения, доверие, взаимопомощь – это останется. И это стоило всех пятнадцати лет.

К нему подошла Марина с чашкой кофе:

– Вы как, держитесь?

– Знаете, – он принял чашку, – сейчас я понял одну вещь. Мы действительно проиграли в бизнесе. Но в чём-то более важном – мы победили.

За окном продолжал падать снег, укрывая город белым покрывалом. Где-то там, в этой белизне, ждало новое начало. Но сейчас был момент прощания – искренний, тёплый и немного горький, как остывающий кофе в его руках.

3. Разговор с семьей

Часы в просторной гостиной пробили семь вечера. Дмитрий сидел в своём любимом кожаном кресле, рассеянно глядя на мерцающий экран телевизора с выключенным звуком. Елена, его жена, тихо суетилась на кухне – готовила ужин, хотя оба понимали, что сегодня вряд ли кто-то сможет нормально есть.

Пятнадцатилетняя Алиса сидела на диване, уткнувшись в телефон, но Дмитрий замечал, как она периодически бросает на него встревоженные взгляды. Семнадцатилетний Артём расположился за письменным столом у окна, делая вид, что занят домашним заданием, хотя страница тетради оставалась пустой уже больше часа.

– Может, всё-таки поужинаем? – Елена появилась в дверном проёме, вытирая руки кухонным полотенцем. В её тёмных волосах, собранных в небрежный пучок, поблёскивала редкая седина.

– Мам, – Артём закрыл тетрадь, – может, хватит уже делать вид, что это обычный вечер? Пап, расскажи наконец, что происходит.

Дмитрий глубоко вздохнул. Он планировал этот разговор всю дорогу домой, но сейчас все заготовленные слова казались неправильными.

– Алиса, выключи, пожалуйста, телефон, – попросил он. – Это важно.

Дочь подняла глаза, в которых читалось понимание – она всегда была чутким ребёнком.

– Это из-за магазинов, да? – тихо спросила она. – Я видела новости в соцсетях. Люди пишут, что "Модный дом" закрывается.

Елена присела на подлокотник кресла мужа, положив руку ему на плечо.

– Да, – Дмитрий накрыл её ладонь своей. – "Модный дом" прекращает работу. Мы банкроты.

Артём резко встал:

– Как это – банкроты? У нас же всё было хорошо! Ты сам говорил, что это временные трудности!

– Присядь, сын, – мягко попросил Дмитрий. – Я должен рассказать вам всё, как есть.

Он помолчал, собираясь с мыслями.

– Помните, как мы открывали первый магазин? Алиса, тебе было всего два года, ты сидела у мамы на руках, когда мы перерезали ленточку. Артём, ты тогда только научился ходить…