Глава 1
Принцип граната

«Самое главное – ни в коем случае не дать им заглянуть в книгу».

Кто бы мог предположить, что именно с такими мыслями я приду на свое первое интервью по поводу выхода моей новой книги.

Оставались считаные недели до того, как книга «Личность не прилагается» (Personality Not Included) должна была оказаться на полках магазинов, а все мои планы, которые я строил месяцами, уже летели коту под хвост.

Накануне начала моего тура по продвижению новинки издательство McGraw-Hill прислало мне образец суперобложки и маленькую записку с извинениями за то, что сама книга пока что не готова. Так что у меня была только пустая суперобложка, а мое первое большое интервью должно было состояться меньше чем через двенадцать часов.

Я запаниковал. Может, надо его отменить? Попытаться перенести на другой день? Давать интервью без книги?

Но в конце концов мне в голову пришла одна идея. Я стал прочесывать свой шкаф в поисках какого-нибудь другого томика примерно с теми же габаритами, что и у моей еще не совсем готовой книги. Подобрав нечто похожее, я вложил книгу в суперобложку.

Та села идеально.

Но в голове тут же начали возникать самые плохие из возможных сценариев. Что если в ходе интервью мне придется раскрыть книгу? Что если меня попросят зачитать из нее какой-нибудь кусок? Я уже представлял себе, как моя хитроумная затея будет позорно разоблачена на глазах у всего интернета.

Но все же решил дать это интервью.

На следующий день я явился к назначенному времени и гордо продемонстрировал на камеру обложку своей книги, надетую на потрепанный экземпляр Made to Stick. И за все интервью мой секрет так и не был раскрыт.

Много лет (и других интервью) спустя я понял, какими глупыми были мои опасения. Во время интервью никто никогда не попросит автора зачитать отрывок из книги по бизнесу. И уж точно никто, глядя на книгу в суперобложке, даже не подумает, что содержимое не соответствует названию.

Конечно, тогда я всего этого не знал, и проблема казалась мне огромной. Но, оглядываясь назад, могу сказать, что «секретом» благополучного разрешения этой ситуации стала уверенность в себе. Та самая уверенность в себе, которой мне страшно не хватило десятью годами ранее, когда я, судя по моим не самым приятным воспоминаниям, провел худшую встречу в своей жизни.

КАК БЕЗНАДЕЖНО ЗАВАЛИТЬ ПРОДАЖУ СВОЕЙ ИДЕИ

На дворе был 1998 год, и у меня родилась идея, которая, как мне казалось, могла изменить всю ресторанную индустрию. В то время очень мало какие рестораны имели собственный сайт, и я подумал, что, предложив им подружиться с интернетом, смогу перенести их в XXI век (причем буквально – ведь до его наступления оставалось еще два года!)^[1].

Моя бизнес-модель включала в себя услуги (я рассчитывал предложить ресторанам свою помощь в создании сайтов) и посредничество (я планировал сделать онлайн-каталог сайтов для поиска и выбора ресторанов).

Первым делом я зарегистрировал доменное имя www.dc-restaurants.com для своего каталога, а потом стал околачивать пороги в вашингтонском районе Джорджтаун, пытаясь убедить владельцев ресторанов заплатить мне $200 за разработку их сайта. Все они задавали мне один и тот же вопрос: «Зачем ресторану веб-сайт?» Дело было, как вы помните, в далеком 1998 году.

Получив более дюжины отказов, я решил обратиться в один ресторан и предложить создать ему сайт бесплатно – просто для того, чтобы потом можно было сделать вид, будто у меня уже есть один клиент, и тем самым убедить других владельцев ресторанов тоже дать мне шанс. Сделав этот сайт, я занес его в свой каталог вместе с уже существующими сайтами нескольких других вашингтонских ресторанов, которые нашел в сети. Затем я отправился в другие рестораны. Но даже это не помогло.

И вот когда я уже был готов сдаться, мне пришла в голову последняя отчаянная идея. А что если мне удастся уговорить главного интернет-провайдера той поры прорекламировать мой каталог и направить трафик на мой сайт? Тогда я смогу показать владельцам ресторанов, как много людей на него заходит и как много потенциальных клиентов они упускают. Казалось, я нашел идеальный способ убедить этих скептичных рестораторов.

Отчасти план родился у меня по той простой причине, что головной офис крупнейшего интернет-провайдера Америки в те дни располагался на одной улице с моим домом. После нескольких телефонных звонков мне удалось договориться о встрече с одним из их региональных директоров.

Несколько недель спустя я вошел в приемную провайдера, которого уже тогда все знали под акронимом AOL. Долгожданная встреча началась с коротенького разговора на отвлеченные темы, а после директор терпеливо выслушал мое повествование о www.dc-restaurants.com. Я рассказал ему, каким представляю себе сайт. Рассказал о том, что хочу предложить рестораторам. И о том, как сильно я уверен, что пользователи AOL будут рады возможности находить рестораны в сети.

Молча выслушав мой десятиминутный монолог, директор мягко заметил: «Я понимаю, что мы можем сделать для вас. А что вы можете сделать для нас?»

Тишина.

Я ничего не ответил. Мне ничего не приходило в голову. Я даже не пошевелился. Просто сидел и молчал. Я не нашел нужных слов, потому что от неуверенности в себе не смог вспомнить обо всей той работе, которую проделал ранее.

Оглядываясь назад, я понимаю, что мог сказать очень многое.

Я мог упомянуть попавшееся мне на глаза исследование, в котором говорилось, что все большее число пользователей пытается найти ресторан через интернет, и заметить, что при этом в нашем регионе еще не существует своего каталога ресторанов. Я мог рассказать ему о нескольких подобных каталогах по другим городам, которые я нашел в сети и которые, судя по всему, пользовались большим успехом. В конце концов, я мог сказать, что изучил предложения от AOL и точно знаю, что у них пока такого каталога нет.

К сожалению, ни один из этих фактов не всплыл у меня в сознании, потому что я страшно нервничал. Я потерпел фиаско потому, что мне не хватило ни уверенности, ни знаний для того, чтобы в нужный момент подыскать хороший ответ на совершенно справедливый вопрос.

После мучительно долгой паузы я наконец сказал, что подумаю над этим и свяжусь с ним. Я тихо поблагодарил его за уделенное мне время и очень быстро выскользнул из кабинета. Это была, без преувеличения, худшая бизнес-встреча в моей жизни.

Конечно, я могу оправдывать свою неуверенность возрастом и нехваткой опыта. Я и правда думал раньше, что, будь я постарше и поопытнее, я бы мог тогда одержать победу.

Но посмотрите вокруг: сейчас в мире такое множество молодых предпринимателей, которые основывают безмерно популярные компании-«единороги» с миллиардными оборотами и заставляют нас чувствовать себя неудачниками вне зависимости от возраста.

Так, может, некоторые просто быстрее обретают уверенность в себе, чем другие? А если так, что же такое они знают, чего не знают все остальные?

ПРИНЦИП ГРАНАТА

К ответу на этот вопрос может подтолкнуть одно простое наблюдение, которое можно сделать, поискав в интернете советы на тему «Как почистить гранат». Кажется, чуть ли не у каждого пользователя сети есть свой способ решения этой каверзной задачи.

Единственное, в чем все эти самопровозглашенные эксперты сходятся, так это в том, как не нужно обращаться с гранатом: разрезать его пополам и вытаскивать все зернышки по одному. Вместо этого в одном популярном видео предлагается разрезать гранат пополам и постучать по каждой половинке деревянной ложкой, выбивая из нее содержимое (способ, конечно, забавный, но гранат будет повсюду). В другом ролике показывают, как можно разрезать гранат на шесть долек и медленно раскрыть, потянув за уголки кожуры (этот изящнее, но требует сноровки).

В интернете нам нередко попадаются столь же разнородные советы и на другие темы. И наша главная задача – понять, какому из них стоит последовать.

Принцип граната. В нашем мире, полном противоречивой информации, самое необходимое – развивать собственную интуицию и учиться ей доверять.

Может показаться, что интуиция слишком сложная и непонятная штука, чтобы ее можно было умышленно развивать. Но это не так.

На самом деле интуиция рождается из тех крошечных наблюдений, которые мы делаем изо дня в день. Когда вам кажется, что вы «нутром чуете» те или иные последствия, в действительности ваш мозг обращается к вашему прошлому опыту и, исходя из него, оценивает настоящую ситуацию. Ученые называют такой процесс «сопоставление с образцом» – это задача, с которой человеческий мозг справляется просто блестяще.

Конец ознакомительного фрагмента.