Цитаты из книги «Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего»

Вводные фразы типа «поправьте меня, если я не прав» демонстрируют вашу открытость. Даже если другая сторона вас не поправит, она обязательно примет во внимание ваше описание ситуации.

Цель переговоров — удовлетворение интересов.

Не объединяйте намерения другой стороны со своими страхами.

Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ.

Делайте свои интересы понятными. Если у вас разыгралась язва и вы пришли к врачу, вам вряд ли удастся испытать облегчение, если вы заявите доктору о том, что у вас слегка побаливает живот. Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы. Это ваша работа.

безопасность; экономическое благополучие; чувство принадлежности; признание; контроль над собственной жизнью.

Активно слушайте и подтверждайте все услышанное.

Целью игры становится набор дополнительных очков, укрепление негативного впечатления и перекладывание вины за провал переговоров друг на друга.

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом — они сосредоточиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса

Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами.