Цитаты из книги «Эмоциональный интеллект в переговорах»

Переговоры — не только достижение договоренности. Живые люди — это вам не вычислительные машины. Помимо отстаиваемых интересов вы сами — часть переговорного процесса. Вам никуда не деться от собственных эмоций, так что придется принимать их во внимание. Как и эмоции других людей.

Хорошо это или плохо, но большинство эмоций, возникающих в процессе переговоров, порождаются пятью основными потребностями. К ним относятся: потребность в признании, аффилиация5, автономия6, статус и роль.

«Кому адресовано ваше сообщение?» «Каких действий вы ожидаете от адресата? Сможет ли он это понять?» «В чем плюсы и минусы вашего предложения с точки зрения адресата?» «Воспримет адресат ваше сообщение или проигнорирует его?» Подробно ответьте на каждый из этих вопросов, и ваша позиция станет четкой и мотивированной.

Не надо никого обвинять. Это заставляет других занимать оборонительную позицию. Их способность слышать вас снижается на то время, пока они придумывают контраргументы, почему они правы, а вы — нет. Желание совместно работать также пропадает.

рациональность вашей точки зрения?

Не обвиняйте, а искренне интересуйтесь. Открытые вопросы обычно начинаются словами «как» или «что». Например:

Помогите мне понять, как вы видите эту ситуацию?» «Что вы считаете наиболее важным из того, что мы сегодня обсудили?» «О чем еще вы беспокоитесь в ходе этих переговоров?»

Каждый из участников относится к партнеру так, словно тот дает свидетельские показания в суде. Их вопросы зачастую подразумевают односложные ответы: да или нет.

Вы можете выразить свою положительную оценку боссу, подчиненным, коллегам, даже парт­нерам по переговорам. Когда вы чувствуете себя в менее выгодном положении, ваше признание заслуг оппонентов может выровнять ситуацию.

Это основная потребность, свойственная всем людям на любой ступени социальной лестницы