Переговоры — не только достижение договоренности. Живые люди — это вам не вычислительные машины. Помимо отстаиваемых интересов вы сами — часть переговорного процесса. Вам никуда не деться от собственных эмоций, так что придется принимать их во внимание. Как и эмоции других людей.
Цитаты из книги «Эмоциональный интеллект в переговорах»
65
Хорошо это или плохо, но большинство эмоций, возникающих в процессе переговоров, порождаются пятью основными потребностями. К ним относятся: потребность в признании, аффилиация5, автономия6, статус и роль.
«Кому адресовано ваше сообщение?»
«Каких действий вы ожидаете от адресата? Сможет ли он это понять?»
«В чем плюсы и минусы вашего предложения с точки зрения адресата?»
«Воспримет адресат ваше сообщение или проигнорирует его?»
Подробно ответьте на каждый из этих вопросов, и ваша позиция станет четкой и мотивированной.
Не надо никого обвинять. Это заставляет других занимать оборонительную позицию. Их способность слышать вас снижается на то время, пока они придумывают контраргументы, почему они правы, а вы — нет. Желание совместно работать также пропадает.
Не обвиняйте, а искренне интересуйтесь. Открытые вопросы обычно начинаются словами «как» или «что». Например:
Помогите мне понять, как вы видите эту ситуацию?»
«Что вы считаете наиболее важным из того, что мы сегодня обсудили?»
«О чем еще вы беспокоитесь в ходе этих переговоров?»
Каждый из участников относится к партнеру так, словно тот дает свидетельские показания в суде. Их вопросы зачастую подразумевают односложные ответы: да или нет.
Вы можете выразить свою положительную оценку боссу, подчиненным, коллегам, даже партнерам по переговорам. Когда вы чувствуете себя в менее выгодном положении, ваше признание заслуг оппонентов может выровнять ситуацию.
Это основная потребность, свойственная всем людям на любой ступени социальной лестницы
О проекте
О подписке