Цитаты из книги «Эмоциональный интеллект в переговорах»

Еще никому не удавалось избежать эмоций.

Таблица 6 Темы разговоров, влияющие на степень аффилиации

Сформулируйте свое сообщение так, чтобы вас услышали. В США на капоте многих автомобилей неотложной помощи слово ambulance (скорая помощь) написано наоборот. Это позволяет водителям, которые смотрят в зеркало заднего вида, читать его правильно. Человек, который это придумал, видимо, задал себе очень хороший вопрос: «Как сформулировать сообщение, чтобы другие правильно его поняли?»

Можно также задавать следующие вопросы: «Помогите мне понять, как вы видите эту ситуацию?» «Что вы считаете наиболее важным из того, что мы сегодня обсудили?» «О чем еще вы беспокоитесь в ходе этих переговоров?» Очень часто переговорщики засыпают друг друга вопросами с единственной целью: доказать, что другая сторона не права. Каждый из участников относится к партнеру так, словно тот дает свидетельские показания в суде. Их вопросы зачастую подразумевают односложные ответы: да или нет.

даже парт­нерам по переговорам. Когда вы чувствуете себя в менее выгодном положении, ваше признание заслуг оппонентов может выровнять ситуацию. Если другой человек ощущает, что его действительно услышали, то считает, что по достоинству оценили не только сказанные им слова, но и его самого.

Подчиненным необходимо слышать похвалу руководителя, но и он сам нуждается в ней не меньше. Вы можете выразить свою положительную оценку боссу, подчиненным, коллегам,

Чтобы не обидеть человека, лучше просто высказать предположение, как вы ощущали бы себя на его месте, случись такое с вами. Лучше всего для начала поинтересоваться, как у него дела. Девушка могла бы сказать: «Я слышала, что вы недавно перешли работать в другую компанию. Каковы ваши ощущения? Если бы мне пришлось поменять работу, мне было бы очень непросто»

Я понимаю [вашу точку зрения] и отдаю должное [вашему образу мыслей или убеждениям]».

Попытка найти ценность в чужой точке зрения подразумевает, что вы действительно должны увидеть эту ценность. В данном случае искренность имеет первостепенное значение. Только если вы убеждены в значимости позиции вашего собеседника, он почувствует, что оценен по достоинству.

На оппонента могут оказать влия­ние сильные эмоции, страстная убежденность или весомая аргу­ментация.