Если вы не представляете, понимают ли они, чего вы от них хотите, они тем более этого не представляют. Это объясняет, почему противники не принимают того решения, какого вы от них хотите.
Интересы мотивируют людей, именно они кроются за позициями сторон. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить
Порой бывает полезно сесть с одной стороны стола, чтобы вместе рассматривать черновик контракта, карту, блокнот или нечто такое, что символизирует проблему.
Устанавливать подобные отношения необходимо до начала переговоров. Познакомьтесь с участниками, выясните их пристрастия и то, чего они не любят. Найдите способ пообщаться с ними в неформальной обстановке. Старайтесь приходить задолго до начала переговоров и задерживайтесь после их окончания
Наиболее распространенная ошибка в оценке переговорной ситуации заключается в предположении, что все участники с другой стороны имеют одни и те же интересы
Во-вторых, необходимо учитывать, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных интересов, а не только те, что вступили в конфликт
Выяснение подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату.