Цитаты из книг автора «Роджер Фишер»

Грязные трюки связаны с односторонними предложениями относительно процедуры переговоров, переговорной игры, которую ведут участники.

Наиболее эффективной тактикой во время переговоров является молчание, а не беспрерывная говорильня.

Молчание – вот ваше лучшее оружие. Смело пользуйтесь им. Если другая сторона делает вам неприемлемое предложение или несправедливо нападает на вас, лучше всего будет просто сидеть, не произнося ни слова.

Щедро делитесь собственными идеями, и тогда вам не придется отстаивать их перед другой стороной.

Справиться с различиями в восприятии – это значит сделать их явными и обсудить с другой стороной.

КРИТЕРИИ: Настаивайте на использовании объективных критериев

ВАРИАНТЫ: Изобретайте взаимовыгодные варианты

ИНТЕРЕСЫ: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Согласие со всеми – еще не выход

Защищая собственное предложение, вы забываете о принципиальных переговорах. А защищая себя, вы вообще превращаете переговоры в чисто личное дело. В результате вы оказываетесь втянутым в порочный круг нападения и защиты, что приведет к пустой трате времени и сил на бессмысленные действия.