Это не так уж и сложно, как вы могли подумать. Вы просто учитесь предугадывать то, что сделают люди в сложной ситуации, и объясняете себе, почему так считаете. Когда вы научитесь просчитывать поведение людей, то наконец почувствуете себя в безопасности. Вы сможете защитить себя от неожиданностей, ваше сердце начнет исцеляться от ран прошлого, а уверенность укрепится неимоверно. И если вам будет сопутствовать удача, будьте уверены – никто не сможет вас вновь одурачить.

Мое образование в области психологии не пришло ко мне естественным путем и не досталось интуитивно, поскольку я довольно типичный американец мужского пола с личностью типа А^[4], который не обладает природным даром расшифровывать намерения других людей. Я освоил анализ поведения окружающих точно так же, как и множество других занятий, – методом проб и ошибок, пока меня не озарило, что я могу создать систему для просчитывания чужих поступков. Я загорелся желанием создать такую систему, которой можно было бы легко обучиться, а впоследствии оттачивать навык путем несложных тренировок.

Без тренировок вы, скорее всего, будете по-прежнему испытывать трудности с предугадыванием поведения людей в критических ситуациях. В таком случае «злодеи» будут пытаться вами манипулировать, будут появляться непредвиденные факторы, а ваш разум окажется затуманенным и скованным нерешимостью и сомнениями. Потому что когда вы не знаете, чего ожидать от других людей, становится почти невозможно составлять планы на будущее, а ведь именно этого требует жизнь успешного и напористого человека.

Невозможность просчитать поведение людей наперед вносит в нашу жизнь неопределенность. Со временем ваши сомнения будут усиливаться, а страх перед принятием решения будет распространяться как зараза и создавать проблемы сам по себе. Вы можете столкнуться с отчуждением невинных людей, необходимостью сунуть нос в частную жизнь интересующего вас человека или же откладыванием решения до тех пор, пока не станет слишком поздно. Когда отпущенное для принятия решений время истекает, большинство людей просто скрещивают пальцы, идут на поводу у интуиции и действуют наобум.

Согласно последним исследованиям поведенческой науки, люди, которым недостает фактов, принимают правильные решения только в половине случаев, и это печально. Как правило, такие люди ни в чем не виноваты, потому что личность, которую они пытаются просчитать, часто манипулирует ситуацией. Иногда люди вводят нас в заблуждение, даже не осознавая этого, потому что всем хочется преподнести себя в наиболее выгодном свете. Многие люди лгут себе и распространяют эту ложь вокруг. Такие грандиозные мифы зачастую становятся частью базовой репутации личности. Как часто вы встречали людей, которые прикидываются профессионалами, но на самом деле ни в чем не разбираются?

Подведем итог. Почти каждый из нас, простых смертных, в тот или иной момент испытывал тошнотворно-болезненное чувство предательства. Часто такие ситуации вызывают у нас изумление и отчаяние, а мы сами становимся подозрительными. Переживая предательство, люди не становятся сильнее или мудрее – они просто начинают меньше доверять окружающим. А такое поведение может быть деструктивным.

Чтобы эффективно взаимодействовать с окружающими, люди должны уметь предсказывать то, что сделают другие, и доверять им. Но если раздаривать доверие всем без разбора как конфеты, в конце концов можно потерять самые дорогие для себя вещи. Если вы замечаете, что именно так в вашей жизни и происходит, у вас может возникнуть соблазн закрыть те двери, которые нужно открывать. Прекратив доверять людям, вы можете закончить свои дни в холоде и одиночестве, терзаясь от собственных беспокойных предчувствий.

Все мы становимся заложниками страха. Однако почти любой первобытный страх в отношениях можно победить при помощи одного мощного оружия – точного предсказания. Без этой силы вы бы, наверное, всегда неохотно доверяли другим и платили бы высокую цену за дефицит доверия. Доверие вселяет спокойствие и создает атмосферу творчества, подстегивает каждого участника событий и объединяет всю нацию. Доверие является эквивалентом любви и часто существует в связке с нею же.

Когда вы анализируете других людей, вы узнаете многое об их характере, чертах, склонностях, желаниях, страхах, страстях, сильных сторонах, слабостях и умениях. Но мы всегда надеемся открыть в окружающих самое ценное – благонадежность и добросовестность. Эти черты помогают строить здоровые отношения без недосказанности.

Шесть шагов на пути к анализу чужого поведения

В этой книге я расскажу вам, как установить доверительные отношения с другим человеком и удостовериться, что эта связь будет крепка, с помощью моей шестиступенчатой системы. Помимо этого, с помощью моих подсказок вы научитесь предугадывать поведение окружающих наперед.

Давайте посмотрим, из каких элементов состоит моя система. Подробнее о каждом этапе я расскажу далее.

Шаг № 1: Инвестируйте свои ресурсы.

Создайте симбиотическую связь с другим человеком. Ваше сотрудничество должно привести к взаимному успеху.

Шаг № 2: Настройтесь на создание долгосрочных отношений.

Верьте, что ваша связь с другим человеком продлится долго.

Шаг № 3: Будьте благонадежным.

Продемонстрируйте собеседнику свою прилежность и компетенцию.

Шаг № 4: Подкрепляйте слова действиями.

Покажите другому, что вы способны воспроизводить устойчивые модели положительного поведения.

Шаг № 5: Эффективно общайтесь.

Создайте устойчивую связь с помощью правильных слов.

Шаг № 6: Будьте стабильны.

Преодолевайте конфликты в согласии с партнером.

Эта система заменяет гадание на кофейной гуще, животное чутье, удачу или интуицию. Она позволяет выбрать правильный путь взаимодействия с окружающими и, как следствие, избавляет от самых сильных страхов, связанных с общением. Моя система не так популярна, как другие концепции, и не выступает в качестве мерила добра и зла. Она всего лишь делает общение с другими людьми предсказуемым. Она позволяет развить умение считывать знаки, которые указывают на характер собеседника и его способности.

Если вы можете доверить кому-то сделать то, что нужно именно вам, это хороший знак. А раз так, то вы можете корректировать свои действия сообразно ситуации. Но даже если вы обнаружите, что не можете доверять человеку и поручать ему важные задачи, в этом тоже нет ничего страшного. Ведь, руководствуясь моей системой, вы сможете изменять свои планы нужным образом.

Эта система не решит всех ваших проблем. Но поскольку с ее помощью можно делать определенные предсказания, она наделит вас умением принимать быстрые и правильные решения относительно того, кому можно доверять рационально и мудро, без страха. Она поможет вам защититься от мошенников, включая представителей топ-менеджмента, и сократит время, которое вы тратите на манипуляторов, мерзавцев, подонков и позитивно настроенных людей, желающих выполнить ваше поручение, несмотря на то что на самом деле не могут этого сделать.

И, что самое прекрасное, моя система будет направлять вас прямиком к нужным людям. К таким, которые искренне желают вам процветания, обладают нужными вам возможностями и умениями и сделают все, чтобы приблизить ваш успех. Имея у себя под боком таких людей, вы снизите уровень тревожности, ваша рабочая нагрузка сократится, ваши отношения перейдут на новый качественный уровень, а ваша способность предсказывать свое будущее (а значит, и создавать его) станет в самом деле невероятно феноменальной.

Моя система работает, потому что дает возможность проникнуть в самую суть человеческого поведения. Она опирается всего на одну фундаментальную истину: люди всегда будут действовать в собственных интересах, и это единственная вещь, которую вы можете знать наверняка. Некоторые полагают, что такой подход очень циничен, но я думаю, что он не только полезен и нравственен, но и необходим. В том и заключается сердце и душа человеческого выживания, источник достижений, мерило искренности и аутентичности, куда также может входить много благопристойных, альтруистических и бескорыстных целей.

Простой принцип, согласно которому люди всегда пытаются заполучить желаемое, настолько глубоко внедрен в нашу культуру, в наши мозги и душу, что мы склонны верить, будто не действующие в своих личных интересах люди саморазрушительны, ленивы или безразличны к потребностям тех, кто зависит от них. Поэтому для того, чтобы определить, как люди собираются поступить, вам просто нужно узнать, о чем они думают, в чем заинтересованы, и использовать это знание для предугадывания их действий. Это не всегда просто, но вы можете научиться этому. Быстро. И ваша жизнь уже никогда не будет прежней. Способность предугадывать чужое поведение превращает человека в настоящего супермена.

Вопрос доверия другому человеку далек от сфер морали и этики. Доверие зачастую основывается на предсказуемости. Такая точка зрения расширяет определение доверия. Мы можем отказаться от установки, что люди обычно ведут себя прилично, всегда добропорядочны, честны и пристойны. Теперь мы можем признать: люди настолько последовательны в своих попытках получить желаемое, что, благодаря этому стремлению мы можем предугадать их поведение.

Доверие должно основываться на рациональном фундаменте. Одна лишь симпатия к человеку – еще не повод, чтобы начать ему доверять. Стоит признать, но зачастую люди проигрывают гораздо больше тем, кого любят. И так происходит не потому, что наши близкие поголовно злые или испорченные. Просто люди не умеют доверять здраво, мудро и с умом. Вот почему основанное на достоверной информации прогнозирование настолько важно. Предсказуемость превыше всего. После нее идет доверие. Если вы не можете разумно спрогнозировать, как именно будет поступать тот или иной человек, вы не сможете доверять ему.

Если вы доверяете человеку, в ваши отношения приходят верность, готовность помогать, доброта, честность, благонадежность и мудрость. Они сопровождают доверие и почти всегда являются основными качествами тех людей, которым вы доверяете. Так что, как правило, если вы можете увидеть признаки присутствия такого качества, как благонадежность, в характере человека, вы будете стремиться образовать союз с такой личностью, и это желание абсолютно естественно. Такие люди в свою очередь тоже будут испытывать желание вступить с вами в контакт.

Это единственное, что можно смело утверждать о доверии, и это все, что нам на самом деле нужно о нем знать. Но важно не использовать это знание, чтобы манипулировать другими. Если вы встанете на сторону мошенников, вы не найдете людей, которым сможете довериться полностью. А они в свою очередь никогда не будут доверять вам. Мир переполнен манипуляторами, и я не думаю, что вам хотелось бы носить на себе этот обидный ярлык.

Чтобы использовать вышеописанный принцип предсказания на практике, первое, что вы должны сделать, это разузнать больше о личных интересах собеседника. Большинство людей будут рады рассказать вам о них сами. Обычно это наилучший способ заполучить желаемое. Так что если кто-то что-то рассказывает вам, запомните эти слова, ведь они лучше всего говорят об истинных намерениях человека. При этом некоторые люди боятся раскрыть свои истинные намерения из-за опасения показаться назойливыми, нуждающимися, заносчивыми, самовлюбленными или просто из-за боязни оскорбить собеседника. Но даже когда так оно и происходит, вы по-прежнему можете понять, чего хотят такие люди на самом деле.

Агенты из отдела ФБР, которым я руководил в недалеком прошлом (отдел программ поведенческого анализа, или ППА), анализируют поведение людей каждый день. Я научу вас думать как американский «федерал» – объективно, рационально, систематично и без всяких эмоций. С таким образом мышления вы сможете точно проанализировать исходные данные, относящиеся к поведению людей, а именно действия окружающих, их заявления, мнения, язык тела, личную репутацию, профессиональный послужной список и способности. Такие знаки легче заметить, чем вы думаете, потому что люди обычно раскрывают свои взгляды и личностные качества через относительно очевидные действия, похожие на невербальные знаки, хорошо известные, например, любителям покера. Профессионалы не просто играют в карты, но также играют и с людьми.

Прогнозирование поведения – это социальная наука, требующая применения логики, стратегии, скептицизма, умения наблюдать и способности принимать неприятную правду. Тут также не обойтись без эмпатии, потому что для истинного понимания людей вам нужно на время отказаться от своей точки зрения и смотреть на мир и на себя самого чужими глазами. Если вы так сделаете, то вам может не понравиться то, как видят вас окружающие, особенно если этот взгляд негативен и неточен. Но даже в таком случае вы все равно на шаг приблизитесь к реальности окружающего мира, и это даст вам ощущение легкости и просветления, наделит вас силой и властью.

Проведение такой трудной проверки реальности требует недюжинной смелости стоицизма и доброты эмпатии – двух самых влиятельных сил в поведении человека. Когда эти два качества работают в унисон, они создают то, что я называю стемпатией. Это качество, по моему мнению, является одной из наиболее глубоких положительных черт человеческого поведения, и это моя основная область знаний.

На протяжении многих веков исследованием человеческого поведения занимались большей частью философы, но куда более бесспорные факты о поведении стали всплывать, когда за дело взялись социологи. Методика анализа, основанного на данных, в этой относительно новой науке впервые была разработана в 70-х годах прошлого столетия, и с тех пор она была отточена и улучшена в значительной степени. Поведение на самом деле представляет собой неопровержимое доказательство того или иного факта, и оно всегда находится на виду.

Впервые я заинтересовался наукой о поведении, когда служил офицером в корпусе морских пехотинцев США, так как в критической ситуации неправильное суждение о людях может стоить вам жизни. Как командир, ответственный за более чем 200 морпехов и 16 инструкторов по строевой подготовке на Паррис-Айленд^[5], я начал прогнозировать поведение других людей. Но тогда все происходило в очень контролируемых условиях.

Став агентом ФБР в 1997 году, я прошел все курсы повышения квалификации, какие только проводились в рамках обучения социальной психологии и науке о развитии отношений, и тут впервые столкнулся с ППА. Обучение вели преподаватели, придерживавшиеся почти футуристических и невероятных для того времени взглядов. Они считали, будто преступные и шпионские действия – а также проблемы в бизнесе и личной жизни – можно контролировать гораздо более эффективными способами (например, через погружение в самую суть человеческого поведения), а не только применяя одни лишь банальные инструменты влияния – деньги, власть или наказания.

В то время ППА была большей частью неизвестна большинству американцев. Позже этот метод анализа был показан в нескольких эпизодах телесериала «Мыслить как преступник». Отдел поведенческих программ является частью департамента поведенческого анализа (ДПА), который занимается насильственными преступлениями, а не борьбой со шпионажем. Этот отдел был описан в книге «Молчание ягнят», по которой был снят одноименный фильм, а также показан в таких сериалах, как «Закон и порядок», «Охотник за головами» и «Прослушка». Одна из причин, почему к ППА испытывают интерес, заключается в том, что люди интуитивно знают простую истину: им не следует полагаться только на интуицию. Жизнь слишком коротка. А нам всем есть что терять.

С ранних лет моей профессиональной мечтой было стать служащим отдела поведенческих структур. Я полагал, что работа в нем не только даст мне возможность лучше послужить своей стране, но также поможет мне стать более полноценной и совершенной личностью, которая испытывает меньше противоречий, не мучается от страхов и способна на установление более тесных отношений с людьми.

На первых порах этот отдел интересовал меня большей частью как система, которая помогает выжить. Каждая сфера бизнеса и сектор промышленности имеет своих акул, но хищники в шпионском деле и контрразведке поддерживаются неограниченными ресурсами, деньгами и оружием наиболее могущественных людей этого мира. Хотя мне и повезло в итоге (я стал третьим из четырех начальников, которые руководили отделом поведенческих структур), поначалу мне пришлось выдержать нелегкую борьбу с конкурентами. Как было бы хорошо, если бы я знал тогда то, что знаю сейчас.

12 сентября 2001 года

Нью-Йорк

Мы теперь работали 24 часа в сутки, семь дней в неделю, начиная еще затемно, и так продолжалось месяцами. Мы начали искать потенциальные зацепки в этом деле. Мы дежурили посменно на руинах Всемирного торгового центра. Все обломки были свезены на полигон в Стейтен-Аленд, и мы копались в мусоре, собирая то, что можно было идентифицировать как останки человеческих тел.

Когда мы прибывали на работу и возвращались домой каждый раз затемно, перебарывая усталость и стресс, по обочинам Вестсайд-Хайвей в Манхэттене стояли простые люди и добровольцы, которые торжественно аплодировали нам руками в перчатках и держали свечи, укрывая их от дождя и снега. Так происходило с сентября по январь. Они передавали нам пакеты с соком, домашние бутерброды, респираторы – в общем, все, что помогало нам пережить тяжелый рабочий день. Еще они передавали нам записки с фотографиями, где были нацарапаны сообщения вроде «Прошу вас, найдите моего отца». Я до сих пор храню все эти сообщения. Они напоминают мне не только о тех людях, но и о депривации, которую чувствовали мои дети, когда я был вдалеке от них в то непростое время.

Никто из нас не думал отказаться от предлагаемых пакетов с едой даже после того, как злоумышленники стали рассылать разным известным людям конверты с белым порошком, содержащим потенциально опасные споры сибирской язвы. Мы думали, что люди заслуживали нашего доверия, а добродетельное участливое поведение было таким предсказуемым, что мы могли доверить незнакомым добровольцам собственные жизни. Я сомневаюсь, что поступил бы сейчас точно так же, равно как и в том, была бы у меня вообще такая возможность. В наши дни копы, наверное, выстроили бы заслоны, чтобы отогнать толпы людей.