Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Золотое правило: пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, непротиворечивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым.

Кто будет финансировать покупку?»

Каковы последствия этой ситуации?»

Научитесь любить плохие новости

Самый ужасный пример болтовни: «Я непременно это куплю». Эти слова лишь кажутся конкретными. Создавая новую компанию, вы отчаянно нуждаетесь в гарантиях. Но окружающие чересчур оптимистично рассуждают о том, что они сделали бы в будущем. Говоря о воображаемом завтрашнем дне, они всегда настроены позитивно, их переполняют приятные эмоции, и они готовы платить. Но когда этот день наступает, картина меняется.

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его)

Золотое правило: люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить

Золотое правило: люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь

Оптимальное количество участников с вашей стороны — два человека. Один может сосредоточиться на конспектировании, другой — на беседе. Тот, кому отведена вспомогательная роль, может заметить, что его коллега задает не те вопросы или упускает из виду что-то важное, на что нужно обратить дополнительное внимание, вмешаться и исправить ситуацию.

Воспринимайте любые позитивные реплики этих людей с высокой долей скепсиса.