Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. Меньше говорите, больше слушайте

Слишком рано начав углубляться в детали, вы осложните дело, поскольку будете воспринимать фактически бесполезную информацию как доказательство вашей правоты. Другими словами, вы будете получать ложные подтверждения.

Коротко говоря, перед вами жалобщик, а не клиент. Он завяз в теоретических рассуждениях, воображая себя тем, кто умеет находить остроумные способы избавиться от мелких неприятностей.

«Что еще вы пытались сделать?»

Самая важная часть подготовительной работы — составить актуальный список из трех важнейших вопросов. Обсудите их со своей командой и будьте готовы услышать ответы на те вопросы, которые вас пугают.

Золотое правило: «Каковы последствия этой ситуации?»

Тест для мамы — это набор простых правил, помогающих сформулировать правильные вопросы, в ответ на которые даже ваша мама не сможет солгать.

расплывчатые утверждения («Я обычно», «Я всегда», «Я никогда»); обещания на будущее («Я, пожалуй, это сделаю», «Я поступлю так»); гипотетические рассуждения («Я могу», «Я мог бы»).

Тест для мамы: Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.

Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и пускают в дело питч, т.е. давят на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное.