Цитаты из книги «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»

Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной.

Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота.

В конце концов, справедливости ради, попытки эксплуатации следует эксплуатировать.

Однако если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер является не благодетелем, а спекулянтом. И вам следует ответить на его действия в его же духе. Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

«Исход», стих 23:8 – «Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых».

Еще более причудливым кажется недавний случай с вооруженным грабителем, ворвавшимся на званый обед в Вашингтоне (округ Колумбия), размахивая оружием и требуя денег, но он изменил свои намерения и даже извинился после того, как ему предложили остатки вина и сыра.

Именно ориентация на будущее, свойственная признательности, явилась причиной социального прогресса.

Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное возбуждение – таким сильным, умственное напряжение – таким высоким, что мы не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет – мы вынуждены мыслить стереотипно.

Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно

Покупатели – по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в бирюзе – руководствовались стандартным принципом-стереотипом: «дорогое = хорошее». Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977).