Цитаты из книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»

самому себе задавать нужный импульс, оказываясь в физической и психологической среде, снабженной стимулами, ассоциирующимися с нашими целями.

уделяют особое внимание какому-то фактору, они с большей вероятностью начинают думать о нем как о причине.

инициируют процесс, обеспечивают отправную точку, начало убедительного сообщения. В своей второй функции они расчищают путь для убеждения, удаляя существующие препятствия. В этой роли они способствуют раскрытию умов и – для мастеров убеждения вроде Джима – распахиванию запертых в целях самозащиты д

то, что мы представляем людям вначале, изменяет их восприятие того, что мы представляем им пото

главная цель речи – направить внимание слушателя на избранный сектор реальности. Как только эта цель достигнута, существующие ассоциации слушателя с этим, теперь выделенным, сектором возьмут верх, определяя реакцию.

Нам больше не следует думать о языке как о механизме передачи, как о средстве для доставки адресату представления коммуникатора о реальности. Вместо этого нам следует считать язык в первую очередь механизмом влияния – средством побуждать адресата разделить наше представление или, по крайней мере, действовать в согласии с ним.

В представлении покупателя любое ограничение доступа повышало ценность предложения

Огромная сила социально-доказательной информации заключается в том, что она ликвидирует проблему сомнительной достижимости. Если люди узнаю́т, что многие другие – такие же, как они, – экономят энергию, у них развеиваются сомнения в выполнимости такого предприятия. Оно начинает казаться реалистичным, а следовательно, воплотимым в жизнь

Когда мы видим, что так поступают многие другие, это укрепляет наше суждение о моральной корректности данного действия.

Объяснения, которые я слышал на тренингах для продавцов, всегда были такими: сходство и комплименты вызывают у людей приязнь к вам, а как только они понимают, что вы им нравитесь, они готовы иметь с вами дело.