Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

Доказательства успешности этой стратегии были обнаружены и вне области рекламы. Рассмотрим один пример использования ее в юриспруденции, приведенный в исследовании Кипа Уильямса и его коллег. Когда присяжные услышали, что адвокат честно сказал о слабости своей позиции еще до того, как об этом упомянул адвокат противоположной стороны, они сочли его достойным доверия, были более благосклонны к его делу в целом и вынесли более легкий приговор. Кстати, тем, кто думает о смене карьеры, может быть интересно, что исследование, посвященное подбору кадров, показало: претендентов, чьи биографии содержат одни положительные отзывы, меньше приглашают на собеседование, чем тех, в чьих биографиях сначала подчеркивались слабость или небольшая ограниченность, а лишь затем давались положительные характеристики

девизе: «Avis. Мы № 2, и мы больше стараемся. (Если вы не № 1, то приходится

Давайте предположим, что сейчас время года, когда многие из нас традиционно занимаются очень специальным делом – составляют планы на новый год. Так вот, если вы не просто обдумаете, а детально опишете свои планы, включая шаги, которые будете предпринимать для достижения выбранной цели, то это окажет вам значительную помощь. Особенно если вы покажете написанное друзьям и членам семьи.

Почему написанные (и, следовательно, активные) обязательства оказались намного более эффективными? Люди судят о себе на основании наблюдения за собственным поведением и делают выводы на основании своих действий, а не бездействия. В подтверждение Циоффи и Гарнер обнаружили: студенты, активно вступившие в ряды добровольцев, в отличие от своих пассивных коллег более склонны объяснять свое решение своими чертами характера, предпочтениями и идеалами.

Исходный вариант: «Пожалуйста, позвоните, если захотите отменить заказ». Измененный: «Сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Конечно, почти все клиенты ответили «да» и тем самым взяли на себя обязательства.

Ответ – в простом опросе потенциальных избирателей: их просили сказать, придут ли они голосовать в день выборов, и объяснить, почему.

«Мы знаем, что существует множество авиакомпаний и вам есть из чего выбирать, поэтому благодарим вас за выбор именно нашей авиакомпании». В этом случае она использует производную от техники навешивания ярлыков: косвенно напоминает вам, что раз существует так много авиакомпаний, а вы выбрали эту, то существовала какая-то причина. При навешивании ярлыка уверенности в данной авиакомпании пассажиры почувствуют еще бо́льшую уверенность в правильности выбора (и в авиакомпании).

Учителя, тренеры и родители могут применять технику навешивания ярлыков, чтобы добиться желаемого поведения от ребенка. Сказать, например, что они считают его человеком как раз того типа, который преуспеет в решении данной проблемы. Эта стратегия работает как на взрослых, так и на детях.

Итак, что же можно предпринять, чтобы максимизировать ценность услуги, которую мы оказали, если со временем она снижается в глазах получателя? Один из способов напомнить получателю о ценности подарка или услуги – это сказать ему, что вы были счастливы помочь: «Уверен, что если я окажусь в подобной ситуации, то вы сделаете для меня то же самое».

вспомните одно простое правило обмена любезностями: муха липнет на мед, а не на уксус. Вы