Цитаты из книг автора «Рене Моборн»

На какие группы покупателей обычно ориентируется ваша отрасль? Если бы вы переориентировались на другую группу покупателей, как вы создали бы новую ценность?

В большинстве отраслей конкуренты имеют схожие характеристики целевого покупателя. Однако на практике существует целая группа «покупателей», прямо или косвенно участвующих в принятии решений о покупке. Собственно, покупатели, оплачивающие продукт, совсем не обязательно будут его пользователями, в некоторых случаях имеется еще и важная категория «оказывающих влияние». Хотя эти три группы могут пересекаться, чаще они все же отличаются друг от друга. Когда различия групп очевидны, то нередко это связано с имеющимися у них разными определениями ценности.

Однако ни одна стратегическая группа не обращает достаточного внимания на действия другой, поскольку с точки зрения

достаточного внимания на действия другой, поскольку с точки зрения предложения та не представляется им конкурентом. Ключ к созданию голубого океана через существующие стратегические группы в том, чтобы отбросить подобные узкие взгляды и понять, какие факторы определяют решение клиентов, когда они делают выбор между несколькими группами и обращаются к менее или более дорогим предложениям.

И напротив, продукты или услуги могут по-разному выглядеть и выполнять разные функции, но служить при этом одной цели.

Чтобы вырваться из алого океана, компании необходимо сломать общепринятые рамки, внутри которых заключены стандартные способы конкуренции.

Как заметил Аристотель, для мышления необходим образ

Как заметил Аристотель, для мышления необходим образ.

Решетка «упразднить — снизить — повысить — создать»

Проснуться» — это лишь первый этап процесса построения стратегии. В качестве следующего шага следует заставить команду отправиться «в поле» и поработать с покупателями, чтобы менеджеры сами смогли увидеть, как люди используют или не используют их продукты или услуги