Цитаты из книги «Управление продажами»

суть матрицы Ансоффа, однако бесполезно начинать с этого планирование.

Правило № 1: важнее решить, чем понимать, как это сделать! Нет никаких оснований сомневаться в том, что наше окружение дает нам неограниченные возможности и что все границы находятся в наших головах. Если мы (уже) понимаем, как реализовать тот или иной план, это из области менеджмента, а не лидерства. Работа лидера — принять решение, отчалить от берега, помахав рукой страхам и сомнениям. Английское слово decision (решение) имеет общие латинские корни со словом scissors (ножницы).

Начать надо с того, что перемены — это возможность, а не угроза. Все зависит от вас. — Обратите внимание сотрудников на следующее: наш успех — это комбинация того, что мы делаем, и того, что наши конкуренты не делают. — Идеальное время для начала изменений — ближайший понедельник.

Несовершенство системы продаж, нестыковки и то, что не описано, компенсируются действиями команды. И наоборот: нет такой системы, которая гарантировала бы успех без командного подхода

Несовершенство системы продаж, нестыковки и то, что не описано, компенсируются действиями команды. И наоборот: нет такой системы, которая гарантировала

Ложное согласие — это когда вам говорят «да», а настоящее согласие — это когда сотрудники готовы к действиям, включая те, которые изменят их уклад жизни.

одно из определений менеджмента: это искусство добиваться незаурядных результатов с командой заурядных сотрудников.

Следующие соображения могут послужить косвенным доказательством того, что изменения действительно нужны: 1. Вас не устраивают доходы компании. 2. Ваша компания не представлена в тех сегментах рынка, в которых ваши конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете это делать или у вас некому этим заниматься). 3. Ваши показатели, такие как доход на сотрудника (либо на продавца), меньше, чем у конкурентов, то есть меньше «стандарта по отрасли». 4. Вы не обучаете своих сотрудников. Не стоит рассчитывать на то, что ваши самоучки смогут выиграть у тех, кого систематически и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (например, при обучении сотрудников отделов продаж в IT-индустрии) составляет 14 дней обучения в год с отрывом от производства. 5. Продажи как вид деятельности в вашей фирме не приоритетны. Если это так, то, похоже, клиент у вас тоже не на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что таким образом добьетесь успеха. Можно смело утверждать, что очень скоро вы будете значить для своих конкурентов столько же, сколько значит для вас клиент. Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не собираетесь менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Именно это им и нужно, так как любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество основано на том, что мы что-то предпринимаем, а другие — нет, либо предпринимаем, но не так быстро, не так решительно.

Начало работы по аудиту компании 1. Прежде всего я прошу подготовить для нашей предстоящей встречи следующие материалы: — Краткое (по сути) описание работы отделов продаж и маркетинга на сегодня. — Должностные инструкции продавцов. — Описание схем мотивации продавцов (методики расчета и начисления премий или комиссионных за сделки). — Типовой вариант отчета по встрече продавца с клиентом. — План продаж до конца текущего года. — Маркетинговые планы компании. — Модель продаж, принятая в компании, и принципы разделения работы между продавцами (территория, список клиентов).

С чего начинать? Если сама идея аудита работы отдела продаж актуальна для компании, то начинать надо с формулировки задачи, выявления требований, а потом уже определять команду, которая этим займется. Если вы уже знаете, что вам нужно, то одна встреча с потенциальным кандидатом или консультантом в течение часа или двух поможет вам сделать правильный выбор.