Цитаты из книги «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

Насколько нам известно, пациентов, которым это наверняка будет интересно, в нашем городе порядка 102 тысяч. У нас имеется методика расчета потенциального числа пациентов и процедур, экономических показателей. Я думаю, нам есть смысл встретиться, потому что это может касаться и оборудования, которое у вас уже установлено», — такое начало уж точно заинтересует вашего потенциального клиента.

На 30 минут с вами могут согласиться встретиться, на «полчаса» — нет.

Судите сами, если я про вас мало знаю, я вам не могу сделать коммерческое предложение. Поэтому если хотите получить персональное предложение, нам нужно встретиться. Будет достаточно 30 минут и ответов на восемь вопросов, которые, если хотите, я вам предварительно сброшу на почту

Когда клиент говорит: «Мне ничего не надо!», вы сможете сказать: «Если у вас все в порядке с тем-то и тем-то (приводим болевые моменты), то я действительно вам не нужен». Идея заключается в следующем: если клиент сам знает, понимает и чувствует

нуждается в вашем продукте или услуге. Поэтому есть смысл задуматься о поиске другой точки входа

Скажите, вы считаете, что вам никогда не понадобится наш продукт, или есть смысл обратиться к вам через какое-то время?

Вы знаете, из десяти моих лучших постоянных клиентов с восемью мы начали сотрудничество именно с этой фразы — „нам ничего не надо“, а сейчас они работают только со мной»

Попробуйте отнестись к секретарю как к бизнес-собеседнику: попросите у него (нее) совета, подсказки, помощи, объясните, что это важно, а вы потом будете недоступны. Как правило, секретари на добро отвечают добром.

Воспользуйтесь техникой «ответ — встречный вопрос»: отвечайте на один вопрос секретаря и до следующего вопроса задавайте свой или излагайте просьбу.

Вас не должны воспринимать как продавца, вас должны воспринимать как бизнес-партнера.