Цитаты из книги «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

Чаще, чем деньги, выбрасываем время на ветер, хотя разница небольшая. Кому принадлежит ваше время? Вашим лучшим клиентам. Кто ваши лучшие клиенты? Сколько они вам (в процентах) приносят доходов? А сколько вы им (в процентах) уделяете времени?

Перечислим коротко, что обычно в нем содержится: общие данные о компании (как вы готовились, подразделения, количество сотрудников, с каким человеком была проведена встреча); какие продукты и услуги заинтересовали клиента, их стоимость; оценка вероятности заключения сделки (в процентах); ваши следующие шаги и необходимые вам для заключения сделки ресурсы.

Спасибо за то, что дали нам шанс, уверен, что мы его используем

Задайте клиенту примерно такой вопрос: «Некоторые бизнесы испытывают такую-то проблему, а в какой степени это касается вас?

Не спрашивайте про религию, национальность, возраст — это табу. Минимизируйте «закрытые» вопросы, ответами на которые могут быть либо «да», либо «нет». Минимум наводящих вопросов. Больше открытых, больше нейтральных.

встреча, тогда вежливо напишите: «Уважаемый …, прошу извинить, что мой сегодняшний график не позволяет мне дождаться начала нашей встречи, время которой изменилось по причинам, от нас с вами, по всей видимости, не зависящим. Буду рад в любой момент, если вы согласны, переназначить встречу. С уважением …». Оставьте такую записку со своей визиткой.

заранее должны продумать способы, как это сделать: структурировать встречу, прописать вопросы для обсуждения и т.д. Вы главный. Но не забывайте, что на первой встрече первостепенной задачей является определение потребностей. Если сделать все грамотно, это станет первым успешным этапом в продаже вашего статуса эксперта

Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно. Она должна быть более конкретной, измеряемой, и назначать ее следует в контексте постановки цели: понять бюджет, методику и технологии принятия решений, потребности клиента; добиться пилотного проекта; презентовать новый продукт; понять, что не удовлетворяет клиента в данный момент. Цель всегда должна быть амбициозной, несмотря на то что она будет меняться от встречи к встрече и от собеседника к собеседнику. Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов (см. ответ на вопрос 56) либо с помощью техники СПИН (см.

Пообщайтесь с теми, кто раньше что-то поставлял клиенту. Спросите у них: «Слушайте, в бумагах будет стоять подпись генерального, но в действительности принимает решения он или кто-то другой

Сколько времени просить для встречи? Отличный вопрос. Те, кто его не ставит, демонстрируют любительский подход к делу и неуважение к своему и чужому времени. Ответ зависит от ситуации, но для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у вас должны быть подготовлены разные сценарии проведения встречи. Кстати, это неплохой шанс показать себя профессионалом и намекнуть на стандарты, по которым вы работаете. Люди получают удовольствие от общения с профессионалами