Цитаты из книги «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

В маркетинге существует закон: если из десяти пожеланий клиента выполнять восемь, прибыль вашей компании начинает падать; если девять из десяти, она начинает падать значительно, а если все десять, это уже грозит убытками, поскольку выполнение именно этого последнего требования клиента может сильно понизить вашу маржу.

В то же время нужно помнить: вы должны выполнять любые пожелания VIP-клиентов только до тех пор, пока вашей компании это выгодно.

В этом помогает знание бизнеса клиента, а именно понимание, на какие важные составляющие его бизнеса воздействует услуга, которую вы оказывает

Продажа услуги — это начало сотрудничества, продажа продукта — это конец общения.

При этом очень важно, чтобы они осознавали собственные роль и значение в работе с клиентом, а не воспринимали себя как случайных в данном проекте людей

Как в футболе нападающий не может ничего сделать без помощи других игроков, так и при продаже крупному клиенту вам нужна помощь коллег

В крупных компаниях менеджерам по работе с ключевыми клиентами запрещено заниматься мелкими заказчиками.

Похоже, я волнуюсь». Публика лучше относится

играть с предметами в кармане; неосознанно вертеть в руках ручку, ключи, указку, фломастеры или другие предметы; стучать по столу, доске; чесаться или постоянно трогать лицо, волосы; указывать на публику; бурно жестикулировать.

первых, когда множество технических и других подробностей требует от слушателей подготовиться заранее, просмотрев ваши раздаточные материалы. Во-вторых, если публике надо ознакомиться с некоторыми фактами до начала презентации, чтобы лучше воспринимать ее. В этом случае также раздайте материалы заранее. В-третьих, если основная цель — обучение и передача информации, раздаточные материалы нужны как продолжение презентации. И, наконец, если основная цель — убедить и продать (продукт, услуги), то