Цитаты из книги «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

К лючевым решением здесь может быть ваша ниша, ваша узкая специализация в конкретной отрасли.

Продавайте «время для встречи» вместе с консалтингом — ваш клиент должен почувствовать, за что он платит. Никогда не берите деньги за «время в пути», подготовку и т.д. Если это почасовая оплата, говорите только о времени, которое вы провели у клиента. Можно ввести следующую практику: первые встречи бесплатные, если они проходят на вашей территории, и платные, если вы ездите к клиенту. Какой бы тактики вы ни придерживались, применяйте ее в непринужденной манере, без желания поставить себя выше клиента.

Используйте платные консультации для фильтрации «случайных клиентов». Не бойтесь этого: кто не хочет заплатить мало для уяснения деталей, тот не будет заказывать серьезный проект.

Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом? В конце книги приведены примеры того, как могут выглядеть бланк отчета о встрече (приложение 2) и таблица определения вероятности заключения сделки (приложение 3).

экспресс-диагностика клиента.

Е Второй — надо выбрать время, когда клиент не загружен делами, никуда не торопится, ничем не занят. Если он согласится встретиться в первой половине дня, значит, для него действительно очень важно с вами поговорить. Это хороший сигнал.

Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента? Допустим, у одной компании оборот 1 млрд дол., у другой — 50 млн дол. Но эта вторая компания говорит: «Мы профессионалы, мы хорошие, честные, порядочные, играем на открытом рынке, а у них лоббисты в двух местах, и вот этим-то и объясняется весь их оборот». Значит, они себя очень высоко ценят. Оборот в 20 раз меньше, а считают, что в рыночных условиях они сильней!

Вы должны выйти из длинной очереди поставщиков. Если все клиенты говорят: «Нет денег — мы ничего не делаем», придумайте то, что выделило бы вас из общей массы. Ведь когда деньги у клиента появятся, начнется такая спешка, от которой может пострадать качество. Попробуйте договориться с клиентом о том, чтобы начать подготовительную работу уже сейчас (заплатив вам только за ближайший месяц, к примеру). Зато, когда появится бюджет, часть работы будет уже сделана. Иногда встречаются клиенты, которые просто хотят держать вас на коротком поводке. Они уже предпочли вашего конкурента, но продолжают с вами общаться, внушая: «Я твой союзник!» Все сигналы положительные, а шансов на успех нет. Они просто боятся, как бы вы не обратились в вышестоящие инстанции. Возможно, те, кого они протежируют, платят им, чтобы они поддерживали у вас иллюзию, будто все отлично. А потом, когда вы проиграете тендер, их представитель скажет: «Так вышло, это не мое решение».

когда клиент не может понять, чем отличается предложение, сделанное ему, от предложения, сделанного кому-либо еще; когда нет даже намека на выгодность предложения, а внимание уделяется только каким-то общим характеристикам (это классическая ошибка);когда не указывается срок действия предложения;когда забывают об отправленном предложении. После того как предложение отправлено, обязательно получите обратную связь. В тот же день спросите, дошло ли до клиента письмо. На следующий день уточните, была ли у него возможность ознакомиться с ним. Если ответ отрицательный, намекните любым способом на срочность. Например, укажите: «Если вы отправите нам информацию до 21 ноября, мы сможем начать выполнять ваш заказ до Нового года»; когда вы ведете себя с клиентом непра

Сейчас для ознакомления вы можете воспользоваться данным вариантом, но затем, если вы будете удовлетворены нашим продуктом (услугой) и захотите продолжить наше сотрудничество на регулярной основе, вам будут предложены вот такие условия». Важно, чтобы клиент почувствовал и понял, в чем вы заинтересованы больше — быстро получить разовую прибыль или же выстроить постоянные отношения.