Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Статистика свидетельствует: до 2/3 всех покупок в сфере «бизнес для бизнеса» зависит от личных качеств менеджеров по продажам. Клиенты покупают у людей, которые им симпатичны и к которым они испытывают доверие. Неопытный менеджер по продажам считает, что клиенту должны понравиться его компания и продукт. Грамотный же менеджер постарается сначала понравиться заказчику сам, а уже потом заинтересовать его компанией и продуктом.

Зачастую у неопытного продавца услуг складывается впечатление, что клиент сам не знает, чего хочет.

Незачем впадать в крайность, приспосабливаясь к ключевому (крупному) клиенту, нельзя терять свою универсальность, в противном случае вы не сможете действовать на открытом рынке.

Для продаж мелким клиентам того, что перечислено выше, более чем достаточно. Но если вы хотите продавать крупным клиентам, необходим еще один специфический навык — управление проектами. В крупных продажах, особенно если то, что вы продаете, является чем-то новым для компании покупателя, их руководителя интересует: сколько будет длиться проект, в какую сумму он ему обойдется и чем закончится. Управление проектами включает в себя и управление рисками, и управление ожиданиями клиентов. Момент, когда менеджер по продажам передает проект на исполнение менеджеру по проектам, похож на передачу эстафетной палочки. Здесь важно сделать все, как надо.

Возьмите на вооружение и такой метод. На вопрос секретаря: «Как вас представить?» не надо просто называть свои имя и фамилию. Лучше сказать следующее: «Будьте добры, передайте г-ну …, что звонил такой-то». А на вопрос «По какому поводу?» ответьте: «Будьте так любезны сообщить г-ну …, что это по поводу …». Было бы странно, если секретарь отказалась бы передать это.

Изучение конкурентов клиента позволяет вам погрузиться в его отрасль, в его бизнес. Изучайте их досконально! Потому что некоторые конкуренты для клиента — партнеры, некоторые — пример для подражания, а некоторые — объект ненависти.

Подготовьтесь к встрече и психологически. Частью эмоционального интеллекта является понимание: ты лично отвечаешь за свое настроение. Не люди, не обстоятельства, а только ты. Ты не имеешь права быть встревоженным, неуверенным, испуганным. Ты обязан быть таким, каким должен быть, чтобы добиться успеха, либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом.

перед тем как продавать, вам нужно понять, кому именно вы будете предлагать свой продукт, кто лояльные клиенты компании, от каких заказов ваша компания изначально отказывается, как себя позиционирует, работает ли только со средним и малым бизнесом, только с крупным, или есть иной вариант, есть ли у компании какое-то уникальное торговое предложение и т.п. Иными словами, вы должны сначала понять, от чего зависит коэффициент полезного действия компании, а потом уже действовать.

Точка входа — не обязательно человек, принимающий решение о покупке (точка власти). Это может быть любой сотрудник в интересующей вас компании при условии, что он сможет вас познакомить с нужными людьми. Хорошей точкой входа к крупному клиенту может быть другой поставщик, который не является вашим конкурентом и который уже что-то продает данному крупному клиенту.

точка входа, точка неудовлетворенности и точка власти.