Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

Для продаж мелким клиентам того, что перечислено выше, более чем достаточно. Но если вы хотите продавать крупным клиентам, необходим еще один специфический навык — В крупных продажах, особенно если то, что вы продаете, является чем-то новым для компании покупателя, их руководителя интересует: сколько будет длиться проект, в какую сумму он ему обойдется и чем закончится. Управление проектами включает в себя и управление рисками, и управление ожиданиями клиентов. Момент, когда менеджер по продажам передает проект на исполнение менеджеру по проектам, похож на передачу эстафетной палочки. Здесь важно сделать все, как надо.

таком случае вам следует спросить, что нужно сделать, чтобы оно вписалось. И это уже предмет для разговора.

Это путь в никуда. Ваше дело спросить, а их дело — отказаться, согласиться безоговорочно или сказать, на каких условиях им было бы интересно работать с вами

Если клиент заинтересовался вашим продуктом (услугой) и готов его приобрести и начать использовать прямо сейчас, однако средства для его оплаты у него будут только через три месяца, это тоже неплохо. Главное для вас — не упустить этого потенциального клиента. А финансовый вопрос решается с помощью гарантийного письма сроком на 90 дней.

Как правило, это те фирмы, которые похожи на ваших лучших заказчиков из числа уже существующих. Изучите, кто из потенциальных клиентов похож на них, и именно этим людям устраивайте обзвон.

Было приятно познакомиться, давайте не терять контакт и т.п.». Это хороший способ закрепить только начавшиеся отношения между вами. Можете приложить визитку, брошюру о ваших услугах, недавнюю вашу статью. Сделайте папку с контактами, где храните визитки, разложенные по алфавиту или по роду бизнеса. При поиске новых клиентов сначала подумайте о людях из этой папки.

умение разбираться в бизнесе вообще и знание бизнеса клиента в частности. Покупатели хотят обсуждать свой бизнес, а не ваши продукты.

Также рекомендуется провести SWOT-анализ (Strengths — сильные стороны, Weaknesses — слабые стороны, Opportunities — возможности, Threats — угрозы), анализ конкурирующих сил (пять сил Портера)

стоит регулярно просматривать веб-сайты интересующих вас клиентов, так как многие публикуют там приглашения на участие в тендерах.

Если вы никогда раньше не посещали подобные встречи, идите с тем, кто представит вас нужным людям.