Цитаты из книг автора «Радмило Лукич»

У вас должна сложиться четкая картина: — кто и что определяет успех или провал в данном месяце; — есть ли сделки, которые можно увеличить или тиражировать;

— до конца месяца остались считаные дни, а ваши продавцы успокаивают вас: все будет нормально, все деньги получим. Установите критерии, по которым вы будете оценивать: за какими сделками необходимо следить лично; кто из продавцов больше нуждается в вашей помощи; где вы должны непосредственно вмешаться. К примеру, все сделки в рубрике «Мин.», где сумма сделки X и больше (а деньги еще не поступили на счет вашей компании), — это ваша задача. Все сделки из колонки «Ожид.», где сумма сделки Y и больше, — это тоже ваша задача.

Красные флажки и ваши действия Каждую неделю (по пятницам) вы получаете прогноз. Тут же подготавливаете и план действий на следующую неделю. При этом важно заметить красные флажки, предупреждающие об опасности: — по прогнозу все замечательно, а бухгалтерия докладывает, что поступлений намного меньше; — ваш менеджер (продавец) занят мелочью, а крупные сделки остались без его присмотра и участия; — от пятницы к пятнице прогноз не меняется (нет действий, и потому нет изменений);

важнее решить, чем понимать, как это сделать!

Выводы: очевидно, компания должна для начала выбрать одну из двух стратегий: — делать то же, что и другие, только более грамотно и организованно; — сосредоточиться на своем сегменте. Не стоит строить модель и потом выбирать стратегию. Понятно, что первый вариант несет меньше риска, но и счастья обещает меньше, так что выбор нелегкий. На самом деле смысл каждой стратегии можно передать одним словом, соответственно:

Если в списке приоритетов вашей компании клиент стоит не на первом месте, значит, проблема в вашей компании, а не в клиенте!

— Маркетинговые планы компании. — Модель продаж, принятая в компании, и принципы разделения работы между продавцами (территория, список клиентов). — Описание самых крупных сделок, над которыми продавцы работают на данный момент. — Система планирования времени и работы продавцов. — Система прогнозирования результатов продаж и другие виды корпоративной отчетности (как часто предоставляются, в какой форме и др.).

Начало работы по аудиту компании 1. Прежде всего я прошу подготовить для нашей предстоящей встречи следующие материалы: — Краткое (по сути) описание работы отделов продаж и маркетинга на сегодня. — Должностные инструкции продавцов. — Описание схем мотивации продавцов (методики расчета и начисления премий или комиссионных за сделки). — Типовой вариант отчета по встрече продавца с клиентом. — План продаж до конца текущего года.

и бизнес-процедуры в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и т.д.). Основные этапы такого анализа — обзор, оценка, ревизия, план по внедрению нового.

Проанализируйте поведение покупателей: их лояльность, чем они довольны и недовольны, их ожидания и опасения, желательно в сравнении с конкурентами.