Что делать дальше?

Как только я получаю первое предложение от поставщика и вижу, что мне с ним нужно продолжить общение, сразу же вывожу переговоры за рамки b2b-платформы. На каждой из них есть встроенный мессенджер, но для работы он неудобен. Лучше начинайте общаться по электронной почте или в мессенджерах QQ и WeChat. Вы такие не знаете? Придется их скачать и использовать, это практически обязательное условие для работы с Китаем. Остальные мессенджеры в Китае жестко блокирует интернет-цензура. Какие-то время от времени работают, а какие-то напрочь заблокированы. Поэтому вам выгоднее использовать мессенджеры, в которых постоянно общаются ваши поставщики. Там вы их можете достать хоть посреди глубокой ночи (по времени Китая, конечно). Мессенджер QQ потерял былую популярность, но с его помощью можно отправлять большие файлы и видео, чего не скажешь о WeChat, через который файлы больше 100 Мб отправить нельзя. В целом удобнее начинать общение с WeChat, а потом по мере необходимости использовать QQ. WeChat сейчас очень популярен. Мне кажется, нет ни одного китайца, у которого не было бы WeChat.

На послания в WeChat поставщики будут отвечать быстрее, так как в основном ставят его на телефон и постоянно чатятся как по работе, так и с друзьями. Даже если поставщик использует компьютерную версию, сообщения сразу дублируются на мобильнике. Для удобства можете закачать себе и версию для компьютера. В WeChat общаются максимально заинтересованные клиенты, которым полагается отвечать. А на сайт Alibaba поставщик может не заходить сутками; к тому же там иногда появляется множество посланий одновременно, поэтому поставщику сложнее отследить нужную цепочку писем (некоторые из них – очевидный мусор). В результате поставщики могут отвечать не так быстро, как этого хотелось бы.

С помощью WeChat вы установите личный постоянный контакт. Будет проще обратиться к поставщику по какому-нибудь поводу, даже если пока вы не станете с ним сотрудничать. Вы просто подружитесь в конце концов, а это важно для Китая. Дружба нужна, чтобы вам быстрее отвечали и соглашались на выгодные цены. Если поставщик, к которому вы в дальнейшем обратитесь, увидит, что вы уже среди его контактов, то отношение будет другое. Он поймет, что вы «живой» и потенциальный клиент, с которым он раньше общался.

Еще один бонус WeChat и QQ: вы можете с помощью этих программ бесплатно звонить поставщику, используя интернет – а это экономия на международных звонках. Вообще международные звонки поставщикам на телефон я делаю по Skype. Это самый дешевый способ позвонить, независимо от того, в какой стране вы находитесь.

В общем, используйте b2b-онлайн-платформы по максимуму: там можно найти бо́льшую часть ценных поставщиков.

Новые термины

Gold Supplier (англ. золотой поставщик) – статус поставщика на сайте Alibaba. Он говорит о том, что поставщик заплатил за членство на этом сайте, что дает ему больше привилегий и технических возможностей. Такой статус может получить любая компания.

Verified (англ. проверен) – особый статус поставщика на сайте Alibaba.com. Он свидетельствует о том, что поставщик прошел выездную проверку сторонней организацией. Иначе говоря, сотрудник другой организации (не фирмы Alibaba) приезжает по зарегистрированному адресу компании и смотрит, существует она или нет, есть ли там офис или фабрика. Кроме того, он проверяет бизнес-лицензию фирмы и сверяет данные с тем, что написано на сайте Alibaba. И, по сути, на этом проверка заканчивается. Все эти действия не дают никакой гарантии, что компания выпускает качественный товар или что она вообще производит то, что указано на ее страничке на сайте Alibaba. На самом сайте даже сообщается о том, что никакой ответственности за эти проверки и достоверность предоставленной информации он не несет. Так что для вас отсутствие этого статуса не должно стать камнем преткновения при выборе поставщика.

Глава 4
Посещение выставок

Мистер ВЭД: Ну все, я поехал на Кантонскую ярмарку в Китай. Уж там-то я точно найду поставщиков.

Мистер Чайна: Расскажи, как ты к ней подготовился. Каков план действий?

Мистер ВЭД: Я хочу походить по выставке, впитать новые идеи, посмотреть новинки…

Мистер Чайна: Погоди, и это весь твой план? Но так не пойдет! Ты потратишь уйму времени – и все впустую. У тебя же есть конкретная задача: создать пробку с кодовым замком и найти для ее производства надежного поставщика. Или ты уже передумал?

Мистер ВЭД: Хм, и правда. Нет, я не передумал, это моя главная цель. Но я хочу посмотреть и другие товары, может, что интересное найду. В Китае же полно всего.

Мистер Чайна: Тогда сконцентрируйся на основной цели, а всем остальным – новыми идеями и новыми товарами – займешься после того, как решишь главную задачу. Если останется время. Иначе ты проходишь, все просмотришь, а нужных поставщиков для пробки не найдешь. Ну как, я тебя убедил?

Мистер ВЭД: Да, логика в этом есть, спасибо! А ты подскажешь, как же мне все-таки подготовиться к поездке? А то у меня осталась пара недель до вылета в Китай. Этого достаточно?

Мистер Чайна: Расскажу, конечно. Двух недель вполне достаточно, если будешь действовать быстро. Хорошо бы начать готовиться за месяц, но тут уж не о чем говорить, время ушло.

Преимущества посещения выставок

На выставке легче найти нужный товар и фабрику-производителя, чем при поиске онлайн. Просто потому, что вы увидите стенд каждого поставщика, познакомитесь с его ассортиментом, лично пощупаете продукцию и проверите ее качество. К тому же у вас сложится первое впечатление о сотрудниках компании и ее владельце (чаще всего владельцы фабрик присутствуют на стенде компании). Доверяйте своей интуиции – и вы поймете, подходят эти люди или нет, легко ли будет с ними сотрудничать или работа превратится в нескончаемые мучения. Другими словами, на выставке вы сможете оценить самые разные аспекты в комплексе.

А еще при посещении выставки вы обязательно заметите какой-то новый продукт, который китайцы демонстрируют впервые. И тогда будете одним из первых, кто о нем узнает. Тут не стоит обольщаться: вы не единственный посетитель этого мероприятия. Закупщики крупных оптовых компаний вашей страны тоже прилетают в поисках новинок. Вопрос только в том, заметят ли они новый товар и кто его привезет одним из первых. К тому же важно опередить китайские торговые компании, которые быстро выводят «горячие» товары на AliExpress и подобные площадки. Поэтому в новых продуктах кроется риск: можно привезти новинку, а окажется, что она уже повсюду в интернет- или офлайн-магазинах. Как только происходит насыщение рынка, продавцы начинают демпинговать, устанавливают сверхнизкие цены. И тут товар может внезапно стать для вас неинтересным: заработать на нем не получается, рентабельность упала. Поэтому, занимаясь новинками, нужно действовать осторожно, точечно и быстро.

На выставке вы потратите на решение всех проблем меньше времени, чем при удаленном общении: проведете на месте переговоры о сотрудничестве с потенциальными поставщиками, зададите все вопросы, выберете товар, не тратя время на ожидание, пока пришлют нужные образцы.

Некоторые поставщики считают, что получают достаточно клиентов за счет участия в подобных мероприятиях, поэтому не утруждают себя продвижением в онлайн-пространстве. Значит, у вас появляется возможность найти таких поставщиков, которых очень сложно обнаружить в интернете.

Если вы не разбираетесь в той категории продукции, которую хотите закупать, то сможете досконально исследовать ее на выставке, задать сколько угодно вопросов. Так вы подготовитесь к конструктивному общению с выбранными поставщиками и будете подкованным во всех деталях.

Наряду со всеми плюсами у выставок в Китае есть один недостаток – высокая стоимость посещения. Причем это касается не только самой выставки: во время ее проведения существенно дорожают авиабилеты и отели. Но если вы найдете стоящих поставщиков или нужный вам товар и обретете инсайты, то расходы с лихвой окупятся.

Если вы раздумываете, ехать ли на выставку в Китай, для начала определите категории товаров, которые вас интересуют. Потом проверьте, есть ли товары этих категорий на Кантонской ярмарке и нет ли других крупных специализированных выставок, где эти категории основные. Кстати, производители товаров некоторых типов любят также ездить на европейские и американские выставки. Посещать их специально нет смысла, так как все-таки количество поставщиков там в десятки раз меньше, чем на китайских выставках. Но если уже собираетесь в какое-то путешествие и узнаёте о том, что в это время будет проходить мероприятие по интересующей вас тематике, непременно туда загляните. Перед посещением проверьте каталог участников, чтобы убедиться, что там присутствуют китайские компании нужной вам отрасли. Некоторых классных китайских поставщиков я находил на европейских торговых выставках, хотя перед этим объездил много китайских, и там ни разу с ними не сталкивался, впрочем, как и при онлайн-поисках.

Готовьтесь по порядку

Готовиться нужно к любой выставке. Вот несколько советов.

● Планируя поездку, обязательно закладывайте несколько дней после окончания выставки, чтобы сразу съездить на понравившиеся фабрики. Вы сможете все посмотреть и тщательно проверить, стоит ли сотрудничать с поставщиком, подходит ли он для производства вашего товара.

● Заранее составьте список товаров, которые вам будут интересны. Это поможет сфокусироваться и сэкономить время при поиске на выставке. Если со списком товаров вы не определились, то обозначьте, к какой категории ваш товар относится, чтобы идти в те павильоны, которые максимально подходят. Например, если вам нужен такой товар, как винная пробка, то он будет в категории «Kitchenware & Tableware» («Кухонная утварь и столовая посуда»). На каждой выставке всегда представлены разные категории товаров, из которых что-то вам совсем не нужно, поэтому не надейтесь, что обойдете все павильоны. Вы устанете, пресытитесь визуальной информацией и либо пропустите подходящих поставщиков, либо будете вести с потенциальными партнерами вялые переговоры. Поэтому подготовьтесь, чтобы держать фокус.

● Запишите характеристики и функции продукции, а также требования к ней. Если уже готовы эскизы или прототипы товара, возьмите их с собой. Подготовьте вопросы о продукции и ее возможном производстве.

● Просчитайте, какая цена вас устроит, чтобы сравнить с той, которую назначат поставщики на выставке. Если цена не подойдет, то вы сможете что-то оперативно изменить – требования, материалы и т. д.

● Найдите в каталоге экспонентов интересных вам поставщиков. Заранее (за месяц или хотя бы за пару недель до поездки) напишите им письмо с характеристиками нужного товара. Так вы немного познакомитесь и поймете, смогут ли поставщики сделать нужный товар. Вы отсортируете отказавших вам поставщиков и не будете тратить на них время при посещении.

● Скачайте план павильонов с сайта выставки. Разделите залы на три категории:

■ первичные, которые нужно обойти и тщательно осмотреть в первую очередь;

■ второстепенные, которые нужно посетить, если останется время;

■ неважные, в которые вообще не надо заходить.

Таким образом вы выстроите маршрут посещения выставки.

● Подготовьте 100–200 визиток (каждая – на английском и китайском языках). В Китае визитка – это важнейший элемент представления себя. Без визитки серьезного отношения ждать не стоит.

● Подготовьте короткую речь-презентацию о вашей компании и о том, что вы ищете. Это позволит вам выглядеть более профессионально в глазах поставщиков.