Цитаты из книги «Как стать бизнесменом»

В онлайне сейчас происходят самые интересные вещи в бизнесе. Захватывает дух скорость изменений! Вот я встречался с Артемием Лебедевым, студия которого делает дизайн сайтов, и говорил ему то, что думаю про его стиль работы (слоган у студии такой: «Долго. Дорого. Охуенно».) Повторю кратко. Дело не в том, что ты очень дорогой. Дело не в том, какой у тебя движок. Дело в том, что происходит всё очень и очень долго. Поэтому и слоган надо изменить: «Дорого и охуенно долго».

Продукт должен удовлетворить интерес именно целевой аудитории, если это так, то подтянутся и клиенты, не относящиеся к целевому сегменту. Если даже целевая аудитория недовольна, то это провал. Сегментированием рынка вы выделяете несколько целевых групп. Их легче достичь разными продуктами, чем универсальными, условно «пельменями». Основной принцип разделения — цена. Есть люди, любящие платить больше за повышенное качество. Им надо дать такой продукт. Большинство же экономит, берёт самый простой, незамысловатый товар. Главное, чтобы цена была минимальная.

То же самое происходило с пивом. Помню, начинал с отпускной цены 30 центов за бутылку, в итоге мы пришли к доллару. При себестоимости пива 18 центов. То есть начинали мы со 60 процентов наценки, а пришли к 230 процентам. Почему? Товар пользовался спросом, пива не хватало. Если у тебя не хватает продукта на складе — смело повышай цену, не бойся. Многие сейчас поспорят со мной, прочитав эти строки. Моё суждение покажется очень спорным. Но это ваше мнение, а моё мнение: пока товар на складе есть и его берут, цену нужно повышать, а не придумывать всякие формулы, забивать голову. Формула одна: товар берётся — повышайте цену

У меня был небольшой кабинет прямо на заводе, я туда приезжал и смотрел в окно. И видел очередь клиентов. Когда грузовиков было особенно много, я звонил в отдел продаж и говорил: «Давайте поднимем цену на 10 процентов». Мне отвечали: «Ты что, Олег, у нас и так дорого. “Дарья” стоит в 2 раза дороже, чем у конкурентов». Я настаивал, и они поднимали цену. Смотрю — очередь не уменьшается. Звоню через месяц: поднимите ещё на 10 процентов и т.д. Ведь мы делали много рекламы, продвигали продукт. Могли похвастаться успешной, удачной маркетинговой и PR-стратегией, мощнейшей дистрибуцией. Все 4Р были соблюдены.

Самое важное в торговом бизнесе — понимание наценки. В зависимости от товара и оборотов наценка может быть как 0,5 процента, так и 300 процентов. Тут единой формулы нет. Всё зависит от объёма рынка, объёма торговых операций. Если торговые операции очень большие и они происходят на конкурентном рынке, здесь нужно жить не за счёт маржи, а за счёт объёмов. Соответственно, наценка должна быть маленькая, зачастую и меньше одного процента.

Можно думать про другой бизнес, искать или развивать новые ниши. Но чем меньше вы вовлечены в свой бизнес-проект, тем больше он ценится в глазах инвестора, желающего его купить. Он увидит, что бизнес управляется без вашего участия. Хотя ваша стратегия и ваше видение дали ему правильный посыл, заряд. Я бы понижал планку до уровня вовлечённости 50 процентов. «Фифти-фифти». Думаю, быть вовлечённым каждый день на 100 процентов — трудно психологически, физически, морально.

совет директоров, вырабатывают стратегию, фиксируют её, передают менеджменту. Менеджмент выполняет стратегию, отчитывается перед акционерами, зарабатывает им дивиденды.

Как же бизнес будет работать без него? Поэтому на более позднем этапе, когда бизнесу 3–4 года, постарайтесь потихоньку от него дистанцироваться. Нанимайте более профессиональных, толковых менеджеров, сотрудников. А сами занимайтесь только стратегией, маркетингом, продажами, ключевыми встречами с клиентами, наймом персонала. Может быть, получением первых дивидендов и первыми поездками в Сочи на неделю. А менеджмент должен заниматься управлением компанией. Чем в большей степени компания управляется менеджментом и меньше зависит от личного участия предпринимателя, тем более она ценится.

Если вы используете так называемые SPV (Special Purpose Vehicle) — специальные фирмы, офшорные компании, всё должно быть структурировано таким образом, чтобы, с одной стороны, облегчить продажу, а с другой стороны, чтобы налоговые последствия были минимальны. Нужно использовать налоговое планирование в рамках закона. Всё это делается на этапе строительства компании, на этапе продажи уже поздно.

Главное, не отдавайте это никому, это — ваша функция. Я сейчас разговариваю с вами, предпринимателями, потому что понимаю, что все остальные, лохи, отложили в первой главе эту книжку в сторону. Теперь я общаюсь здесь только с нормальными пацанами. И девчонками. Желающими сделать такой бизнес, который можно потом продать.