Цитаты из книги «Бизнес без MBA»

Лучше сделать три предприятия, одно из которых станет успешным, чем одно неуспешное.

Ключевое здесь – что мы приходим на переговоры не чтобы продать, а чтобы сделать что-то хорошее другому человеку. И теперь эта мысль должна направлять нас всю дорогу: «Как нам понять, что для него хорошо? Двигаемся ли мы к этому? Вот это предложение – оно сделает ему хорошо?»

Опытные предприниматели сначала строят систему, потом делают работу. Неопытные затыкают собой дыры в бизнесе.

1. Увеличивать выручку – чтобы у нас было больше клиентов, больше продаж. 2. Закупать дешевле – чтобы с каждой продажи мы тратили меньше. 3. Уменьшать другие операционные расходы – снижать аренду или платить меньше зарплат. 4. Платить меньше налогов и взносов (в пределах закона).

Самая эффективная система отработки возражений – использовать только что озвученные клиентские боли. Клиент только что сказал, что ему нужно решить проблему как можно скорее – бьем в сроки. Клиент сказал об экономии бюджета – бьем по экономии. Не отвертится.

Главное в маркетинге – понять клиента: что ему нужно, почему он выбирает вас, какую проблему вы будете решать на самом деле

Деньги надо «красить»: тут ваши, там чужие, эти от основной работы, те кредитные и т. д.

Главный инструмент предсказуемости – общение. Это когда ваши сотрудники сами сообщают клиенту, чего ожидать. Магия слова. Утерянное искусство издавания звуков с целью донесения информации.

Сервис (а на самом деле вся работа с клиентом) – это по большей части работа с ожиданиями. Нужно делать так, чтобы клиент ожидал от вас чуть меньше, чем вы можете дать. Абсолютный уровень качества продукта имеет смысл только относительно этих ожиданий.

Сто процентов конфликтов во всех отраслях бизнеса и во все времена – несовпадение ожиданий и реальности. Клиент ожидал чего-то одного в один срок, получил что-то другое в другой срок и другого качества. Никаких других причин конфликтов в природе не существует.