Глава 23. Скрипт

Я обвёл взглядом всех сидящих за столом, ожидая, кто начнёт первым. Тёма посмотрел на Андрея и легонько кивнул, уступая ему слово. Тот тяжело вздохнул и начал говорить:

– Мы передали в «Грейстоун» уже больше семидесяти лидов. Начался завал, – в его голосе звучали нотки недовольства и обиды.

– Я предупреждал, – негромко вставил между строк Артём. Андрей продолжал:

– Их брокеры наконец-то научились вовремя брать новые заявки, но бросили клиентов, которых мы передавали им в первую неделю работы. Может, они и звонят по этим лидам, но в «Эксель» – таблице комментарии не пишут. Доступ к их телефонии я так и не получил, а на своей стороне мы записываем только входящие звонки. По двадцати клиентам в таблице прямо сейчас стоят статусы «Связаться» или «Перезвонить», но они просрочены уже больше недели. Я отметил их красным, но от брокеров никакой реакции. Нужно что-то с этим делать.

Было видно, как Андрей переживает за проект, и его можно было понять. С каждой сделки я обещал ребятам процент. По нашей рекламе в «Грейстоун» приходили запросы на квартиры по 30–50 миллионов рублей. Это значит, что с любой продажи парням, помимо зарплаты, точно перепадёт тысяч десять-двадцать бонусами.

– Но и это ещё не всё, – слово взял Артём. – Я на днях решил послушать входящие звонки и не понял: у брокеров «Грейстоун» есть какие-то составленные скрипты или они входят в разговор как пойдёт?

Тёма наблюдал за моей реакцией. Я пожал плечами, пока не понимая, к чему он клонит.

Для тех, кто далёк от мира продаж, хочу прояснить, что такое скрипт. Слово «script» в переводе с английского означает «сценарий». Это заранее прописанный сценарий с вопросами, которого придерживается менеджер во время разговора с клиентом, последовательно задавая их.

Для постановки диагноза врач задаёт пациенту много вопросов. Где болит? Что ели? Что пили? Ударялись ли? Когда почувствовали боль в первый раз? А здесь что чувствуете? Есть ли аллергия?

Ему необходимо получить ключевые данные, тогда он сможет назначить правильное лечение и помочь человеку. В продажах то же самое. Чтобы не делать глупую работу и точно понимать ожидания клиента, продавец должен задавать вопросы и много прояснять.

Получая ответы, он, как пазл, кусочек за кусочком составляет в своей голове картину реальности клиента и понимает, что хочет покупатель.

Продаёт тот, кто задаёт вопросы.

Менеджер должен знать, что обязательно нужно спросить у потенциального покупателя. Это придаёт разговору приятную плотность и уверенность. Это честно и профессионально. Для этого и составляется скрипт.

Неумелые продавцы движутся по скрипту роботично, читая или зазубривая вопросы, без понимания, что делать с ответами. Это создаёт напряжение.

Уместные вопросы звучат органично, естественно и не вызывают у клиента ощущения допроса. К тому же опытный продавец всегда может объяснить, почему он задаёт тот или иной вопрос.

Вместе со скриптом обычно прописывают ещё и блок работы с возражениями, которые возникают у клиентов по ходу разговора.

Те, кто читал мою первую книгу, помнят, как в «Финансовых партнёрах» мы с Романом Азатовичем начали составлять скрипт в первый же день работы офиса, а потом за пару месяцев довели его до умеренного совершенства.

Для меня скрипт стал таким привычным инструментом, что, начав работать с «Грейстоун», даже не задумывался, есть ли он у них. Я был уверен, что есть.

– Каждый разговор, который я послушал, был хаотичным, жидким, плавающим, без стержня, – продолжал Тёма, царапая мои розовые очки. – Я слышу, что показы ребята вроде бы назначают, клиенты идут на контакт, но мне очевидно, что некоторые встречи будут пустыми и для клиента, и для отдела продаж. Брокеры не проясняют запрос покупателя и задают критично мало вопросов. – Артём взял паузу, сделал из своей чашки глоток и с едва заметной ухмылкой и лёгкой иронией в голосе предложил: – Вот, послушай этот звонок.

Он нажал пару клавиш на своём ноутбуке и включил аудиофайл. Из колонок пошли длинные гудки.

Глава 24. Плохой звонок

Гудки сменились уверенным женским голосом брокера «Грейстоун»:

– Да, слушаю.

– Здравствуйте, вы занимаетесь продажей комплекса «ВТБ Арена парк»? – спрашивал звонивший клиент. Этот логичный вопрос возник у него, потому что брокер не представился и не назвал компанию.

– Да, занимаемся, – отвечала брокер.

– Объект ведь строится ещё?

– Да, идёт строительство.

– Понял, а можно завтра приехать и на месте посмотреть, какие квартиры есть в продаже?

– Без проблем. Во сколько будет удобно?

– После обеда.

– Хорошо, я уточню, в какое время в отделе продаж будут свободные слоты, и вам напишу время и адрес, – ответила брокер. Разговор закончился.

В переговорке повисла тишина. Андрюха сидел без эмоций, уставившись в одну точку на стене, Лёха рисовал какие-то замысловатые узоры на листе бумаги, а Тёма смотрел на меня, смешно выпучив глаза. На его лице был немой вопрос: «Что это было?»

Я предполагал, что разговор будет слабый, но чтобы настолько…

Знаем ли мы, почему клиента заинтересовал именно этот жилой комплекс? Может, у него офис рядом или сын занимается футболом и планирует ходить в секцию на стадион «Динамо»? А может, этот человек живёт в Брянске и ему удобно добираться отсюда до Шереметьево? Мы не знаем.

Рассматривает ли этот покупатель какие-то другие проекты? Был уже там в офисах продаж или только начинает свой путь? Что понравилось в соседних домах, а что нет? Почему не понравилось? Мы не знаем.

А покупатель ли он? Может, дизайнер интерьеров или частный брокер, который подбирает квартиру для своих клиентов и решил позвонить в «Грейстоун»? Мы не знаем.

А если всё же покупатель, то планирует ли он жить в этой квартире, сдавать в аренду или, может, ищет квартиру для дочери, которая в следующем году поступает в университет? А что для неё важно? Виды? Близость метро? Парк? Мы не знаем.

Понимает ли человек, который уже строит в навигаторе маршрут, чтобы ехать на показ, сколько в этом доме вообще стоят апартаменты? Известно ли ему, что это не квартиры, а именно апарты, и понимает ли, чем они отличаются? Мы не знаем.

У него будет ипотека или есть деньги на счету? А может, он рассчитывает оплатить апартаменты из ежегодной премии, которую получит только через пять месяцев в начале января? Мы не знаем.

Готов ли клиент подождать три года, пока проект достроится, или ему надо срочно переехать в течение месяца? Как быстро хотел бы выйти на сделку, если понравится какой-то лот? Мы не знаем.

Вопросов много. Но они не заданы. У нас нет ответов, а в голове брокера не собран пазл с картинкой того, что хочет этот покупатель.

С позиции брокера мне показалось даже нечестным по отношению к клиенту, менеджеру застройщика и самому себе согласиться на проведение показа при таком маленьком объёме данных.

С одной стороны, учебники по продажам говорят, что встреча лучше звонка, а звонок лучше переписки. Но если встреча пустая, то для всех её участников будет идеально, если она не состоится.

Брокер вроде как красавчик – так легко назначил показ и привезёт на встречу к застройщику клиента.

А если этот клиент ищет квартиру-студию в сорок метров, которых в этом проекте нет? А если у него бюджет всего пять миллионов рублей, тогда как в этом доме стоимость лотов начинается от двенадцати миллионов?

Представьте, приезжает брокер, приезжает клиент, выделяет своё время в плотном потоке встреч менеджер застройщика, начинается презентация, а через пять минут покупатель разочарованно говорит:

– Блин, а что же вы сразу не сказали, что здесь такие дорогие квартиры? Да ещё и ждать окончания строительства три года. Мы по картинкам в Интернете смотрели и думали, что это уже готовый дом. Нам в конце года надо переехать. Не подходит.

– Но вы ведь меня об этом не спрашивали, – свалит на клиента ответственность брокер. Типа сам дурак.

Я попросил Тёму отправить мне запись этого звонка на почту и сразу же переслал файл со своими комментариями Луизе. Посчитав, что этого недостаточно, решил набрать ей, чтобы сразу обсудить ситуацию. Сбросила.

Через секунду от неё пришла эсэмэска: «На встрече, перезвоню».

Глава 25. Первая сделка

Координация уже закончилась, ребята отправились по своим рабочим местам, офис-менеджер собирала на большой поднос со стола кружки, пустой чайник и тарелки от пирогов. Я сидел и размышлял о том, что нам нужно написать для брокеров «Грейстоун» скрипт и внедрить его в работу – это казалось мне не совсем правильным, поскольку со всей их комиссии мы получаем только 10 %.

На столе завибрировал телефон. Перезванивала Луиза. Я отодвинул эмоции в сторону и за минуту спокойно изложил ей свои мысли о качестве разговора брокеров «Грейстоун».

– Олег, что ты так переживаешь? – непринуждённо ответила она. – У нас первая совместная сделка готовится к подписанию. В прошлые выходные был показ, и клиенты выбрали квартиру за двадцать девять миллионов рублей. Вчера сообщили брокеру, что готовы покупать. Думаю, на следующей неделе подпишем. Ура?

– Ура, – ответил я, в целом обрадованный такой неожиданной новостью. – Это круто, и я, безусловно, рад, но давай посмотрим на текущие процессы в более длительной перспективе. Если сейчас не внедрить брокерам правильную модель разговора, то вскоре они сами себе выроют яму и будут ездить по пустым показам с неизвестными клиентами. При этом у нас в таблице растёт количество заявок, по которым уже несколько недель не обновляются статусы. Высока вероятность, что брокеры о них просто забыли. Они каждые несколько дней получают новые лиды, активно начинают работать со свежими клиентами, при этом забивают на тех, кто обращался к нам раньше. Считаю, что мы начинаем терять сделки.

– Я всё это прекрасно вижу, – ответила Луиза. – У нас сейчас по новостройкам работают два брокера, и если нужно провести показы с новыми клиентами, то я считаю, что пусть лучше они едут и показывают, чем будут сидеть в таблицах и прозванивать тех, кто ещё не понимает, что хочет.

– А почему всего два? Вы ищете ещё брокеров? – спросил я. – Просто эти два сотрудника уже перегружены, и я предвижу, что скоро нам вообще придётся остановить рекламу, поскольку в один прекрасный день у каждого из них будет назначено по несколько показов и вся работа по приёму новых заявок встанет.

– Мы ищем, да, – с недовольной интонацией в голосе ответила Луиза, – но сейчас на рынке дефицит брокеров.

– Окей, я посмотрю вакансии, которые вы публикуете на «Хедхантере», и дам обратную связь. Возможно, дело в формулировках.

На следующей неделе, как и планировала Луиза, брокер «Грейстоун» подписал первую сделку на двадцать девять миллионов рублей в комплексе «ВТБ Арена парк» с клиентом, пришедшим с нашей рекламы.

Теперь застройщик должен выплатить агентству 3 % от суммы сделки, а значит, общая комиссия «Грейстоун» составит 870 000 рублей, из которых нашей команде причитается десять процентов.

Правда, бухгалтерия «Грейстоун» неожиданно для меня вычла из этой суммы 18 % налога на добавленную стоимость, ссылаясь на условия нашего договора. Это было неприятным сюрпризом, но для себя я понял, что сам виноват, поскольку подписывал агентский не читая, на доверии, и не заметил в тексте эти корпоративные уловки с НДС.

Пять недель «Грейстоун» ждал деньги от застройщика и наконец-то получил их в конце мая. Ещё через пару дней в нашу сторону отправились 74 000 рублей. Всё это время мы продолжали крутить рекламу, и общее количество переданных в «Грейстоун» клиентов перевалило за сотню.

Я, как и обещал ребятам, с первого прихода закинул в их бонусную копилку десять процентов от этой суммы, что составило довольно скромные 7400 рублей.

– Ну что, парни, поздравляю с нашими первыми заработанными в новом проекте деньгами, – сказал я, доставая из коробки кусок пиццы.

В честь поступления комиссии от партнёра мы решили устроить в офисе небольшое победное чаепитие и заказали пиццу и сладкие пироги. Довольные Тёма, Андрюха и Алексей сидели рядом со мной в окружении открытых картонных коробок с едой за большим переговорным столом и уплетали угощения.

Именно за этим столом всего пару месяцев назад мы обсуждали с ребятами макеты сайтов и строили гипотезы по запуску рекламы, а сегодня жуём пиццу и пироги на первые заработанные в проекте деньги.

Глава 26. Красный, как пирог

Я взял большой кусок горячей пиццы и поднёс его ко рту так, что от него к коробке растянулись тонкие нити расплавленного сыра, словно не отпускавшие своего брата из родительского дома.

– Пускай пока не миллионы заработали, но мы на правильном пути. Я уверен, что нас ждут отличные сделки, – поддержал я ребят и откусил пиццу.

– Да, клаффно, – начал говорить Тёма с набитым ртом, из-за чего его слова было сложно разобрать. Он сделал паузу, проглотил пиццу, сделал из кружки глоток и продолжил: – Вести клиентов и дальше в «Экселе» – это жесть, конечно. Там уже такой фарш творится, что страшно заходить. Сотня повисших лидов, по которым непонятно, что происходит. Я смотрю на невыполненные задачи, раз за разом выделяю всё красным цветом, но ситуация не меняется уже пару месяцев. – Тёма окончательно разделался с пиццей, вытер руки и рот бумажной салфеткой, отрезал кусок вишнёвого пирога, аккуратно положил к себе на тарелку и продолжил: – Я вижу при этом, что девчонки-брокеры стараются. Они не виноваты, что их компания такая тяжёлая, угловатая и не может выстроить удобную систему. По нашим заявкам работает всего два, ну редко три брокера. Найти новых сотрудников у эйчаров «Грейстоун» так и не получается вот уже сколько месяцев. Текущие агенты перегружены и мотаются постоянно по показам. Очевидно, что чуда не произойдёт и на текущем фундаменте масштабировать проект и дальше увеличивать поток входящих заявок не получится. Мы можем, конечно, добавлять новые жилые комплексы и давать брокерам «Грейстоун» ещё больше клиентов, но они просто начнут сливать сделки. Трафик уже льётся через край. Поэтому я тороплю программистов, чтобы они как можно быстрее выкатили нашу CRM-систему, доработанную под недвижку. Уже много сделано, но нам ещё пару недель точно надо.

– Кстати, про перегрузку агентов. Хотите прикол? – включился в разговор Андрюха. Не дожидаясь нашего ответа, он продолжил: – Вчера вечером слушал звонки и наткнулся на один любопытный разговор. Сейчас вам включу.

Он покопался в ноутбуке, нажал на кнопку и, довольный, откинулся на спинку кресла. Через секунду из динамиков раздались гудки.

– Алло, – взяла трубку брокер.

– Да, здравствуйте, я звоню проконсультироваться по покупке квартиры в строящихся домах в Москве. С кем можно пообщаться? – спрашивал на том конце приятный мужской голос.

– Вообще, со мной, но мне пока неудобно говорить. Я сейчас в метро. Могу вам перезвонить примерно через полчаса? – ответила брокер. По шуму поездов на заднем фоне было понятно, что она не врёт.