Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ, И ИХ ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖ

Большинство людей путают «переговоры» с «говорением». А «спикер» для большинства имеет синоним «переговорщик». Именно по этой причине для большинства людей «Переговоры» сводятся к красочному изложению своей позиции. Переговоры не есть говорение. А класс переговорщика не определяется его умением красиво говорить.

Искусство ведения переговоров определяется умением:

1. Держать под контролем ситуацию и готовностью взаимодействовать в любом предложенном формате.

2. ЗАДАВАТЬ «правильные» вопросы. СЛУШАТЬ оппонента, РЕЗЮМИРОВАТЬ информацию. КОРРЕКТИРОВАТЬ направление переговоров.

3. Владеть инициативой и быть непредсказуемым. Уметь выходить из чужого сценария.

Другими словами искусство ведения переговоров это: 1 умение предпринимать конкретные шаги, направленные на усиление своей позиции (или ослабление позиции противоположной стороны) в плане принятия решений и контроля ситуации, и 2 наша способность переоценивать ситуацию и ценности (в глазах партнёра) в рамках своих интересов. Переговоры – это не церемониальный обмен мнениями. Это процесс, порой скучный и нелицеприятный для наблюдателя. А порой откровенно грязный и жёсткий. Но всегда поступательный к намеченным целям. В противном случае, это действо можно назвать как угодно, но это будут не переговоры.

Чем не являются переговоры? На этот вопрос, в одной из своих книг, Дональд Трамп отвечает так:

Переговоры – не ситуация, где победитель получает все. Переговоры не задача с правильным или неправильным решением

Переговоры не наука, поскольку все ключевые концепции абстрактны.

Так что же такое переговоры?

Если мы постараемся, то можем найти около трёх десятков определений переговорам. Одни максимально абстрактные, другие более конкретные. Наиболее правильным я считаю следующее определение:

Переговоры – целевые не регламентированные коммуникации между двумя и более субъектами, каждый из которых наделён равными правами в плане принятия решений, в том числе и правом сказать «нет».

Если перевести вышенаписанное на более понятный язык, то переговоры – диалог между заинтересованными сторонами (каждая из сторон рассматривает этот диалог как средство получить что-либо), и взаимодействие это не ограничено какими либо корпоративными и иными правилами.

Это определение напоминает то, которое в своё время дал переговорам автор известных книг «Сначала скажите НЕТ» и «НЕТ – лучшая стратегия переговоров» Джим Кэмп: «Переговоры – соглашение между двумя и более субъектами, каждый из которых наделён равными правами в принятии решений, в том числе и правом вето». К сожалению, а может к счастью – далеко не все переговоры заканчиваются соглашением.

В отличие от «продаж» (увлечь, зажечь, вызвать желание обладания), «переговоры» – это диалог об обязательствах. А если быть точнее – это всегда общение (или коммуникации) касаемо прав и обязательств. Ваш статус в «продажах» не имеет никакого значения. В реальности он может быть выше, а может быть ниже, чем у покупателя. Но если вы продаёте, вам следует смотреть на покупателя «снизу вверх» (всячески подчёркивая значимость последнего). И не важно, что вы продаёте, петрушку на переходе, автомобиль, или предложение своей руки и сердца. «Переговоры» – это общение «РАВНЫХ». Причём, понятие «Равные» понимается, как равные права сторон в возможности принятия решений и возможности сказать «НЕТ». Но это абсолютно не гарантирует равного взаимодействия на переговорах. Более того, именно эту «равность во взаимодействии» очень часто необходимо доказывать одной из сторон переговоров. В противном случае начинает работать правило, о котором уже упоминалось ранее:

«Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия»

Пример: Если вы студент, и находитесь у ректора по поводу незакрытых «хвостов», вы изначально имеете равные права с ректором в возможности принятия любых решений. Но если вы не готовы к любому варианту развития ситуации, и ректор это знает (догадывается), то равного взаимодействия в диалоге у вас не будет. Скорей всего вам будут диктовать свои условия. Конечно, можно занять позицию продавца, и попытаться «продать» ректору идею закрыть глаза на ваши безобразия. Но если у вас не будет того, что заинтересует ректора и вызовет у него интерес, то с вами будут все же вести переговоры, а верней вести вас, как лошадку за уздечку. Другими словами ректор будет не договариваться с вами, он будет вам диктовать условия. Но если вы поясните ему две важные вещи:

1. Ваши «хвосты» – следствие нехватки времени и кропотливой работы над неким проектом, результат которого – подтверждение важной научной теории.

2.Вы можете забрать свои документы немедленно (если ректор настаивает), и тогда (к сожалению), вы вынуждены будете закончить свою работу в другом учебном заведении.

Тогда вероятно вы докажете свою «равность», и с вами будут разговаривать как с равным.

«Переговоры» – обсуждение интересов сторон, «продажи» – обсуждение интересов одного покупателя. Инициатива в «продажах» всецело принадлежит продавцу (свидетельство некомпетентности продавца – факт передачи инициативы покупателю). В «Переговорах» инициативой попеременно владеют обе стороны. В большей части моделей переговоров желание «нравиться» и «вызывать доверие» свидетельствует о слабости стороны, которая пытается понравиться. А приёмы взаимодействия, гораздо чаще, чем нам того хотелось бы, смещаются в сторону психологического давления и манипуляций. Хотим мы этого или нет, но существует правило:

«Переговоры выигрывает тот, кто первым начинает использовать грязные приёмы».

И если «продажи» это приятное общение с любимой и умение понравиться руководителю компании для получения необходимой нам вакансии, то «переговоры» это лишённое сантиментов общение с родителями девушки, и обсуждение с руководителем своих должностных обязанностей. Непонимание этих тонкостей, в итоге приводит к плачевным результатам. Например, человек, который умеет хорошо продавать, и волею случая вынужден вести переговоры, делает, как правило, ряд ошибок приводящих в итоге к:

1. Переплате за договорённости,

2. Минимизации своих интересов

3. Понижению своего статуса и потери уважения со стороны партнёра.

Глава 3. ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ «ПРОДАЖНИКА» В ПЕРЕГОВОРАХ

Ошибка №1. Сделка любой ценой.

Цель любого продавца – вызвать желание купить. Сделка, при условии максимальной лояльности покупателя – желанный результат любого хорошего «продажника». Все составляющие в продажах, как правило, определены, либо регламентированы. Цена определена (постоянна, либо подчинена формуле). Определены комплектация, условия поставки, сервис, и т. д. В подавляющем большинстве «продаж» покупатель с продавцом работают только в формате «весов» (цена-ценность).

По этой причине можно понять «равность» в подсознании у продавца «сделка состоялась» и «я победитель». В продажах это действительно так. Если вы работаете, скажем, продавцом в автосалоне, в отделе бытовой техники, или продаёте акции (и т. д.), то факт продажи товара или услуги предусматривает материальные и/или не материальные бонусы продавцу. По этой причине цель продавца конкретна – вызвать у покупателя желание купить.

В переговорах, как правило, все составляющие не фиксированы и не определены. Цель переговоров не однозначна, как в «продажах». Идя на переговоры, переговорщик:

1. Может (и должен) иметь несколько (ряд) целей.

2. Обязан быть готовым к любому возможному сценарию развития ситуации.

3. Должен четко понимать область своих интересов (свой минимум и максимум).

4. Обязан представлять и быть готовым к альтернативному варианту решения вопроса.

Все, что делает переговорщик на переговорах – он определяет степень соответствия своих интересов и предлагаемых вариантов договорённостей.

Если вариант устраивает его (и партнёра) – договоренность есть. Если не устраивает – договорённости нет. Класс «продажника» определяется отношением количества совершённых сделок к количеству всех встреч с потенциальными покупателями. Добрая же половина переговоров заканчиваются недоговорённостью сторон.

Недоговорённость на переговорах – НОРМАЛЬНОЕ ЯВЛЕНИЕ!

Представьте ситуацию. Ваш бизнес – строительство и продажа частных домовладений. Недавно вы построили такой дом. Ваши затраты на строительство составили эквивалент 100 000$. Сегодня вы встречаетесь с потенциальным покупателем. Какова ваша цель? Продать? В таком случае вы согласитесь на предложенную покупателем сумму в 80 000$. Нет? Значит ваша цель не сделка как таковая? А что? Прибыль в сделке? А представьте, что двумя часами ранее вашей встречи, была ещё одна встреча. Ваш знакомый предлагал вам в течение трёх дней выкупить у него за 80 000$ ликвидное оборудование, рыночная цена которого 150 000$ (но требует реализации до двух недель). В этом случае вы продадите свой дом за 80 000$ потенциальному клиенту? Да? А вы поступите правильно, если рыночная цена вашего построенного дома 200 000$, и есть определённая уверенность, что продадите вы его в срок вас устраивающий? А если такой уверенности нет?

Конец ознакомительного фрагмента.