При разработке брендов, что часто упускается из виду именно в малом бизнесе, полезно применять практику формирования описательных характеристик бренда, которые затем используются в коммуникации с целевой аудиторией.
— фаза «признание»: «Здравствуйте! Извините, если отвлекаю вас. Признаюсь честно, я постоянно слежу за тем, что вы делаете на рынке. (Обязательно перечисляем все, что узнали!) Это просто потрясающе! Хотел сказать вам огромное спасибо за то, что вы делаете такие интересные вещи. Мы постоянно у вас учимся! И без вашего примера нам было бы очень сложно жить и развивать свой проект»;
— фаза «просьба»: «Вы знаете, я сейчас делаю небольшой проект. Понимаю, что для ваших масштабов это просто микроскопический уровень. Но был бы вам очень благодарен, если бы вы смогли выделить мне 15–20 минут вашего времени, чтобы я мог с вами посоветоваться. Любое удобное вам время, любое место — я под вас подстроюсь. Всего 15–20 минут. Чай-кофе с меня».
До тех пор пока сам не вырастишь свой бизнес до размера среднего, самый короткий и правильный путь к росту в малом бизнесе — копировать чей-то успешный опыт.
Что сделал герой Эминема в этой сцене? Собрав в кучу все свои слабые стороны, он сам в них признался и вывалил на своего соперника, тем самым обезоружив его. Такая стратегия очень хорошо работает и с инвесторами, когда под занавес своей презентации вы говорите: да мы знаем, что у нас есть следующие слабые стороны — раз-два-три, но при этом мы делаем четыре-пять-шесть, чтобы с ними справиться. После такой детальной работы инвестору очень сложно будет устоять и не проникнуться уважением к вам.
«Скажи честно, почему мне нельзя давать инвестиции? Что может убить мой проект?» А после каждой встречи с очередным инвестором обязательно дополняйте этот список новыми вариациями возражений, на которые с ходу не смогли найти ответ.
Основа торгового маркетинга — определение границ роста и их расширение с помощью маркетинговых инструментов. Первые две границы, которые должен определить каждый трейд-маркетолог, — это так называемый горизонтальный рост, или потолок роста по количеству клиентов, выше которого компания точно не сможет прыгнуть, и вертикальный рост, или «доля в кошельке» клиента, то есть та часть суммы всех расходов на товары или услуги вашей категории, которую клиент платит в выделенный период (месяц, год и т. п.).
Однако кто-то, несмотря ни на что, продолжает двигаться вперед — искать, знакомиться, разочаровываться, чтобы в конце концов получать опыт, корректировать свою работу и создавать надежные партнерские отношения с инвесторами, которые часто перерастают и в великолепные проекты, и в крепкую дружбу.
В конкуренции за деньги побеждает тот, кто не сдается, ищет, договаривается и нарабатывает навыки. По старой пословице, «дорогу осилит идущий».