Цитаты из книг автора «Нир Эяль»

Представим, что вы впервые создаете такую фантастическую технологию, как электронная почта. Целевой пользователь — занятой менеджер среднего звена по имени Джули. Мы подробно описали Джули и при помощи этого словесного портрета отвечаем на серию «почему?». Почему № 1. Почему Джули захочет пользоваться электронной почтой?Ответ. Чтобы отправлять и получать сообщения.Почему № 2. Почему она захочет это делать?Ответ. Потому что ей нужно быстро обмениваться информацией.Почему № 3. Почему она захочет это делать?Ответ. Чтобы знать, что происходит в жизни ее коллег, друзей и родственников.Почему № 4. Почему она хочет это знать?Ответ. Чтобы понять, нуждаются ли в ней.Почему № 5. Почему это ее беспокоит?Ответ. Она боится одиночества.Вот теперь у нас кое-что есть! Страх — мощный внутренний триггер. Мы способны разработать наш продукт так, чтобы помочь Джули ослабить этот страх. Конечно, мы могли бы прийти к иному заключению, начав расспрашивать о другом человеке, меняя его портрет или иначе сформулировав вопросы. Только четкое понимание потребностей пользователя поможет составить требования к продукту. Теперь, зная боль потребителя, переходим к следующему этапу тестирования нашего продукта, чтобы понять, облегчает ли он ее.

По словам Оно, «основой научного подхода Toyota… было пятикратное повторение вопроса “почему?”, после чего становились ясны как суть проблемы, так и ее решение» Когда необходимо выяснить, почему люди используют продукты, вызывающие привыкание (то есть докопаться до внутренних триггеров), именно вопрос «почему?» может помочь. Представим, что вы впервые создаете такую фантастическую технологию, как электронная почта.

ызывающие привыкание продукты смягчают какую-то конкретную проблему, избавляя от вполне определенной боли. Чтобы добиться этого, разработчикам нужно знать внутренние триггеры потребителей, то есть понимать, от какой боли они стремятся избавиться.

правильно, нужно создать сообщество заинтересованных пользователей, которые будут с энтузиазмом рассказывать другим о преимуществах вашего продукта.

Компания могла бы включить в него несколько других триггеров — скажем, предложение проверить остаток вашего банковского счета, взглянуть на последние операции по кредитной карте или установить финансовые цели.

Если вы занимаетесь разработкой вызывающих привыкание продуктов, письменно ответьте на следующие вопросы: Какие привычки требуются для вашей бизнес-модели?

Разумность этой тактики подтверждается исследованием 2003 года, из которого видно: когда в интернет-магазине доступна информация о ценах конкурентов, его привлекательность в глазах пользователей повышается Amazon приобретает в глазах посетителей огромную ценность, позволяя им сравнивать свои цены и стоимость товаров у сторонних продавцов

Привычки потребителей — конкурентное преимущество. Продукты, меняющие привычки, менее уязвимы перед атаками со стороны других компаний.

СДЕЛАЙТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС Как пользователи решают эту проблему сейчас и почему она требует решения?

В пятой главе вы узнаете, что покупательские привычки создаются благодаря хранящейся в продуктах ценной информации, что значительно снижает вероятность переключения на альтернативные решения. Например, все сообщения электронной почты, отправленные и полученные при помощи почтовой службы Google Gmail, хранятся неограниченное время. Это обеспечивает пользователя вечным хранилищем его переписки. Новые читатели в Twitter усиливают влияние пользователей и их способность передавать сообщения своим сообществам. А в Instagram памятные моменты и впечатления, зафиксированные участником, добавляются в его цифровой альбом. И чем больше люди пользуются данной электронной почтой, социальной сетью или приложением для публикации фотографий, тем труднее им переключиться на их (возможно, более современные) аналоги. Ценную информацию, созданную и хранящуюся в таких продуктах, обычно невозможно перенести, что удерживает пользователя от перехода. льшая гибкость ценообразования, ускоренный рост и усиление конкурентной позиции обеспечивают ей более полноводный денежный поток.