Цитаты из книг автора «Нир Эяль»

их особых желаний не вызывает. Скажем, лампочка, привычно загорающаяся при открывании холодильника, не заставляет вас открывать его снова и снова. Однако добавьте к этому какое-то переменное вознаграждение, например разные лакомства, каждый раз волшебным образом появляющиеся в холодильнике, и оп! — возникла интрига.

Выигрывает тот, чье название первым приходит в голов

Например, именно привычка заставляет заскучавшего человека заглянуть в Twitter. Почувствовав одиночество, он, не успев даже осознать этого, заходит в Facebook и начинает просматривать ленты новостей. Возник вопрос? Мы не пытаемся найти ответ сами, а запускаем поиск Google. Выигрывает тот, чье название первым приходит в голову. В первой главе этой книги мы поговорим о конкурентных преимуществах, которыми обладают вызывающие привыкание продукты.

Организации, ориентированные на формирование привычек, не полагаются на дорогостоящие маркетинговые кампании.

воспринимаемая ценность продукта падает, если он перестает быть дефицитным. Пример того, как восприятие ограниченности предложения может подстегнуть продажи, — интернет-магазин amazon.com. Недавно я искал в нем один DVD и выяснил, что «на складе осталось всего 14 штук» (рис. 18).

В классической работе Джона Гурвилла, маркетолога и профессора Гарвардской школы бизнеса, говорится, что «многие инновации терпят неудачу, потому что потребители иррационально переоценивают старое, а компании — новое» Гурвилл утверждает: шанс у новых игроков появляется тогда, когда они в девять раз лучше прежних.

Триггеры отношений Когда один человек рассказывает другому о продукте, это может быть высокоэффективным внешним побудителем к действию

о. Когда пользователь сталкивается с последовательностью крючков и цепляется за них, у него начинают формироваться ассоциа

ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, ЧЬЕ НАЗВАНИЕ ПЕРВЫМ ПРИХОДИТ В ГОЛОВУ Помимо прибыли компании, сформировавшие у клиентов устойчивые привычки, получают дополнительные преимущества. Они привязывают свои продукты к «внутренним триггерам». В результате пользователи обращаются к ним по своей воле, без внешнего воздействия.

«Не спрашивайте “какую проблему мне следует решить?”, спросите “какую проблему мне бы хотелось попросить кого-то другого решить для меня?”» 13