Глава 1
Зачем вам YouTube-канал, или Как не перегореть до старта

Можно долго рассуждать о том, что движет известными ютуберами – деньги, слава, стремление привлечь внимание женщин (или мужчин), проверка себя на прочность. История YouTube знает многих удальцов, снимавших и монтировавших видео каждый день, и лишь спустя годы к ним приходило то, к чему они стремились.

Здесь на первый план выступает мотивация. Откуда она берется? Почему одни бросают не начав, а другие жертвуют всем, в основном своим временем, делая то, во что непоколебимо верят?

Должен признаться, что если бы я знал ответ на этот вопрос, то выступал бы на разогреве у Тони Роббинса или ежегодно писал бы по шесть книг о достижении целей, – но я не знаю. Я только 28 раз видел, как меняется психологический настрой моих клиентов от «Николай, удаляй канал, все пропало» до «Давай сделаем самый о***енный канал на этом чертовом YouTube».

Поэтому давайте на берегу обговорим фундаментальные принципы.

1. Создание собственного YouTube-канала – это работа. При этом неважно, создаете ли вы канал для личных целей или как источник клиентов для своего бизнеса. Зачастую эта работа сопоставима с построением полноценного бизнеса. Если вы думали, что после того, как вы прочитаете мою книгу, на ваш канал таинственным образом придет 100 000 подписчиков, то я вас разочарую: такой магии не будет. Вы должны ежедневно работать над контентом, улучшать и себя, и его. Более того, на определенной стадии развития канала вам придется научиться нанимать специалистов, делегировать им полномочия и их увольнять.

2. Ответьте себе на вопрос: «Зачем мне все это?» Деньги? Признание? Власть? Популярность? Придумайте себе монету, которой вам заплатит YouTube. Придумали? А теперь поразмышляйте над тем, как вы будете ее получать.

Пример: канал Barbarossa (про мужские стрижки). Когда они нанимали меня, то поставили простую задачу – продавать франшизы барбершопов через YouTube.

За первый год работы было продано всего 10 франшиз, но перед нами открылись способы дополнительного заработка:

● продажа франшизы;

● полная посадка в барбершопах;

● онлайн-курс «Открой свой прибыльный барбершоп»;

● онлайн-курс «Стань барбером»;

● производство собственной косметики;

● реклама смежных товаров на канале;

● монетизация роликов самим YouTube.

Создавая канал, вы должны четко понимать, как он будет окупаться и где вы будете брать психологические силы, чтобы его не закрыть. Источником энергии могут стать простые и понятные цели, например: первая сотня просмотров, первый лид с YouTube, первый комментарий «спасибо», первая консультация, первые деньги, первая встреча с подписчиком на улице (вас узнали в офлайне, ура!).

Как только у вас появится маяк, вы сможете проложить до него простой и быстрый путь.

Глава 2
Что снимать, или Как идти к своей цели, а не в другую сторону

Как бы парадоксально ни звучало, но YouTube-продвижение начинается задолго до того, как вы решите взять в руки камеру или начнете составлять список тем для своих роликов.

Откройте главную страницу YouTube. Что вы видите? Вы видите только те видео, которые, по мнению алгоритма YouTube, вы с наибольшей вероятностью посмотрите. У каждого индивида этот список уникален и складывается из паттернов поведения на YouTube, то есть из того, что именно он выбирает и досматривает до конца. Скажите мне, что у вас в рекомендациях YouTube, и я скажу, кто вы.

Следовательно, перед началом написания стратегии съемок и продвижения вы должны в мельчайших подробностях представить своего зрителя. Точнее, не столько его самого, сколько то, что он делает на YouTube и какие каналы смотрит. Надо учесть и то, к какому контенту он привык, каков его любимый хронометраж и какое качество съемки и монтажа его устроит.

И главное: на этапе составления контент-плана вы должны понимать, кликнет ли потенциальный зритель на то превью, которое вы ему покажете на главной странице YouTube. Ведь, начиная свой канал, вы еще никому не известны, и если алгоритм YouTube решит вас продвигать и поставит ваше видео на главную страницу вероятному зрителю, то вы будете конкурировать с каналами, которые человек уже не раз смотрел, и клик на знакомые превью ему дастся гораздо легче, чем на новые и пока неизвестные.

Я ни в коем случае не призываю вас слепо копировать успешные каналы и подражать им. Более того, хочу вас предостеречь от этого, ведь путь простого подражания ведет к поражению. В лучшем случае вы станете вторым номером. Ваша контент-стратегия должна строиться на хотя бы одном моменте превосходства над конкурентами, например: экспертности, качестве съемки и монтажа, харизме и поведении в кадре, чувстве юмора, неординарном подходе.

Создавая YouTube-канал, вы должны четко понимать, в чем вы лучший, в чем вы быстрее, сильнее и качественнее конкурентов.

Во многих каналах, с которыми работаем, мы используем уникальный призыв на подписку по типу «Подписывайтесь на наш канал! Он не только о том, как заниматься любимым делом, но и о том, как зарабатывать на этом достойные деньги».

Одной фразой мы даем понять зрителю, что он не на очередном канале, который показывает «как делать» (таких каналов на YouTube тысячи). Мы говорим зрителю, что он смотрит уникальный контент, которого нигде и никак больше не найдет, поэтому ему лучше подписаться, чтобы не потерять полезную и редчайшую информацию. Именно от ответа на вопрос «А зачем на меня подписываться?» и будет зависеть успех канала.

Сразу обговорим, кто такой подписчик. Подписчик – это человек, добровольно принявший решение смотреть ваши видео. Самый эффективный способ заполучить подписчика – открытым текстом (прямо в ролике) объяснить зрителю, зачем ему на вас подписываться. Это объяснение отнюдь не должно быть рациональным и логичным. Например, для канала «Корнев и Партнёры» (юридический канал о взаимоотношениях с правовыми структурами и органами власти, на момент написания книги более 250 000 подписчиков) только через полгода его ведения мы придумали слоган «Подписывайтесь на всякий случай». И действительно, всегда хочется в закромах иметь такого знакомого на всякий случай. А в ситуации успеха вашего канала зрители будут слушать вас часами, и каждый станет относиться к вам как к доброму знакомому.

Итак, вернемся к стратегии. Всякое хорошее дело начинается с конкурентного анализа. Вы должны знать своих конкурентов в лицо: кто, о чем и как снимает.

Скорее всего, вы ясно представляете тех, кого надо обскакать по подписчикам, но вся загвоздка в том, что чаще всего вашими конкурентами являются не конкретные каналы, а единичные ролики на полузаброшенных каналах.

Мой путь в YouTube-продвижении начался именно с конкурентного анализа. Когда я занимался съемкой видео, ко мне обратился Владимир с канала «Живая Русская Баня», где в то время было всего 600 подписчиков. Владимир показал мне ролик с другого банного канала с 1,2 млн просмотров, посвященный убойной банной планировке, со словами: «Можешь сделать так же?» Не понимая до конца, на что подписываюсь, я ответил: «Легко!»

Мы почти подчистую скопировали это видео: название, описание, теги, даже бесполезные «#» и «/» перенесли. И, черт побери, у нас получилось. Буквально через две недели наш ролик набрал 50 000 просмотров, стремительно прибавляя каналу подписчиков. Потом мы проделали тот же трюк еще раз, и еще раз, и еще много-много раз. Подобного успеха мы смогли добиться только через семь аналогичных видео.

Оглядываясь назад, я прекрасно осознаю, насколько нам тогда повезло. У Владимира началась аллергия (на баню, бывает и такое), он покраснел и распух, и на его страдания было весело смотреть. Плюс съемка велась в солнечный и теплый день, и материал получился хорошего качества и передавал задорное настроение, а планировка бани действительно была огонь и т. п.

И главное: в 2017 г. почти никто не снимал бани и их планировки, и мы были словно в бескрайнем голубом океане с единственным конкурентом. Сейчас такой трюк проделать крайне сложно. Хотя и в то время наши следующие шесть роликов не достигали таких цифр по просмотрам, как первый.

И то первое видео было прецедентом. Стало понятно, что так можно делать. Нам оставалось только понять, как повторить успех.

Я выделяю три основных типа видео на бизнес-каналах YouTube:

1. Хайповые видео.

2. Экспертные видео.

3. Продающие видео.

Разберем их по порядку.

Хайповые видео

От англ. hype – «шумиха». Это видео создано для хайпа, шумихи, то есть максимального охвата аудитории.

Примеры из моей практики:

● «10 ошибок при походе в барбершоп»,

● «Как связать шапку за три часа»,

● «10 мифов о родах».

И, пожалуйста, не надо путать эти ролики с типичными хайп-видосиками, которые снимают популярные блогеры. Наша конечная задача – клиенты с YouTube, а не рекламодатели. Хайп должен быть осознанным и в меру.

Именно такие видео чаще всего становятся «локомотивами». Их основные цели:

1. Осуществить первый контакт с каналом.

Эти видео выходят в органику, то есть на главную страницу YouTube и в «Похожие видео».

2. Познакомить нового зрителя со спикером.

Эти видео станут первым (и основным) этапом вашей односторонней дружбы. Постарайтесь сделать так, чтобы первая встреча оставила у зрителя теплые чувства.

3. Превратить случайно попавшего на канал зрителя в подписчика.

Представьте ситуацию: на каком-то мероприятии вас знакомят со случайным человеком. Что он должен сделать или сказать, чтобы после знакомства вы дали такую оценку – «Прикольный чувак, надо будет с ним как-нибудь встретиться»? Вот и ваше хайп-видео должно оставить после себя такое же приятное послевкусие.

Самая распространенная ошибка в таких роликах – слишком стараться и напирать: например, давать чересчур много информации, излагать ее сложным языком со множеством профессиональных терминов или силиться понравиться.

О языке надо говорить отдельно. К примеру, когда мы планировали контент-стратегию для канала «Корнев и Партнёры», Антон, спикер канала, продающего адвокатские услуги, постоянно говорил о своей исключительной компетенции в сфере защиты клиентов на допросе у следователя. Я, по неопытности, постоянно спрашивал: «А что будет на опросе?» или «А чего нельзя делать на опросе?». Вскоре Антон не выдержал и заорал: «Да хватит говорить "опрос"! Я говорю о допросе! Это совершенно разные ситуации! В одном случае вы можете вообще никуда не ходить, а в другом – скорее всего, сядете!» «Оп-па, – сказал я, – а я бы такое посмотрел!» Несмотря на нежелание Антона рассказывать о настолько, по его мнению, очевидной вещи, мы сняли видео о различии между опросом и допросом. И при запуске канала оно стало хорошим «локомотивом».

Необходимо понять, что ролик будут смотреть люди, чей профессионализм (если он есть) значительно отличается от вашего многолетнего опыта. Любое слово, которое может быть интерпретировано неправильно, скорее всего, так и будет понято.

Ваш хайп-контент должен быть понятен даже десятилетнему ребенку, поэтому возьмите с собой на съемки сынишку, дочурку или племянника. Если он не поймет, о чем ваш ролик, – это не хайп-видео; в лучшем случае это экспертное видео, а в худшем – белибердень, понятная только вам самим.

Экспертное видео

Здесь вы решаете конкретные проблемы зрителя и даете минимум «воды» и максимум пользы.

Как правило, такие видео смотрят подписчики или люди, которые задали в поисковой строке конкретную проблему и нашли ваш ролик.

Не могу сказать, что эти видео никогда не набирают сотни тысяч просмотров, но на них гораздо тяжелее привлечь аудиторию «не в теме». На что бы вы охотнее кликнули – «Страшные ошибки в питании человека» или «Правильный дневной рацион»? С точки зрения контента эти темы очень близки. И даже больше: можно снять такое видео, что оно подойдет и под то, и под другое название, однако «как корабль назовешь, так он и поплывет».

Первая тема потенциально интересна всем, у кого есть рот и желудок, а вторая – только людям, стремящимся вести здоровый образ жизни. На этапе придумывания названия мы зачастую режем себе охваты, то есть целевую аудиторию.

Если говорить о цели экспертных видео, то она всего одна – превратить подписчика канала в зрителя, лояльного к спикеру.

ЛАЙФХАК

Если у вас есть запись часовой лекции или выступления, которую вы хотите опубликовать, то порежьте ее на части по 5–10 минут, и тогда вы сможете представить свои видео для решения не одной большой и страшной проблемы, а множества маленьких и безобидных, что, соответственно, оптимизирует каждую часть под разные поисковые запросы (подробнее об этом мы поговорим в главе 9 «Что делать с тегами, или Основы SЕО-оптимизации YouTube»).

Большой ошибкой будет выкладывать одно видео с названием «Велижанин Н. Г. Про YouTube март 2018 г. Екатеринбург». Лучше сделать 5–10 роликов:

● «Как оптимизировать видео для YouTube?»

● «Что нужно, чтобы снять видео для YouTube?»

● «Как набрать первую тысячу просмотров на YouTube?»

и т. д.

Всегда думайте о том, что будут искать в интернете люди, которым нужна даваемая вами информация.

Продающие видео

Их основная цель – заставить зрителя сделать то, чего вы хотите: перейти по ссылке, оставить контакты, купить ваш продукт здесь и сейчас.

Как видите, это не только отзывы!

Есть огромное количество типов продающих видео, и можно даже маскировать свои хайп-видео или экспертные видео под продающие.

Типы прямых продающих видео

● Отзывы.

● Как работает наша компания?

● Когда лучше покупать товар/услугу? (Правильный ответ – «сейчас».)

● Экскурсия по офису.

● Как с нами связаться?

● Секрет удачной покупки.

● Как правильно выбрать подрядчика?

● Сколько должен стоить товар/услуга?

И т. д. и т. п.

Все они созданы для того, чтобы продвинуть себя и свою компанию, снять возражения и страх неизвестности у зрителя и подтолкнуть к покупке прямо сейчас.

В наш век цифровых технологий, социальных сетей, чатов, электронных почт люди все меньше общаются голосом. Позвонить и спросить – почти подвиг. «А вдруг подумают, что я псих? Лучше напишу». Если вы покажете лояльной аудитории, насколько дружелюбные и счастливые люди работают в вашей компании, то многим будет легче отдать вам свои кровно добытые.

Как только вы пройдете путь от no name (никому не известному) канала до первых продаж, вы увидите, что отзывы на ваши видео станут более выразительными, эмоциональными и положительными. Этот феномен связан с тем, что люди, приобретающие продукт у блогера, хотят стать частью любимого канала. Многие будут готовы проехать сотни километров, чтобы появиться в кадре с человеком, которого видели на экране. Это отсылка к реальной истории с YouTube-канала «СКГАЗ. Автономная газификация и оборудование».

Если собрать все типы видео в одну схему, то вырисовывается вот такой путь от случайного зрителя до любимого клиента.

Важно отметить: никто не запрещает в каждом видео говорить о том, что у вас есть товары/услуги, которые зрителю очень бы пригодились, и какие шаги ему надо сделать для приобретения вашего продукта.

Чтобы вам было проще понять сущность трех верхних частей воронки, я предлагаю представить три категории людей.

1. Человек интересующийся. Условный Гена Букин – всепоглощающий ум, часами сидящий перед телевизором и смотрящий все подряд для расширения кругозора.

2. Человек думающий. У него прямо сейчас горит, и он выбирает, чем тушить пожар – водой или огнетушителем.

3. Ваш любимый покупатель. Представьте друга, которому вы часто помогаете делать правильный выбор в своей профессиональной сфере (или любой другой области, где вы эксперт) и который с удовольствием слушает ваши советы, – вот он и будет таким счастливым покупателем. Если человек следил за каналом не один месяц и только потом купил ваш продукт и остался крайне доволен, то он будет счастлив рассказать в своем видеоотзыве о том, как с вашей помощью решил свою проблему. Так он станет частью любимого канала.

Интересный факт: вторая и третья категории так или иначе восходят к первой.

Когда клиент говорит «Коля, да мне не нужны эти просмотры и подписчики – просто приведи мне 100 клиентов», я сразу отвечаю: «Я смогу привести на канал 100 000 человек, из которых 1000 оставят заявку и только 10 купят. Точечной настройки "Пусть смотрят только клиенты" в YouTube-органике нет».

Каждую из категорий нужно чем-то заинтересовать. А, как вы уже поняли, интересуются они совершенно разными вещами. И по-хорошему в своих видео вам нужно удовлетворить интересы всех и сразу. Здесь важен баланс!

Вся контент-стратегия строится на конкретной цели «здесь и сейчас». С клиентами у меня нередко начинается борьба из-за разности понимания того, что именно считать KPI. Мой KPI (ключевой показатель эффективности, то есть параметр, значения которого часто позволяют мне сказать: «Коля, ты красавчик!») – это количество просмотров и подписчиков на канале, а у моих клиентов KPI канала – это количество продаж. Я хочу снимать ролики на простые, житейские темы, а клиенты – на экспертные темы, в которых они видят пользу.

Типичный разговор с автором канала

– Я предлагаю снять видео на тему «Топ-10 мифов, ошибок и правил». И как можно проще – например, ранжировать от единицы до десяти.

– Коля, это фигня, все и так это знают! Это же основа основ! Я не буду сниматься в таком примитиве!

– Отлично, именно это я и хотел услышать. Снимаем.

Надо четко понимать, что если забыть о балансе и снимать только хайп-видео, то у нас будет много просмотров, много подписчиков и очень мало продаж. Если снимать только экспертные видео, то канал превратится в сборник лекций, где у каждого ролика дай бог наберется 1000 просмотров. Канал будет очень медленно расти, продажи окажутся незначительными и зачастую таким же экспертам или полуэкспертам. А если вы решите превратить свой канал в свалку продающих видео, то, боюсь, ни просмотров, ни продаж у вас не будет. Ни один человек в мире не просыпается утром с мыслью: «О! Надо бы посмотреть отзыв о той компании».

Путь вашего клиента в YouTube логичен и понятен:

познакомились – подружились – доверились – купили – дали отзыв.