Цитаты из книги «Активные продажи»

У двух продавцов спрашивают: «Вы можете предоставить мне скидку в 20 %?» Первый отвечает: «Да, мы можем это сделать!»

Если ваш собеседник дает согласие на то, чтобы вы ему что-то рассказали, он будет слушать в два раза внимательнее.

Какие из характеристик вам более важны (стиль, размер, вес, качество, гарантия и так далее)?

В конце разговора задавайте альтернативные и закрытые вопросы на принятия решения клиентом: Итак, вы выбираете модель 1 или модель 2?

Вам важна эта техническая характеристика?

• Невысокая цена и высокое качество – это приятное сочетание?

Задавайте в начале разговора альтернативные вопросы, чтобы выявить потребности клиента и подвести к нужной точке. Вы сравниваете с предыдущими моделями этого же производителя или с новыми моделями конкурентов?

Задавайте в начале разговора как можно больше открытых вопросов, чтобы выявить потребности клиента. Как…? Когда…? Что…? Кто…? Какая…? Насколько…?

И вы выкладываете вопрос, сочиненный вами, и отвечаете на него так красиво, что клиент думает: «Надо же, многие задают такой вопрос, а я что-то об этом не подумал, надо принять во внимание».

Пятая ошибка – задавать вопрос неуверенным голосом, будто вы сами не знаете, стоит ли на самом деле так спрашивать. Тем самым вы можете вызвать праведный гнев: «А зачем, собственно говоря, вы это спрашиваете?» Задавайте вопрос голосом спокойным и заинтересованным. Будьте на равных с клиентом, проявляя максимум уважения к нему.